Dirección de Marketing Duodécima Edición Las Relaciones con la Competencia Capítulo 11 Kotler y Keller

Conceptos Importantes: ¿Cómo identificar a los principales competidores? ¿Cómo analizar las estrategias, los objetivos, las fortalezas y las debilidades de los competidores? ¿Cómo pueden los líderes de un mercado expandir el mercado total y defender su participación de mercado? ¿Cómo deben las empresas retadores atacar a los líderes? ¿Cómo logran las empresas seguidoras o las especialistas en nichos competir de manera efectiva?

Fuerzas Competitivas de Porter Amenaza de rivalidad intensa en el segmento. Amenaza de nuevos participantes (competidores potenciales). Amenaza de productos substitutos. Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los compradores. Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los proveedores.

El concepto de competencia sectorial ¿Qué es un sector industrial? Número de vendedores y grado de diferenciación en los productos Barreras de entrada, de movilidad y de salida Estructura de costos Grado de integración vertical Grado de globalización

Estructuras de sector Monopolio puro Oligopolio Competencia monopolística Competencia pura

Análisis de competidores Participación de mercado Participación de recordación Participación de preferencia

Expansión del mercado Nuevos clientes entrando Consumo de su producto subiendo

Competencia, en un Mercado Desde el punto de vista del mercado, los competidores son aquellas empresas que satisfacen una misma necesidad de los consumidores.

Seis tipos de estrategias de defensa Posición de defensor Flanco Preventiva Contraofensiva Móvil Contracción

Incremento de la participación de mercado La posibilidad de una reacción antimonopolio. El costo económico. Aplicación de una estrategia en error. El efecto del incremento sobre la calidad real y percibida.

Otras estrategias competitivas Estrategia de las empresas retadoras. Estrategia de las empresas seguidoras. Estrategia de las empresas con nichos.

Objetivo estratégico e identificación del oponente Atacar al líder del mercado. Atacar a otras empresas de su mismo tamaño. Atacar a pequeñas empresas locales y regionales.

Selección de una estrategia de ataque Ataque frontal Ataque de flanco Ataque envolvente Ataque en indirecto Ataque de guerrillas

Estrategia específica de ataque Estrategia de descuentos Estrategia de productos de precio bajo Estrategia de productos baratos de calidad Estrategia de productos de prestigio Estrategia de proliferación de productos Estrategia de innovación del producto Estrategia de mejora de servicios Estrategia de innovación en la distribución Estrategia de reducción de costos de manufactura Estrategia de fuerte inversión promocional

Estrategias para empresas seguidoras Estrategia de falsificación Estrategia de clonación Estrategia de imitación Estrategia de adaptación

Balance entre orientaciones Enfocadas en la competencia Enfocadas en el cliente