Oportunidad de Incentivos (Fees) de Office 365 para el socio y Buenas Prácticas de Operaciones

Incentivos de Canal – Canal Directo (MOSPA) Online Advisor Venta Office 365 Windows Intune CRM Online 12% Mantenimiento 6% Residual A partir del 2do año se recibe Microsoft establece el precio y factura directamente al cliente (el partner no está involucrado en la facturación). Microsoft asume el riesgo de cobro 1 Microsoft Partner Cliente 2 El cliente indica quién es su partner de referencia (POR) 3 Microsoft paga los incentivos al partner (12% + 6%) Durante el proceso de compra, el cliente indica quién es su partner Microsoft factura mensualmente o anualmente al cliente El partner recibe trimestralmente las comisiones acumuladas (12% el primer año anticipado, 6% los siguientes)

Modelo para los Servicios Online – O365 12% Neto Año 1 (Adelantado) 6% por mantenimiento 18% Año 1 Microsoft Socio Cliente Cuotas Venta Ejemplo ilustrativo Número de asientos vendidos 500 Costo para el cliente por asiento/mes $10 Costo para el cliente/año $60,000 Cuotas netas adelantadas pagadas al socio @ 12% $7,200 Cuota anual recurrente @ 6% $3,600 Cuota total para el socio Año 1 $10,800 3

¿Cómo generar mayor rentabilidad por Venta? Services Path To Revenue Incentivos de Canal + Valor Agregado Los clientes que compran software por suscripción están más dispuestos a comprar servicios adicionales. Servicios Administrativos ¿Cómo generar mayor rentabilidad por Venta? Consultoría y Desarrollo Personalización Integración Administración y Optimización de PC’s Ingresos Recurrentes Consultoría, Desarrollo de SharePoint, Intranet Ingresos Repetitivos Venta de Office 365 Migración e Integraciones Ingresos Proyectados Ventas de Office 365 Ingreso Transaccional

Análisis de ingreso por asiento Cuotas POR Migración e Integración Consultoría & Personalización Servicios administrados 12% 27% 40% 21% Análisis de 40 negocios Tamaño promedio de negocio: 141 asientos Ingreso promedio por negocio: $24,000 Servicios administrados Consultoría de negocios & Personalización Migración & Integración Socios de cuotas de registro $35/asiento (Recurrente) Soporte al usuario final, administración del desktop $20/asiento (Repetición) Migración a la aplicación de Notes, Consultoría del proceso de negocios Total partner revenue deal range – revenue per deal how they make money, break-down show the POR at 19% - attach revenues are 4x the POR fees $46/asiento (Repetición) Arquitectura de la solución, POC, Planificación, Pruebas, Implementación $66/asiento (Recurrente) Socios de cuotas de registro Total: $167/asientos 5 *Fuente: Entrevista con 20 socios de Microsoft Online Services

Oferta ampliada, ingresos nuevos Microsoft Online Services Crecimiento de ingresos de muestra 12% neto adicional el primer año 6% residual cada año durante la vida de la suscripción Incremento por cuotas de $432K a $1MM Incremento de hasta 140% por cuotas POR Total $432,000 Año 3 (Venta adicional de 5K asientos) Año 2 (Venta adicional de 5K asientos) Total $345,600 Total $259,200 Año 1 (Venta de 5K asientos) Total $180,000 Residual $172,800 Residual $259,200 Total $144,000 Residual $86,400 Total $108,000 Residual $108,000 Residual $72,000 Residual $36,000 Neto ad $72,000 Neto ad $172,800 Neto ad $72,000 Neto ad $172,800 Neto ad $72,000 Neto ad $172,800 6

