ELEMENTOS PRINCIPALES Y BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ELEMENTOS PRINCIPALES Y BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN PODER INFORMACIÓN TIEMPO “LUGAR”

“Si usted piensa que puede o que no puede, siempre tiene razón” ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL PODER “Si usted piensa que puede o que no puede, siempre tiene razón” Henry Ford I “Es la capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre gente, acontecimientos, situaciones y sobre usted mismo”

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL TIPOS DE PODER POSICIÓN.- Posición formal de una persona dentro del entorno en que se desarrolla. Ej: Gerente LEGITIMIDAD.- Posiciones de autoridad confieren poder legítimo. Ej: Presidente, PAPA…. CONOCIMIENTO.- La aplicación y experiencia confiere el Poder. CARACTER.- Mientras mayor carácter y confianza mayor poder en las negociaciones.

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL TIPOS DE PODER RECOMPENSAS.- Quien son capaces de otorgar recompensas, ostentan el poder. Ej: Jefe de RRHH CASTIGOS.- La capacidad de crear un resultado negativo para la otra parte, es también poder. Ej: vigilantes SEXO.- Tratar con alguien del sexo opuesto puede conferir poder. “La mayoría de la gente tiene más poder de lo que piensa. Existe una relación entre autoestima y poder”

“La información es poder” ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL INFORMACIÓN “La información es poder” El punto real de una Negociación siempre precede en semanas o meses antes al encuentro cara a cara con la otra parte. “La Negociación no es un Evento, es un Proceso”

Cuándo debo obtener información? De quién consigo la información? ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL INFORMACIÓN Casi siempre, la parte que cuenta con mayor información alcanzará los mejores resultados de la negociación. En dónde obtendré información? Cuándo debo obtener información? De quién consigo la información?

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL TIEMPO “Se mueve con la misma velocidad para todos, hagamos lo que hagamos” Pero……. Podemos hacer más eficiente y eficaz nuestro tiempo?

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL TIEMPO Erradamente se habla de la Negociación como un evento de inicio y final. En la mayoría de ocasiones las negociaciones concluyen en el último 20% del tiempo que se les dedica. “El conocer (información) el tiempo (plazo) de quién estamos negociando, es poder.”

ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1) PLANEACIÓN Y PREPARACIÓN “El éxito en las negociaciones no se debe al azar, proviene de la ejecución hábil de un Plan bien pensado”

Empiece pensando en sus objetivos ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 1.- Dónde empezar a Planear? Empiece pensando en sus objetivos Qué quiere? Qué está dispuesto a dar a cambio? Qué necesita? Qué está dispuesto a dar a cambio? Cuál es su itinerario para dar y recibir? 2.- Dónde obtener Información? 3.- Desarrolle una perspectiva de tiempo Determine el tiempo que dedicará a su labor. Calcule los factores de tiempo de su oponente. 4.- Identifique fuentes de Poder

CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL OBJETIVOS Prioridades – límites Valorar si son realistas Objetivos propios Objetivos, prioridades y límites de la otra parte INFORMACIÓN Intereses, hechos, supuestos Personalidad, participantes, precedentes Qué vamos a dar? Y qué no? En qué momento? Vamos en buena dirección? CONCESIONES Listado de temas a tratar clasificados por importancia Listado de todas las concesiones posibles Determinar el costo-beneficio de cada decisión ESTRATEGIA Argumentos favorables a tu posición Argumentos desfavorables a tus interés y cómo rebatirlos Listado de preguntas para recabar mayor información Orden de las respuestas Tácticas a utilizar – si procede TAREAS Reparto de roles: Dirigente, sintetizador y observador CUESTIONES Qué factores o puentes pueden facilitar el acuerdo? Qué tendremos que dar para facilitar el acuerdo?

2) ETAPA DEL DESARROLLO - DISCUSIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 2) ETAPA DEL DESARROLLO - DISCUSIÓN “Es la parte central de la Negociación” Comienza con la presentación de las partes. Se exploran sus respectivos intereses. Tiempo de argumentación oral u escrita. Análisis de propuestas y concesiones. Etapa del empleo de las Tácticas de Negociación.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN “Tácticas son el método usado para ejecutar la estrategia” El bueno y El malo Autoridad limitada Retiro Aparente Tiempo límite Procedimiento de costumbre

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Petición No negociable Sentirse lastimado o traicionado Tiburón en el foso Viaje al lugar de los hechos Carro del éxito

2) ETAPA DEL CIERRE - ACUERDO ENCITU S.A CONSULTORA EN GESTIÓN MICROEMPRESARIAL 2) ETAPA DEL CIERRE - ACUERDO “Etapa final de la Negociación” Se destaca la posible incertidumbre por cuestionarse si aún puede obtener concesiones y seguir negociando o empujar hacia el cierre. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación. Comienza con un resumen de los logros obtenidos. Es conveniente la formulación escrita que enuncie los compromisos de cada parte.