RESOLUCION DE CONFLICTOS Y NEGOCIACION EFECTIVA ESCUELA DE FORMACION CIUDADANA 2015 RESOLUCION DE CONFLICTOS Y NEGOCIACION EFECTIVA

Objetivos del Módulo CONOCER E IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LOS CONFLICTOS IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES FORMAS DE ENFRENTAR UN CONFLICTO ADQUIRIR HABILIDADES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA.

Trabajo grupal ¿con que palabras asociamos la palabra conflicto? ¿Que emociones nos generan?

Enfoques Tradicional Relaciones Humanas Interaccionista

Que entendemos por conflicto “Divergencias percibidas de intereses o una creencia de que las aspiraciones actuales de las partes no pueden alcanzarse simultáneamente” (Pruitt, Rubin y Hee Kim, 1994) El conflicto es un desacuerdo de ideas, interés o principios entre personas y grupos. “Toda actividad en que un hombre lucha contra otro por algún objetivo” (Touzard, 1981) (fernandez, 1999)

Que entendemos por conflicto El conflicto es parte natural de nuestra vida. No es ni bueno ni malo. Cathy Constantino lo compara con el agua: agua de más puede ser destructivo, como en las inundaciones. Agua de menos, como en las sequias, impide el crecimiento de la vida. En dosis adecuadas, el conflicto puede ser un estimulo a nuestra creatividad, es la sal de la vida, pues nos permite aprender, crecer, fortalecer las relaciones y mejorar la calidad de vida. (Sara Rozenblum, 1998)

Trabajo Grupal ¿Que aspectos, positivos y negativos, podemos identificar en un conflicto?

Factores que constituyen el conflicto Biológicos Psicosociológicas Estructuralista

Elementos de un conflicto Personas o protagonistas Proceso o la historia Problema

Tipos de conflicto Conflictos de Relación Conflictos de Información Conflicto de Intereses Conflictos de Valores Conflicto Intrapersonal o Intrapsiquico Conflicto Interpersonal Conflicto Intragrupal Conflicto Intergrupal

Causas de un conflicto Diferencias individuales y comportamientos Metas y los recursos limitados Diferenciación de roles y métodos de trabajo Dificultad para transmitir un mensaje

Ciclo de un conflicto Actitudes y Creencia El Conflicto La Respuesta El Resultado

Actitud frente al conflicto “las personas tendemos a responder a las situaciones de conflicto con un estilo predominante de aproximación al conflicto” “Cada estilo se manifiesta en un conjunto de comportamientos”. “Aunque un estilo suele ser el dominante a lo largo del tiempo, las personas somos capaces de variar el estilo de nuestro comportamiento a medida que un conflicto se desarrolla, empleando comportamientos situacionales”

Actitud frente al conflicto + COMPETENCIA GANO-PIERDES COOPERACION GANO-GANAS Importancia de objetivos EVASION PIERDO-PIERDES ACOMODACION PIERDO-GANAS - - + Importancia de la relación

Mecanismos de Resolución de Conflicto Negociación Mediación Arbitraje

Negociación Negociar tal vez sea la técnica, el arte y la ciencia más universalmente conocida y utilizada. Para que sea exitosa (Rodríguez, 2002) requiere el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable (Kennedy, 1990). Debe existir la voluntad para el encuentro y además la disposición, la voluntad para trabajar en procura de un acuerdo que implique concesiones mutuas. Se trata de resolver diferencias personales y/o situaciones concretas, imposibles de lograr sin negociación (Altschul, 1997).

Negociación Efectiva Intereses Posiciones Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones (Fisher, 1996a). las partes asumen una postura, argumentan en su favor y se encierran dentro de ella. mira el corto plazo, al poner énfasis en lo que se puede ganar de manera inmediata Por lo general las posiciones son concretas y explícitas (precio, plazo, lugar) Posiciones suelen ser implícitos y además intangibles, una sumatoria de necesidades, deseos, preocupaciones, temores, responsabilidades. ambas partes están dispuestas a ganar o perder algo. En la medida que las partes logran descubrir sus intereses crearán las oportunidades de satisfacer en mejor forma sus aspiraciones y podrán llegar a acuerdos más beneficiosos. Intereses

Negociación por Posición (ganar-perder) Negociación por intereses Tácticas que se emplean Exigir lo imposible. Fuera de las posibilidades del otro. Pedir y Pedir. Exprimir al otro para obtener concesiones. No dar nada a cambio. Como mucho dar uno por cada diez que da el otro. Usar recursos emocionales. Gritar, enojarse, subir el tono de voz, insultar, despreciar al otro. Anunciar término de la negociación. Amenazar en forma permanente de abandono unilateral. Ignorar fechas límites. Actuar como si la variable tiempo no existiera. Negociación por Posición (ganar-perder) Lograr confianza mutua. Actuar en forma amistosa, honesta, coherente. Destacar los vínculos. Enfatizar lo que acerca a los negociadores. Suavizar intereses. Cuando son muy distintos, volver a plantearlos para generar aproximaciones. Usar la creatividad. Encontrar alternativas aceptables para ambos. Compartir información. Un recurso aportado por los dos. Resumir puntos de acuerdo. A medida que se van produciendo. Negociación por intereses (ganar-ganar)

DURA BLANDA OBJETIVA Los participantes son amigos Los participantes son adversarios Los participantes son amigos Los participantes están tratando de solucionar un problema El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es mantener los beneficios y mejorar la relación a largo plazo Se exigen concesiones como condición para la negociación Se hacen para cultivar la relación Se separa a las personas del problema y las concesiones se hacen cuando los meritos lo aconsejan Se plantean amenazas Se efectúan ofertas Se exploran intereses Se aplica presión Se cede ante la presión Se razona y se cede ante los intereses, no ante presiones Se mantiene la posición Se cambia fácilmente de posición Se insiste en los intereses, no en las posiciones Se trata de ganar en un enfrentamiento Se trata de evitar un enfrentamiento Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes Se exigen ventajas unilaterales como condición de acuerdo Se aceptan perdidas unilaterales para lograr un acuerdo Se crean múltiples opciones para mutuo beneficio Se insiste en la posiciones primitivas Se insiste en lograr un acuerdo Se insiste en la aplicación de criterios objetivos

Recomendaciones Finales Separe las personas del problema Sea suave con las personas y duro con el problema Evitar el Realismo Ingenuo: hemos crecido creyendo que vemos la realidad tal cual es y que solo quienes ven la realidad como nosotros son dignos de nuestra confianza y crédito; quienes no la ven como nosotros las consideramos tontos, mal informados o, lo peor, mal intencionadas Comunicación Efectiva: Proceso de comunicación La Escucha Activa La Expresión Asertiva Las emociones y el reconocimiento de las necesidades fundamentales Identificación de intereses comunes, diferentes y encontrados

Muchas Gracias