ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR

Presentación del tema: "ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR"— Transcripción de la presentación:

1 ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR

2 INDICE EL CONSUMIDOR SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO
Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de toma de decisiones SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

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4 ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente
SISTEMAS DE INFORMACION INVESTIGACION DE MERCADOS ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente ü Tiene orientación hacia el futuro ü Tiene orientación hacia el pasado ü Recaba y maneja información interna y externa ü Recaba información externa ü Trata de evitar que se presenten problemas ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado ü Exige una operación computarizada ü No se fundamenta necesariamente en la computación ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas. ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información

5 EL CONSUMIDOR

6 ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...
UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES NECESIDADES DEL CLIENTE PROCESO DE TOMA DE DECISIONES SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

7 UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
¿QUIÉN ES EL CLIENTE? EL INICIADOR EL INFLUENCIADOR EL DECISOR EL COMPRADOR EL USUARIO

8 HABITOS DE COMPRA Involucración Alta Baja Decisión Racional Hábito

9 LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
¿CUÁLES SON? NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO) NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO

10 ¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES ¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES? ALCANCE MOMENTO OPORTUNO CRITERIOS DE SELECCIÓN PROCESO Y HABITOS DE COMPRA

11 SEGMENTACION

12 SEGMENTACION DEL MERCADO
Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores VENTAJAS: Definir el producto y las acciones comerciales con más precisión Evitar “Prueba y Error” Aumentar la probabilidad de éxito

13 CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES
EXPERIENCIAS PASADAS IDEAS DE MARCAS COMPLEJIDAD CREDIBILIDAD EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio

14 POSICIONAMIENTO

15 6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO
QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR? QUE POSICION QUEREMOS? A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR? TENEMOS SUFICIENTE DINERO? PODEMOS PEGARNOS A ÉL? LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?

16 POSICIONAMIENTO El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias Hoy se emplean sistemas comparativos

17 SINTESIS Y CONCLUSIONES
PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de Toma de Decisiones Segmentación Posicionamiento

18 SINTESIS Y CONCLUSIONES
¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio

19 SINTESIS Y CONCLUSIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales

20 SINTESIS Y CONCLUSIONES
REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad POSICIONAMIENTO: el campo de batalla “la mente del consumidor” LOGRAR UNA POSICION CLARA: “Conquistando Posiciones”