La Persuasión en la Venta: Estilos de Comunicación © 2000 Persona, Inc. All rights reserved.

“El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison, Creador de la Gimnasia para el Cerebro Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica

¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo? Falta de satisfacción laboral Pérdida de tiempo Estrés Falta de continuidad Rotación Pérdida del trabajo Ser señalado Retroceso Pérdida de dinero Fracaso en el logro de objetivos La comunicación pobre

Funciones de una persona en los negocios Solucionador de Problemas Agente “positivo” del cambio Satisfactor de necesidades Constructor de confianza

El Modelo de Confianza de Persona Global 90% Solucionador de Problemas Agente de cambio “positivo” Satisfactor de Necesidades Funciones de una persona en los negocios Constructor de confianza Aspectos de la Persona Valores/Prioridades Flexibilidad Expectativas de buena relación Sentir/pensar Necesidades Ganar/Ganar RIF J Línea de Flotación 10% Lo obvio, lo que veo... lo que sé! Lo que debo descubrir!! Acciones hacer/decir

Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren Reconocimiento personal Ser aceptado por otros Seguridad de no equivocarse Realización Reconocimiento personal Ser aceptado por otros Seguridad de no equivocarse Realización

La investigación de Osgood La medición del significado 100% Contenido de una conversación 50 % Dominante 50 % Emociones

Assessment o Medición

Assessment o Medición

+Dominante vs. -Dominante  Tranquilo  Se muestra inseguro  Pregunta  Indirecto  Sutil  Poco asertivo  Amable  Lento en la toma de decisiones  Buen oyente  Conversador  Se muestra seguro de sí mismo  Hace declaraciones  Directo  Desafiante  Asertivo  Agresivo  Rapidez en la toma de decisiones  Interrumpe Comportamiento -dominante Comportamiento +dominante

+Emocional vs. -Emocional Comportamiento más emocional Comportamiento menos emocional  Se muestra abierto  Orientado a las personas  Cálido  Expresivo  Espontáneo  Muestra emociones  Expresivo  Gesticulador  Amante de la diversión  Se muestra cerrado  Orientado a la tarea  Frío  Poco expresivo  Estructurado  No emocional  Autodisciplinado  Postura rígida  Serio

Estilos Sociales Puntos Claves No hay un Estilo Ideal No hay “Bueno o Malo” Cada uno puede ser efectivo Observación del comportamiento Qué hace diferente a una persona de otra Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente No Etiquetar a las personas Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos Es una herramienta para: Entender a los demás Identificar necesidades Construir Confianza Lograr una buena Comunicación

Matriz de Estilo de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL -DOMINANTE-DOMINANTE +DOMINANTE+DOMINANTE +Dominante & -Emocional -Dominante & -Emocional +Emocional & +Dominante + Emocional & -Dominante RIF J

Matriz del Estilo Promotor + EMOCIONAL +DOMINANTE+DOMINANTE Estimulante Entusiasta Creativo Energético Sociable Asertivo Lleno de Ideas Verbal Intuitivo RIF J

Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE-DOMINANTE + EMOCIONAL Se preocupa Agradable Sensible Amigable Servicial Confiable Considerado Cooperador

Matriz del Estilo Analítico -DOMINANTE-DOMINANTE - EMOCIONAL Poco verbal Detallista Exacto Más interno Paciente Preciso Específico Pensamiento Escritura

+DOMINANTE+DOMINANTE - EMOCIONAL Matriz del Estilo Controlador Decidido Directo Orientado a los resultados Triunfador Orientado al dinero Impaciente Consciente del tiempo De respuesta rápida

Matriz de Estilos de Comunicación + EMOCIONAL - EMOCIONAL Paciente Específico Detallista Preciso Exacto Poco verbal Más interno Pensamiento/Es critura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Promotor Decidido Directo Triunfador Orientado a los resultados Impaciente De respuesta rápida Consciente del tiempo Orientado al dinero Controlador Analítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable Agradable Sensible +DOMINANTE+DOMINANTE -DOMINANTE-DOMINANTE

¿Cómo te sentiste? ¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)? ¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora? Déjate llevar (Take the lead)

Conociéndonos…. ¿Cómo me sentí con este ejercicio? ¿Qué utilidad le encuentras para las ventas? ¿Cómo la aplicarás?

La Matriz del Estilo Promotor +EMOCIONAL +DOMINANTE+DOMINANTE+DOMINANTE+DOMINANTE Reconocimiento personal Necesidad Básica

La Matriz del Estilo Facilitador -DOMINANTE-DOMINANTE +EMOCIONAL Ser aceptado por los demás Necesidad Básica

La Matriz del Estilo Analítico -DOMINANTE-DOMINANTE - EMOCIONAL Seguridad... En estar en lo cierto con la información correcta Necesidad Básica

+DOMINANTE+DOMINANTE -EMOCIONAL Logro, Mostrar resultados La Matriz del Estilo Controlador Necesidad Básica

Matriz de Estilos de Comunicación +EMOCIONAL - Emocional -DOMINANTE-DOMINANTE Paciente Especifico Detallista Preciso Exacto Poco Verbal Más interno Pensamiento/ Escritura Estimulante Verbal Entusiasta Intuitivo Energético Sociable Creativo Asertivo Lleno de ideas Promotor Decidido Directo Ganador Orientado a Resultados Impaciente De respuesta rápida Orientado al dinero Conciente del tiempo ControladorAnalítico Facilitador Amistoso Se preocupa Servicial Cooperador Confiable “Buena persona” Sensible Considerado +DOMINANTE +DOMINANTE Necesidad Básica: Seguridad de estar en lo cierto con la información correcta. Necesidad Básica: Reconocimiento Personal Necesidad Básica: Logros y Mostrar Resultados Necesidad Básica: Ser aceptado por los demás RIF J

¿Cómo me ven los otros? ¿Cómo toma las decisiones cada estilo? ¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor comunicación con los otros tres? Conversando en cuartetos…

Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza “Trata a los demás, como te gusta que te traten a ti”

Regla de Platino en la Construcción de la Confianza “Entrega a los demás, lo que necesitan recibir”

Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio

¿Cómo me sentí? ¿Dónde clasificas a Pierre ahora? ¿Cómo le venderías “el baile es la vida" a cada estilo? Conversando en duo…

¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los estilos de comunicación? ¿Qué impacto genera en mi? ¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana? Reflexionando….

¿… y tú, que vas a hacer para comunicarte mejor?

¡GRACIAS!