Caso: “Estudio de Abogados”

Caso “Estudio de Abogados” La proliferación de estudios, derivada del masivo egreso de alumnos de Derecho en la última década; la estandarización de servicios al nivel de "commodities", y la emigración de socios de oficinas tradicionales para armar sus propias firmas han derivado en bajas de tarifas y agresivas prácticas para captar clientes. En este contexto, los socios de un distinguido estudio de abogados de la plaza, están muy preocupados por el aumento de la competencia y las consecuencias que ésta pueda causar en el atractivo del negocio. Resumen:

a)Amenaza de Nuevos Competidores. b)Amenaza de productos Sustitutos. c)Poder de Negociación de los Proveedores. d)Poder de Negociación de los Clientes. e)Intensidad de la Rivalidad. Análisis del atractivo de la industria.

Analizar el atractivo de la industria de los estudios de abogados en Chile, identificando los factores que más influyen en dicho atractivo. a)Amenaza de Nuevos Competidores: Alta -Existen bajas barreras de entrada (bajos requerimientos de capital) -Existen productos que se han estadarizado. -Alto número de egresos de escuelas de derecho. -Emigración de socios y abogados de estudios tradicionales.

b)Amenaza de productos Sustitutos: Media Principales sustitutos unidades legales de empresas. -Para el nicho de productos estándares, la amenaza es alta, ya que ese tipo de servicio lo pueden realizar internamente. -Para el nicho de productos especializados, la amenaza en baja, ya que normalmente no tiene ese conocimiento y experiencia al interior de la empresa. c) Poder de Negociación de los Proveedores: Bajo -Alto número de abogados en el mercado.

d)Poder de Negociación de los Clientes: En nicho de productos estandarizados: Medio -Alto número de bufetes que compiten por precio. -Importante sensibilidad de los clientes al precio (están comenzando a cotizar). -Las áreas legales de las empresas negocian directamente con los bufetes o se pueden hacen cargo de realizar estos servicios En nicho de productos especializados: Bajo -Los clientes son menos sensibles al precio, prima más la experiencia y prestigio del estudio. -Existen asimetrías de información por parte de los clientes (respecto de la calidad de los estudios y la complejidad de los casos). -Debido al conocimiento del cliente por parte del bufete y a lo largo de los procesos, los clientes tiene mayores costos de cambiarse de proveedor.

e)Intensidad de la Rivalidad En nicho de productos estandarizados: Alta -Alto número de competidores. -Producto con baja diferenciación. -Prácticas agresivas para captar clientes. -Bajos costos de cambio de bufete.

.....Conclusiones..... En el nicho de los productos estandarizados, el atractivo del sector es bajo, debido principalmente a la alta competencia, la baja diferenciación del producto y los bajos costos de cambio. En el caso del nicho de productos especializados, el atractivo es medio, debido a que existen algunos nichos atractivos, que presentan una menor competencia, los clientes son menos sensibles al precio, importa la experiencia y prestigio del estudio y se privilegia una la relación de largo plazo con el bufete.