Nuevas oportunidades de SharePoint Capacidad nueva Personalice la interfaz del sitio con control Silverlight personalizado Cree menús personalizados Cree sitios seguros Cree plantillas para el cliente Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados Diseñe formularios basados en el explorador usando InfoPath Cree y migre formularios de negocios estándar para recopilar datos estáticos e información Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados Cree flujos de trabajo personalizados de documentos Cree y administre flujos de trabajo personalizados La interfaz integrada mejora el flujo de trabajo nativo Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados Use soluciones Sandbox para crear partes Web personalizadas Consolide los elementos de la lista de SharePoint Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados Diseño de taxonomía de administración de contenido Cree y defina taxonomías de administración de contenido. Integrador de sistemas Escenario habilitado Rob Howard Eventing and External eventing – push Enfóquese en la audiencia de socios 7

¿Qué puede generar un cliente con 100 asientos ¿Qué puede generar un cliente con 100 asientos? Ingreso para el socio nuevo en el año uno… $7k Oportunidades de ingresos Socio de cuotas de registro Ingresos por implementación y migración Consultoría y servicios de negocios Administración de servicios $12k $8k $28k CRM Online Dinámico ~$37,000 (20 asientos) $19k $18k $10k Windows Intune ~$68,000 What can 100 seat customer yield? Microsoft Online Services enable you the partner to provide a full line of service for you customer. The revenue opportunity is available across of our platform. BPOS is only the beginning of the stack for Microsoft Online Services. From the basic of email and collaboration, partner yield around ~$167 dollar per seat of BPOS. As you can see the breakout that majority of the revenue is in services. By engaging partner with BPOS and moving customer’s email system to a cloud platform, desktop management can be a logical next step. Microsoft Windows Intune enable you to remotely manage customer desktop. We did a deep dive with 78 partners with our Windows Intune beta program, partners have suggested that there is about up to $680 dollar opportunity per seat around Windows Intune especially in Manage Services such as desktop support. Not only does our Microsoft Online Services offer IT support for the fundamental needs of your customers such as desktop support and email management. If this particular customer needs a 20 seat CRM system for their Sales team, our Dynamic CRM online provides that capability. In Year 2 and Year 3, the recurring revenue from manage services and the partner of record fees will bring around 50K+ in revenue $2k Office 365 ~$16,000 $5k $6k $3k $2k 8 2009-2010 Entrevistas de monitoreo con 78 socios de EE.UU. y Europa sobre economía de los socios e Intune; estudio continuo de versión en desarrollo

Buenas Practicas de Operaciones y Billing

Métodos de Compra de Office 365 Portal de Online Services Pago de Servicio Mensuales Tarjeta de Crédito Facturación Mensual (minimo $250) Pago de Servicios Anual Pre-pago* A través de un Enterprise Agreement Monto minimo para pago facturacion mensual es $250 Plan P solo se puede facturarse mensual

Asociar Socio a Compra (Modelo Directo)

Asociar Socio a Compra (Modelo Directo)

Notificación de Pago de Incentivos Partner Recibirá Notificación 2 semanas antes que se realice el pago MOSP VL (EA, EASI) DISTI

Escenarios de Pago de incentivos Escenario 1 – menos de 150 asientos POR se agrego dentro de los primeros 30 dias de la suscripción Partner tiene < 150 asientos en total El pago acelerado del 12% es calculado al final del trimestre El 6% se calcula al final del trimestre y se paga trimestralmente

Escenarios del Canal Directo Escenario 2 – mas de 150 asientos POR se agrego dentro de los primeros 30 dias de la suscripción Partner tiene 150+ asientos en total El pago acelerado del 12% es calculado al final del mes El 6% se calcula al final del trimestre y se paga trimestralmente

Cambio de Partner of Record (POR) - Reglas El cliente puede cambiar el POR en una subscripción en cualquier momento dentro del portal Administrativo llamado Microsoft Online Portal (MOP). Que pasa con los Fees cuando hay un cambio de POR: Los pagos del 12% se pagará al nuevo POR sólo para nuevos asientos Se le pagara al POR anterior la proporción del 6% calculado desde el comienzo del ciclo de facturación el día antes del cambio POR. Se empezara a pagar al POR la proporción del 6% calculada a partir de la fecha de cambio POR hasta el final del ciclo de facturación.

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