En la década de los 50´s los autores norteamericanos Walter Rautenstrauch y Raimond Villers publicaron en su obra «Control Presupuestario» una fórmula basada en el método científico.

PV= [(Vp ± a)* E]*A ± c ± g –PV= Presupuesto de Ventas –VP= Ventas pasadas –F= Factores específicos Factores de Ajuste (±a) Factores de Cambio (±c) Factores de Crecimiento (±g –E= Fuerzas económicas generales –A= Influencia Administrativa

Son hechos accidentales debido a circunstancias extraordinarias o imprevistas y por tanto no recurrentes en el corto plazo. Su impacto sobre ventas pudo ser favorable o desfavorable. Ej.: huelgas, desabastecimiento de materiales, pedidos especiales, incendios.

Son los efectos favorables o desfavorables esperados sobre las ventas a causa de: –Cambios en los diseños de producto. –Métodos y medios de producción nuevos. –Nuevas forma de distribución.

Se refiere a la dinámica proveniente del buen nombre o crédito comercial de la empresa y al potencial favorable o desfavorable del sector comercial o industrial al cual pertenece la empresa. Ejemplo: –Anacafé considera un favorable crecimiento en el producto (café) de un 5% a nivel general.

Comprenden aquellos factores como la inflación, la devaluación, el PIB, etc. Que incidirán favorable o desfavorablemente sobre las ventas.

Efecto estimado sobre las ventas futuras por decisiones gerenciales relacionadas con: –Políticas de precios –Políticas de mercados –Políticas de Publicidad –Políticas de producción.

Ejercicio de aplicación: Aceite Naturales “Natural´s” Natural´s es una empresa dedicada al procesamiento de plantas para la elaboración de aceites esenciales, ésta empresa se había propuesto como misión promover el desarrollo de las comunidades rurales de Totonicapán y compartir sus logros con otras comunidades de toda la región. La idea era que los diversos integrantes de las comunidades pudieran procesar su propio aceite y reunirlo en conjunto para poder suministrar a Natural´s. Lesbia Tal, gerente general se encontraban realizando una presentación a su equipo de trabajo, sobre los logros en las ventas del año pasado y también realizaba un análisis la situación ambiental para determinar el presupuesto del siguiente año. Por lo que presentó las ventas que se obtuvieron de los tres productos estrella de Natural´s.

El año pasado uno de los laboratorios (a quien Natura´s le vende) sufrió un siniestro y dejo de comprar por dos meses, esto vino a repercutir en una baja en ventas de 4 cubetas de aceite de eucalipto en esos dos meses. Para el presente año, Natural´s ha solicitado a unos técnicos alemanes poder dar un curso-taller a los cooperativistas para mejorar la producción de extracción de aceites. Luego de este taller Natural´s, espera captar mayor cantidad de aceite para poder suministrar mejor a cada laboratorio, lo cual mejorará las ventas en un 10% tanto para aceite de rosa como para el aceite de eucalipto, y para el aceite de pino que es más complicado su proceso únicamente un 1%.

Natural´s se había basado en informes sobre los problemas del incremento de la inflación, los cuales afectarían negativamente la economía nacional en un 20%. Esto se reflejaba en las condiciones de las comunidades que cooperaban con Natural´s, ya que se caracterizaban por altos índices de pobreza y amplias necesidades de servicios básicos como la educación y salud. Por otra parte, analizando algunos tópicos que influyeron en las ventas del año pasado Don Arnolfo, cooperativistas de Natural´s tuvo problemas de salud. Esto repercutió con la entrega puntual de su aceite de rosas a Natural´s, lo cual originó que se dejara de cubrir un 10% de ventas de aceite de rosas. Otro hecho importante fue que el año pasado llegaron a una de las comunidades un grupo de practicantes de EP´s y gracias a su ayuda (por ese único año), la comunidad pudo obtener 12 cubetas más de aceite de pino.

Lesbia recordó que un laboratorio de reconocido prestigio solicitó que le suministraran aceite de rosa y de eucalipto; esto fue debido a que su proveedor logro venderle solo la mitad que normalmente le ofrece cada año. Y según el laboratorio contaba con 75 galones de aceite de rosa y 25 galones de aceite de eucalipto, por lo que Natural´s suministro el 50% restante. En diciembre de 2015, Natural´s sostuvo una reunión anual con los Gerentes de todas la empresas que se dedican a la elaboración de aceites esenciales y establecieron que para el 2016 iniciarían una campaña promocional a nivel nacional para dar a conocer las virtudes de los aceites y mejorar las ventas a nivel industrial en un 10%. Finalmente, dentro de los objetivos comerciales de Natural´s tiene un gran enfoque social, sin olvidar el enfoque lucrativo; es por ello que ha decidido realizar cambios drásticos a partir del 2016 en relación a la política de créditos. Para lo cual brindará 60 días plazo de crédito a sus mayores compradores, con lo cual proyecta mejorar sus ventas en un 20%.

Se pide calcular: ¿Cuál será el presupuesto de ventas 2016 para cada uno de aceites que Natural´s comercializa? ¿Cuál será el presupuesto de ventas global 2016 de aceites esenciales que Natural´s comercializa? Si los precios de aceites se mantuvieran constantes en el 2016, ¿Cuál sería el presupuesto monetario para cada cubeta de aceite? Lesbia está interesada en aplicar métodos estadísticos para hacer una comparación y tomar una mejor decisión sobre el mejor modelo de proyección de ventas, para ello se cuenta con los siguientes datos históricos: