Cómo desvanecer las objeciones del prospecto LA RESOLUCIÓN Cómo desvanecer las objeciones del prospecto Kelly Johana Acevedo Jessica Bejarano Bejarano Zolangwi Garzón Ruiz

IDENTIFICACIÓN DE LA RESISTENCIA DEL PROSPECTO LA COSTUMBRE AFÁN DE OBTENER VENTAJAS POSPONER LA DECISIÓN TEMOR

“Impedir que una cosa perjudicial se produzca y eludir una obligación” EXCUSA “Impedir que una cosa perjudicial se produzca y eludir una obligación” Puede ser motivada por: El intento de librarse del vendedor (1er. Grado) Un deseo de evitar el desembolso de la compra (2do. Grado)

Las excusas son de tipo general, poco concretas, no definidas; son excusas frecuentes: No tengo tiempo ahora No se vende No lo conocen Le falta publicidad No me visitan con regularidad No me interesa EXCUSA

OBJECIÓN “Desacuerdo o diferencia de opinión del prospecto, en un punto” En consecuencia, al estar en desacuerdo en un punto, supone implícitamente estar de acuerdo y consentir, en todos los demás puntos de la oferta.

La Objeción para el vendedor: Empírico “a presión” La objeción es un RETO, una invitación al combate, que hace considerar al prospecto como un antagonista al que hay que derrotar de inmediato. Este tipo de vendedor considera a la objeción como una cuestión de “Amor Propio” Esta actitud no sólo es negativa, sino peligrosa. Que empieza o de escasa experiencia La objeción supone para él la suposición de haber perdido la oportunidad del cierre. Se desalienta tan pronto se presenta la objeción y se desmoraliza Cambia su oferta a otra de distinto tipo o precio mas bajo. Esta actitud es ilógica, absurda. Técnico, con experiencia y preparación Las objeciones suponen una parte necesaria y esperada en su trabajo Recibe las objeciones como oportunidades para descubrir gustos, temores, intereses y requerimientos del prospecto. Esta actitud es conveniente, profesional y deseable. Como las objeciones son algo normal en toda operación de ventas, lo que hay que cuidar, es la actitud del vendedor frente a ellas:

Las Objeciones se presentan porque el prospecto… En consecuencia no siente apetencia por el satisfactor ofrecido. No se ha dado cuenta de su verdadera situación No ve ventajas en su posesión Representa una falla en el vendedor… se debe retroceder y replantear la exposición de los argumentos o la demostración. No ha captado los beneficios que el producto le puede proporcionar Desconfía Esta objeción se debe contestar con profesionalismo y precisión de datos (referencias, testimonios, comprobación telefónica) Desconoce la empresa a la que representa el vendedor Desconfía de él… hay escepticismo, suspicacia, temor Se debe neutralizar con el ofrecimiento de dónde comprobar referencias de inmediato (existen excepciones) Desconoce al vendedor, ha tenido experiencias desagradables Son las más frecuentes y las más difíciles de neutralizar Por lo general se refieren a precio, plazo, entrega, garantía, mantenimiento… Aun aprobando en general la oferta, encuentra objetable algunas características del satisfactor

Las objeciones más frecuentes Solo si me conceden la exclusividad Quiero un descuento extra, sobre el de la escala Necesito mayor plazo Si se me considera “pronto pago”, aunque me retrase Solo en consignación, hasta ver como se mueve Si no le venden a “X” Está más caro

CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES FALSAS Para atacar el plan y desarrollo de la entrevista. Parecidas a las excusas, pero diferentes en su planteamiento. Profundizar hasta encontrar la verdadera objeción. DE PRUEBA Para probar al vendedor en su actitud y conocimientos. Contestarlas con seguridad y energía. SINCERAS Realmente las verdaderas. Recibirlas con simpatía. Disposición para informar, explicar y aclarar dudas.

Por Menosprecio Por Diferencia Objeciones Sinceras Básicas, reales y sinceras Relacionadas con la calidad, rendimiento, servicio, duración… del producto Fáciles de desvanecer Objeciones Sinceras Por Diferencia Surgen por el desacuerdo en un punto. Relacionadas con las condiciones del pedido: Plazo, entrega, precio, descuentos…

10 NORMAS BÁSICAS, EN LA ACTITUD DEL VENDEDOR FRENTE A LAS OBJECIONES Acepte las objeciones de buen grado Admita la lógica de las objeciones sinceras Nunca eluda una objeción Tenga calma Busque puntos de unión Utilice el nombre de la empresa Sea sincero Aísle la objeción Descubra su significado No manifieste temor

PARA DESVANECER LAS OBJECIONES NORMAS GENERALES PARA DESVANECER LAS OBJECIONES Desvanecer: Atenuar, disipar gradualmente. Supone una acción suave de esfumar, aclarar, borrar suavemente. El desvanecimiento de las objeciones tiene ‘Normas Generales’ y ‘Técnicas Específicas’

NORMAS GENERALES ERA DE REA Son ‘normas’, ‘reglas generales’ a seguir ante todo tipo de objeciones: ERA Escuche Repita Acuerde Desvanezca Reanude DE REA Antes de contestar la objeción Usted mismo la objeción, a su manera Que eso, y sólo eso es lo que lo separa de la decisión de compra La objeción, según técnicas La entrevista como si nada hubiera interferido

7 TÉCNICAS ESPECÍFICAS Técnica de la Propuesta o Flaqueo Técnica de la Pregunta Técnica de la Capitalización Técnica de la Neutralización Técnica del Retorno Técnica de la Compensación Técnica del Telescopio