EL CAMINO HACIA UNA CARTERA DE CALIDAD WILLY ESCOBEDO. MÉXICO 17 DE MAYO DEL 2007

por Analista de crédito PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA. DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ. Promedio de clientes por Analista de crédito CMAC AQP (Dic 06)=395 AFIRMA MX (13 IMF) (Dic 06)=232 Microrate (30 IMF) (Dic 04)= 309 Población en zona de influencia 3.1 millones.

Promedio de saldo de crédito por Analista PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA. DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ. Promedio de saldo de crédito por Analista CMAC AQP (Dic 06)=$650,000 dlls AFIRMA MX (13 IMF) (Dic 06)=$84,080 dlls

PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF PERÚ: DONDE NACE LA TECNOLOGÍA DEL CRÉDITO INDIVIDUAL PARA IMF. REGULADA. DATOS DE LA CAJA MUNICIPAL DE AREQUIPA PERÚ. Mora mayor a 30 días CMAC AQP (Dic 06)=3.6% AFIRMA MX (13 IMF) (Dic 06)=5.4% Microrate (30 IMF) (Dic 03)= 4.5%

FACTORES EXTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos) Gobierno (La forma y compromiso para apoyar las Microfinanzas, Ej. Bca. segundo piso). Políticas (adecuadas al sector). Mercado (Competencia y su conocimiento). Leyes (Supervisión, civiles, penales, etc.) Agencias de clasificación, Buró (s), Bolsa de valores, etc. Organismos internacionales, Donantes, etc. Económicos. Otros del entorno.

FACTORES INTERNOS (Influyen en la Cartera de Créditos) Políticas. Tecnología. Recursos Humanos. Transparencia. Escala, Profundidad y Cobertura. Enfoque hacia el cliente meta. Control Interno, Riesgos, Soporte Administrativo, Sistemas, Otras áreas. Otros que influyen al interior de la empresa.

PRINCIPIOS Análisis In Situ de la Unidad Económica y la Familia. Evaluación de la MYPE (Capacidad de pago). Evaluación de la unidad familiar (Moral de pago). Crédito en función de dos factores: Capacidad. Voluntad de pago.

PRINCIPIOS b) El rol del Analista de Créditos. El analista es responsable de: Promocionar. Evaluar. Proponer y Recuperar los créditos.

ANALISTA DE CRÉDITOS Debe tener vocación y mucha sensibilidad social. Capacidad para desarrollar sus sentidos. Ser analítico, observador, ordenado, creativo e innovador. Profesionista. Dispuesto a trabajar en la calle. Con condiciones para trabajar bajo presión de metas y en equipo. De preferencia sin experiencia, con algo de conocimiento del mercado meta. Con responsabilidad, disciplina, honestidad y compromiso. El analista es un fedatario, persona de confianza y que debe gozar de mucha credibilidad.

PRINCIPIOS c) MYPES - Garantías. No poseen garantías suficientes. No son fácilmente liquidables. Costo alto de regularización. No es un elemento decisivo para el crédito. Juega un rol de presión psicológica.

PRINCIPIOS d) El seguimiento de la Cartera de Créditos. El Analista debe tener control y conocimiento completo de cada uno de sus clientes. La mora se sigue desde el primer día de vencimiento de una cuota. El Analista acompaña al cliente desde el desembolso inicial hasta su recuperación final (en cartera normal, reestructurada e incluso judicial).

PRINCIPIOS e) El Comité de Créditos y de Mora. La situación de riesgo de la cartera se mide por las siguientes relaciones: Cartera vencida/cartera vigente (por Analista, oficina y la empresa). Cartera vencida/patrimonio. Nivel de provisiones/cartera pesada. Nivel de provisiones/cartera deteriorada. Cartera vencida y refinanciada/cartera vigente del analista. Se evalúan casos tipo, se hacen estrategias, se intercambia experiencia.

PRINCIPIOS f) Otros elementos de importancia: La gradualidad (escalonamiento) crediticia. La rotación de cartera (después de 5 años). La zonificación geográfica. Los incentivos por productividad y eficiencia. Escala de las operaciones.

LECCIONES APRENDIDAS (MYPES) Las empresas son pequeñas (Empresas familiares) Las MYPES, forman parte del Sector Informal. Forman una parte importante de la economía del país. Sectores: Comercio (70%), Servicio (20), Producción (10%) (vendedores, artesanos, panaderías, etc.) Pocos empleados (Generalmente el Dueño y su familia) Carecen de garantía. Falta de contabilidad formal. Ingresos mas o menos regulares. Alta rotación de ventas, alto margen de utilidad. Generalmente pequeños montos de transacción.

Lecciones Aprendidas (Banco o IMF.) Que la institución sea especializada y flexible. Políticas de gestión eficientes. Tecnología crediticia acorde al sector. Personal bien seleccionado, capacitado, motivado y comprometido con el nicho de mercado. Soporte administrativo - contable e informático. Transparentes sistemas de supervisión y control.

LECCIONES APRENDIDAS (Mejores Prácticas) A nivel de la institución: Promedio + 300 clientes por Analista de Crédito. Costo de transacción bajo < $0.20 por cada $1.00 de préstamo. Cartera en riesgo de 30 días < 5% Nivel de provisión más de 100% (cartera en riesgo). Retención de clientes > 80% Número de clientes: + de 2000 por Of.

GRACIAS. WILLY ESCOBEDO. wescobedo@gmail.com willy_escobedo@dai.com