Tendencias de canales de distribución agrícolas

COMPRA DISTRIBUIDORES Penetración de Distribuidores Agrícolas/ Todos los Segmentos 2005 CONOCIMIENTO COMPRA DISTRIBUIDORES TOP OF MIND % TOTAL ESPONT. ESPONT +AYUDA COMPRÓ ÚLT. 2 AÑOS + COMPRA 12 MESES ABANDONO COPEVAL 13 38 59 33 28 2 TATTERSALL 8 27 61 22 15 CALLEGARI 20 23 - ANASAC 4 17 53 6 1 BIOLECHE 32 14 12 MARTINEZ Y VALDIVIESO 3 16 34 11 10 COAGRA BRAMELL 29 9 CALS 5 GMT RAFAEL REYES 19 7 IANSA COOPRINSEM 21 FEROSOR

Penetración de Distribuidores de Agro-insumos / Total Predios 2007  % TOP OF MIND TOTAL ESPONTÁNEO TOTAL + AYUDADO COMPRA 2 AÑOS COMPRA ULT 12 MESES + IMPORTANTE PERDIDO RED COPEVAL 17 52 89 42 38 18 4 21 COAGRA 7 34 66 30 27 9 5 12 MARTINEZ Y VALDIVIESO 25 50 20 2 6 CALS 3 22 53 16 GMT 43 19 1 TATTERSALL 85 26 BRAMELL 44 14 BIOLECHE 47 15 CALLEGARI 36 11 10 COPRINSEN' FEROSOR 28 ANASAC - RAFAEL REYES 8 SAPROSEN AGROPUELMA

Algunas conclusiones de las láminas anteriores La recordación de marca, así como las ventas han crecido en aquellos distribuidores que han ampliado su cobertura a nivel nacional. Es el caso de Copeval con un liderazgo diferencial respecto al resto, o otros agentes se han especializado en una determinada área como es el caso de Bramell y/o GMT Una región emblemática es la IV región, donde el líder histórico como Callegari ha cedido una cuota de mercado de relevante en manos de Copeval

Factores Críticos de Distribución y Compra de Agroinsumos 2007 (%) Eligen a sus distribuidores porque les ofrecen … PRECIOS CONVENIENTES FACILIDADES DE PAGO/CREDITOS DESPACHOS RAPIDOS ATENCION CORDIAL/AMABLE AMPLIO STOCK ATENCION PERSONALIZADA ENTREGAN ASESORIA TECNCIA EMPRESA SERIA/RESPONSABLEL VARIEDAD DE PRODUCTOS ESTE UBICADO CERCA DE ACA

Imagen de Marca de Distribuidores / Predios Agrícolas ATRIBUTOS ORDENADOS ▼ PRECIOS MAS CONVENIENTES MAYOR COBERTURA NACIONAL MEJORES CRÉDITOS DESPACHOS MÁS EFICIENTES MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS TIENE MEJOR IMAGEN / MAS ORDENADA EXCELENCIA EN IMAGEN

Algunas conclusiones de las láminas anteriores Como se ve el componente de precios ha sido una herramienta utilizada en la penetración de distintos mercados regionales. Esta claro que los modelos de negocios de distribución se están sustentando cada vez más en una compra de volúmenes mas grandes y cobertura nacional, lo que impulsará la concentración de canales de distribución y baja de márgenes y precios. En otras industrias de distribución como supermercados y construcción, estas tendencias se dieron de la misma manera, por lo que se pueda esperar que esta tendencia se profundice más en los próximos años, concentrándose más la ventas en menos actores, haciendo desaparecer a los menos eficientes.

Servicios Dados por los Distribuidores y Proveedores / Predios Agrícolas 2005(espontáneas) TOTAL ASESORIA TECNICA EN TERRENO 36 DESPACHOS RAPIDOS A PREDIO 29 ANALISIS DE SUELO / TOMA DE MUESTRA 28 VISITAS DE AGRONOMO/ASESOR/VENDEDOR 22 NINGUNO 13 CREDITOS A COSECHA / PLAZOS AMPLIOS ATENCION PERSONALIZADA 8 CAPACITACION PARA CLIENTES 5 CHARLAS Y TALLERES AL CLIENTE PRECIO ECONOMICO 4 CONFECCION DE MEZCLAS A PEDIDO ATENCION RAPIDA EN VENTAS BUEN STOCK DE PRODUCTOS SEGUIMIENTO DE PRODUCTOS POST-VENTA ENSAYOS EN PREDIO DE NUEVOS PRODUCTOS 3

