0 La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011.

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1 0 La negociación Dra. Silvina Gvirtz Córdoba 20 de julio de 2011

2 1 RPBA-021-133 I.Acerca de la negociación. II.El problema. 1.No negociar con base en las posiciones. III.El método. 2.Separar las personas y el problema. 3.Concentrarse en los intereses, no en las posiciones. 4.Inventar opciones de mutuo beneficio. 5.Insistir en que los criterios sean objetivos. La negociación

3 2 RPBA-021-133 Las personas negocian a diario. Las personas negocian aún cuando no advierten que lo están haciendo. Es un medio básico para obtener lo que queremos de otras personas. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando existen intereses diferentes e incluso opuestos. La mayoría de las decisiones se toman en base a una negociación. No es fácil negociar bien, es decir, sin generar insatisfacción, cansancio o alineaciones. I. Acerca de la negociación

4 3 RPBA-021-133 Tipos de negociación: Negociación suave: evasión de conflictos y concesión. Solución amistosa pero genera sentimientos de explotación y amargura. Negociación dura: duelo extremo y resistencia. Solución que genera agotamiento y personas heridas (juego del gallina). Negociación según principios - Harvard: decidir los problemas según sus méritos, buscar ventajas mutuas y, en caso de conflicto, decidir en base a un criterio justo. Método duro para los argumentos y suave para las personas. Sin trucos ni poses. Protección mutua. Si el otro descubre la estrategia es aún mejor. Produce resultados prudentes de manera eficiente y amistosa. I. Acerca de la negociación

5 4 RPBA-021-133 Se da en 2 niveles: Nivel del asunto esencial: explícito. Ej: se negocia el precio de algo. Nivel del procedimiento para tratar lo esencial: implícito. Contribuye a estructurar las reglas de juego para mantenerlo o cambiarlo. Usualmente no se toma en cuenta este nivel. Ej: se negocia el método para establecer el precio de algo. I. Acerca de la negociación

6 5 RPBA-021-133 Usualmente las personas negocian en base a sus posiciones: asumen una posición, argumentan en su favor y hacen concesiones para llegar a un acuerdo. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones. Lo hacen aún cuando no cumple con los 3 criterios básicos de toda negociación: - sensatez (legitimidad, equidad, durabilidad) - eficiencia (relación recursos-resultados) - amistocidad (no empeorar la relación)

7 6 RPBA-021-133 La discusión sobre posiciones: Produce acuerdos insensatos: durante el proceso de negociación cada negociador se encierra más en su posición y se compromete más con ella. Peligro de impedir la realización. Produce acuerdos menos satisfactorios de lo que podrían haber sido porque los acuerdos sensatos parecen improbables. Es ineficiente: crea incentivos que retardan el acuerdo (o el rompimiento). Posiciones iniciales extremas y concesiones pequeñas hacen que se requiera más esfuerzo para determinar la posibilidad o no de un acuerdo. Dilación, amenazas, inmovilidad arriesgan el acuerdo. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones.

8 7 RPBA-021-133 La discusión sobre posiciones: Pone en peligro una relación: la tensa y a veces la destruye. Ceder genera resentimiento. Cuando el número de negociadores es grande se generan coaliciones con intereses simbólicos y las posiciones acordadas son difíciles de cambiar. Generan la ilusión de que ser amable es la solución: quizás se pueden evitar los costos de las negociaciones duras pero se utilizan estrategias poco prudentes y se arriba a acuerdos desequilibrados. Se compite en generosidad y amabilidad. Cuando un negociador suave está frente a un negociador duro es extremamente vulnerable y pierde. II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones.

9 8 RPBA-021-133 Los negociadores son personas: perciben de manera diferente y les cuesta comunicarse claramente. Reconozcamos las emociones propias y de los otros. Hagámoslas explícitas. Escuchemos atentamente y reconozcamos lo que dicen. Seamos duros con el problema y suave con las personas. III. El método. 2. Separar las personas y el problema.

10 9 RPBA-021-133 Detrás de posiciones opuestas, hay siempre intereses compartidos y compatibles. Evite tener una última posición. Preguntémonos: ¿por qué? y ¿por qué no? Miremos hacia adelante, no hacia atrás. Seamos concretos pero flexibles. III. El método. 3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.

11 10 RPBA-021-133 III. El método. 4. Inventar opciones de mutuo beneficio. Eliminemos… La creencia de que la solución del problema de otros es problema de otros. La búsqueda de una única solución. Hagamos una tormenta de ideas, comuniquemos las decisiones, pidamos sugerencias y luego decidamos. Ampliemos las opciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los diferentes. Busquemos el beneficio mutuo. Hagamos que sea fácil para los otros decidir.

12 11 RPBA-021-133 III. El método. 5. Insistir en que los criterios sean objetivos. La decisión con base en la voluntad es costosa. Tratemos de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. La negociación basada en acuerdos prudentes produce un relación amistosa y eficiente. Formulemos cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. Seamos razonables y escuchemos razones. Cedamos ante los principios, no ante las presiones. Fuente: Fisher, R.; Ury, W. y Patton, P. Sí, de acuerdo. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2008.

13 12 RPBA-021-133 ¡MUCHAS GRACIAS! sgvirtz@udesa.edu.ar