¿Cómo negociar con éxito? Toda negociación debe basarse en 3 criterios fundamentales:   NO DEBE DETERIORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. DEBE SER EFICIENTE. DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO.

Un acuerdo es sensato cuando satisface los intereses legítimos de ambas partes y resuelve los conflictos de intereses con equidad. «NUNCA, NUNCA, NUNCA SE RESUELVE UN CONFLICTO DETERIORANDO LAS RELACIONES Y EN FORMA DESIGUAL PARA ALGUNA DE LAS PARTES.»

El método Las personas: Separe a las personas del problema. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Opciones: Genere una variedad de posibilidades, antes de ponerse a actuar. Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

La idea central Hay que trabajar buscando una solución, atacando el problema y no a las personas. SIEMPRE DEBE PRESERVARSE LA RELACIÓN.

No negocie en base a posiciones Cuando uno asume una posición y argumenta a su favor, regatea en base a su postura y se encierra en ella. Cuando esto sucede, el acuerdo es difícil, porque se presta atención a una posición y no a los intereses subyacentes de las partes. Al instalarse en una postura rígida, cerrada, que no admite variantes no se tiene en cuenta las necesidades e intereses de los otros.

El paradigma es NO VOY A CEDER, con lo cual se fracciona la relación y se la destruye. Esta forma de negociar destruye familias, empresas, vecinos y divide. La división genera mucha vulnerabilidad y lesiona a todas las partes.

Invente opciones de mutuo beneficio SIEMPRE DEBE BUSCARSE EL BENEFICIO MUTUO (ACUERDOS GANAR-GANAR). - CUIDAR LA RELACIÓN. - AMPLIAR LAS OPCIONES QUE RESUELVAN EL CONFLICTO. Siempre debemos preguntarnos QUÉ ES LO QUE EL OTRO NECESITA. Con el límite de que la necesidad del otro no debe convertirse en UNA AMENAZA.

Los criterios deben ser objetivos «Toda negociación debe basarse en criterios objetivos, no en las posiciones de las partes.» Sólo así se logrará acuerdos prudentes y amistosos. No se puede obligar a una de las partes a retroceder o aceptar soluciones que no satisfagan sus expectativas o su dignidad.

Los criterios son objetivos cuando tienen en cuenta: Principios y valores morales. Reciprocidad. Tratamiento equitativo. Criterios profesionales. Eficiencia. Valores de mercado.

Conclusión «Una relación siempre está amenazada por una batalla constante por la dominación; la negociación basada en principios la protege. Por eso, es mucho más fácil cuando se discute sobre criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando una está tratando de obligar a la otra parte a retroceder.»