Servicios que Brindan Actualmente los Distribuidores 2007 / Predios  % TOTAL SEGMENTO ZONAS PREDIO GRANDE PREDIO MEDIANO PREDIO PEQUEÑO NORTE CENTRO CENTRO SUR SUR ASESORIA TECNICA 55 60 49 63 53 51 56 NINGUNO 17 12 13 24 5 20 29 9 DESPACHO A DOMICILIO 15 32 16 CHARLAS DE SUS PRODUCTOS 14 7 19 37 4 VISITAS EN TERRENO SUPERVISAR CULTIVOS 8 10 6 - 2 DEPACHOS RAPIDOS / OPORTUNOS VISITAS DE VETERINARIO/AGRONOMO 11 SERVICIO DE ANALISIS DE SUELO 3 1 ATENCION PERSONALIZADA VENTAS DE INSUMOS

Servicios NO ofrecidos por Distribuidores y Proveedores a Predios y que son necesarios 2005/(espontáneas) TOTAL NINGUNO 38 ASESORIA TECNICA EN TERRENO 17 ANALISIS DE CONDICIONES DEL PREDIO 9 VISITAS FRECUENTES AL PREDIO 6 INFORMACION TECNICA DE PRODUCTOS NO SABE 4 DESPACHOS RAPIDOS SEGUIMIENTO DE PRODUCTO POST-VENTA 3 PLAZOS DE PAGO MAS FLEXIBLES/AMPLIOS ENSAYOS EN TERRENO PARA VER RESULTADOS/EFICACIA

Servicios Requeridos que No Brindan los Distribuidores 2007 / Predios NINGUNO (SATISFECHO) ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO MAS VISITAS EN TERRENO CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS RECIBIR INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS CAPACITACION A LOS TRABAJADORES ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO FLEXIBILIDAD DE PAGO   SEGMENTO ZONA % PREDIO GRANDE PREDIO MEDIANO PREDIO PEQUEÑO NORTE CENTRO CENTRO SUR SUR NINGUNO (SATISFECHO) 53 50 62 49 67 ASESORIA EN PRODUCTOS NUEVOS 15 12 10 16 9 11 ASISTENCIA TECNICA SOBRE EL CULTIVO 8 4 5 1 MAS VISITAS EN TERRENO 7 - 2 CHARLAS EN MANTENCION DE MAQUINARIA 6 ENTREGAR INFORMACION TECNCIA DE PRODUCTOS INFORMACION TECNOLOGICA SOBRE NUEVOS PRODUCTOS CAPACITACION A LOS TRABAJADORES 3 ASESORIA EN ANALISIS DE SUELO FLEXIBILIDAD DE PAGO

Algunas conclusiones de las láminas anteriores Como se ve en la comparación del 2007 en relación al 2005, la utilización de herramientas comerciales como la asesoría técnica en sus distintos formatos. Un ejemplo de esto, es el caso de Coagra y Copeval que participan en el ciclo de financiamiento de su cliente, comenzando en la provisión de insumos para los cultivos y llegando a la compra de la producción de los distintos agricultores. La alta fidelidad de sus clientes es una consecuencia de lo anterior.

Algunas conclusiones finales La concentración de los canales de distribución irá en aumento y cada vez se competirá a nivel mas a nivel país. Subsistirán aquellos que tengan propuestas de valor diferenciadas. Esto obligará a las distintas empresas a focalizarse en distintas alternativas: Segmentos de mercado específicos con servicios mas personalizados y Cultivos específicos y/o en categorías de productos y servicios particulares logrando productos y servicios mas especializados Lo más probable es que modificaciones de este tipo encuentren el apoyo de proveedores por el temor a la concentración de sus ventas. Aparecerán Iniciativas de asociación de poderes de compra de distribuidores mas pequeños, como respuesta a los grandes distribuidores. Otra tendencia posible es que los formatos de mas cercanía, es decir distribuidores más pequeños o de ciudades menores, profundicen su servicio personalizado y a predio.