Exportación de Salmones a China Plan de Negocios Autores: Consuelo Cornejo Raimundo Ferrero Ximena Pacheco Catalina Saavedra Consuelo Cornejo

Resumen Ejecutivo Escenario mundial favorable a la producción acuícola. Chile ha orientado su esfuerzo a: Administración responsable de sus principales pesquerías. Fomentar desarrollo sustentable de la actividad acuícola. Crear condiciones favorables a productos de mayor valor agregado. Imagen de país serio, amigable con el ambiente y sanitario.

Esto permite enfrentar crisis económicas y aumentar retornos. Instrumentos han mejorado la competitividad y facilitado elaboración de productos con mayor valor agregado. Esto permite enfrentar crisis económicas y aumentar retornos. Acuerdos comerciales han posicionado a Chile en mercados internacionales. Desafíos Mantener crecimiento sostenido de la actividad. Necesidad de resolver dificultades de ordenamiento costero. Aumentar protección ambiental y sanitaria a las producciones. Propiciar diversificación de la actividad.

Factores de Éxito Tratados comerciales con Japón y China. Producción industrial basada en cultivo intensivo. Se espera que la producción en cautiverio domine. Salmones más usados en Chile: Atlántico y Pacífico. Chile se ha convertido en uno de los principales productores de salmones a nivel mundial. Por las condiciones del país para producción de salmones y la calidad del producto obtenido, ha sido posible exportar volúmenes y conquistar mercados. Salmón Atlántico, se realiza durante todo el año.

Análisis de Mercado Condiciones de Chile para la industria, atrajeron capitales extranjeros (industria “estrella” dentro del modelo exportador). Se espera que Chile pueda alcanzar a Noruega y posicionarse como principal productor mundial. Noruega presenta muchas regulaciones ambientales y estatales sobre la industria. Solo 10 empresas tienen una participación de mercado importante (oportunidad para nuestra empresa, por baja competencia). Exportaciones en aumento y nuevos tratados comerciales abren posibilidades de crecimiento.

III. Descripción del Negocio Necesidad: Satisfacer demanda de clientes chinos más exigentes, mediante consumo de Salmón Atlántico. Métodos para satisfacer las necesidades del mercado: Envase pequeño (peso neto de 400 gr.). Material transparente. Etiqueta que no entorpezca la visibilidad, con la información necesaria. Proyectar imagen confiable, con compromiso de proporcionar calidad y profesionalismo.

Competencias Distintivas Producto: Principal salmón consumido por los chinos. China no presenta bloqueos de aceptación de pescados cultivados. Salmón atlántico, no presenta estacionalidad. Consumo de congelados ha ido en aumento. Servicios: Especialización en procesamiento (buena calidad). Personal: Altamente calificado (un ingeniero en alimentos y 2 tecnólogos en alimentos).

Estrategia Global de Marketing Comercialización: Beijing, Guangdong y Shanghai; Ciudades tienen participación de 58 % de la economía nacional china. Representan el 37.8% del total de la población. Mercado: individuos entre 25 y 49 años. Ingreso per cápita: aprox. US$ 5.000 (Shanghai), considerada zona de clase media - alta. Estrategia de penetración de mercado: introducción del producto mediante fijación de precio bajos, imagen de calidad. Consecuencia: Posicionamiento masivo en el mercado en el mediano plazo.

Canales de distribución Supermercados Hoteles y restaurantes Estrategia de Crecimiento Horizontal (filete de salmón congelado para todos los destinos de venta). Estrategia de comunicación Logo representativo. Publicidad general mediante página Web. Publicidad especifica en supermercados mediante afiches y etiquetas que contengan información del producto, recetas con preparaciones al estilo Chino, degustaciones, etc.

Estrategia de Venta Contacto mediante un agente de venta; por el conocimiento que tiene del mercado, relación de confianza con consumidores y conocimiento de necesidades y red de contactos comerciales. Proyección del negocio: se exploraran otras formas de comercializar mas directamente con el consumidor. Forma de pago: sistema Acreditivo (Carta de crédito), el contar con actividades bancarias comprometidas, se transforma en un compromiso de pago. Pago del agente: porcentaje de venta acordado previamente entre las partes.

Producto

Producto Filete de salmón atlántico. Trim D (corte tipo D). Congelado al vacío. Calidad Premium. Transporte en cajas de 10 Kg. Con piel. Producción todo el año. Alto contenido de Omega-3

Investigación y desarrollo Cursos para sus empleados en diferentes niveles de perfeccionamiento dependiendo de su desempeño en la empresa. Estudio de consumo de Obushi, Harami (Belly) y Sushi con grasa y sin grasa, en el mercado Chino ( ProChile).

Operaciones Estrategia del Productor Procedimiento y capacidad de producción Mano Obra altamente capacitada. Corte y desviscerado de salmón atlántico. 1.000 ton de producción (año 1). Transporte con T° controlada. Trazabilidad. Faena: descolado, desviscerados, espinas, fileteado, envasado al vacío, congelado.

Operaciones Estrategia del Productor Ventajas Competitivas de la Operación: Planta faenadora certificada.- Inocuidad Economía de escala.- Menores costos Imagen País.- Beneficio a la exportación

Operaciones Proveedores: Identificación de proveedores. Gestión de los proveedores. - Plazos de entrega. ( 3-4 / semana). - Empresas serias y confiables.

Valorización del riesgo Factores internos: Equipo humano: Poca eficacia y eficiencia en la empresa. Aplicación de un plan de incentivos. Clima de trabajo adecuado. Aceptación de producto: Factor riesgo marcado sobre la imagen país y producto. Inversión en marketing para apertura de mercado. Venta de producción a agente. Seguro de Transportes: Programa de manejo de riesgos en transporte. Apoyo profesional sobre su implementación.

Factores externos: Mantener nivel competitivo. Nuevas tecnologías: Mantener nivel competitivo. Atención a posibilidades de nuevas tecnologías. aumentar calidad del producto Alternativa de diversificación. Reacción de competidores: Desarrollar productos difíciles de imitar. Importante ganar prestigio de mercado. Cambios en la demanda: Atención en cambios en gustos, preferencias y exigencias de mercado.

Conclusión China representa un mercado emergente. Gran número de Habitantes. Nuevas tendencias en alimentación (comida japonesa) y tecnología (electrodomésticos). Economía de escala: estrategia genérica importante en el desarrollo de la industria. Salmón es un comodity. Las empresas, se ven obligadas a disminuir sus costos, para ser competitivas. Conocimiento acabado de nuestros proveedores y clientes (fidelización).

Muchas gracias