Comportamiento de Compra del Consumidor Para tomar decisiones los consumidores siguen un proceso de decisiòn que son etapas lògicas para llegar a tomar la mejor alternativa, estas etapas son seis: Reconocimiento de la necesidad, impulsado hacia la acciòn por una necesidad Selecciòn del nivel de participaciòn, decido cuànto tiempo y esfuerzo invertir en las etapas restantes Identificaciòn de las alternativas, recopila informaciòn sobre las marcas y productos Evaluaciòn de las alternativas, analiza lo bueno y lo malo de las alternativas Decisiòn, decide si compra o no compra Comportamiento posterior a la compra, intenta resolver las ansiedades que se relacionan con la selecciòn que hizo.

Factores Situacionales PROCESO DE DECISIÒN DE COMPRA El proceso de decisiòn de compra y los factores que influyen sobre el mismo FUERZAS PSICOLÒGICAS Motivaciòn Percepciòn Aprendizaje Personalidad Actitud FUERZA SOCIALES Y DE GRUPOS Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y hogar Factores Situacionales Cuàndo compran los consumidores Dònde compran los consumidores Por què compran los consumidores Condiciones bajo las que compran los consumidores Informaciòn Fuentes Comerciales Fuentes Sociales PROCESO DE DECISIÒN DE COMPRA Reconocimiento de la necesidad Elecciòn del nivel de participaciòn Identificaciòn de alternativas Evaluaciòn de alternativas Decisiòn Comportamiento posterior a la compra

Fuentes de Informacion para las decisiones de compra Son de dos tipos: Comerciales: son las empresas y personas de marketing que se comunican con los consumidores (vendedores, fabricantes, anunciantes, etc.). La publicidad es informaciòn de tipo comercial Sociales: està compuesto por la familia, amigos, conocidos que de forma directa o indirecta proporciona informaciòn acerca de un producto o servicio. La conversaciòn o comunicaciòn verbal es informaciòn social. Fuerzas Sociales y de Grupos La cultura es el patròn global de conducta, las artes, creencias y otras variables de origen humano que afectan al comportamiento de compra. Subculturas: son ciertos segmentos de las culturas que tienen patrones diferenciadores que los distinguen. (Los negros, los hispanoamericanos, etc.). Clases Sociales:El comportamiento de compra de los consumidores està muy influenciado por la estructura de la clase social a la que pertenece, debido a ello, para simplificar y clasificar esto, se han estructurado de la siguiente manera:

Clase alta Gastan grandes sumas de dinero pero no son presuntuosos,invierten dinero en productos que reflejan èxitos en la sociedad. Clase media-alta: gastan dinero en bienes de calidad, quieren ser elegantes, exitosos, son personas de negocios, les gusta vivir bien. Clase media-baja: Invierten el dinero en su casa, adquieren productos disponibles, ahorran dinero para los estudios de sus hijos, les gusta correr riesgos, quieren tener respetabilidad. Clase baja-alta: fieles a los productos de marca, bajo ingresos, son obreros trabajadores, se preocupan por la seguridad, orientaciòn al corto plazo, les gustan muchos los electrodomèsticos. Clase baja-baja: compran por impulso, bajos ingresos, bienes de calidad inferior, son trabajodores no calificados, desempleados, viven el presente, baja educaciòn. Grupos de Referencia: Son grupos de personas que influyen en las actitudes del individuo, en sus valores y patrones de conducta. Por ejemplo: Equipo de deportivo, instituciòn social,grupo familiar. Cumplen divesos fines, entre los màs comunes: Todos los grupos de referencia tienen un lìder, que hace que todos lleguen a una decisiòn.

Sexos opuestos viviendo juntos Mismo sexo viviendo juntos Mujer cabeza de hogar Sexos opuestos viviendo juntos La familia y el hogar Casados sin hijos Mismo sexo viviendo juntos Hombre cabeza de hogar Casados con hijos Es importante considerar dentro del comportamiento de compra en el hogar, las siguientes preguntas: Quièn influye sobre la decisiòn de compra? Quièn toma la decisiòn de compra? Quièn efectùa la compra real? Quièn usa el producto? Viviendo solos

Factores Psicològicos Motivaciòn: es una necesidad que se estimula y busca satisfacciòn, mediante esta necesidad o impulso se hace que la persona llegue a una decisiòn. Teorìa de Maslow: segùn su creador las necesidades se deben jerarquizar, es por esto que comprende desde las necesidades primarias hasta las de orden superior AUTO-ACTUALIZACIÒN: autorrealizaciòn ESTIMACIÒN: prestigio, reputaciòn PERTENENCIA Y AMOR: afecto, aceptaciòn SEGURDIDAD: protecciòn, orden, seguridad FISIOLÒGICAS: alimento, bebida, sexo, vivienda La Percepciòn: Es la forma en que interpretamos los estìmulos, mediante la selectividad limitamos el nùmero de estìmulos a los que atribuimos significado. A travès de los 5 sentidos que reconocen la informaciòn contenida en los estìmulos damos significado a estos. El producto debe estar dentro del àmbito de la percepciòn y selectividad del posible comprador. De que le sirve a un fabricante saber que su producto es tècnicamente mejor que el de la competencia si los consumidores no lo perciben asì.

Aprendizaje: El consumidor puede modificar su comportamiento a partir de experiencias anteriores, si se logra entender el proceso de aprendizaje de los consumidores se puede encontrar la clave del comportamiento de compra. La Personalidad: Es el patròn de caracterìsticas de una persona que influye en las respuestas del comportamiento, es decir, es la forma en la cual somos percibidos por los que nos rodean, la forma bajo la que aparecemos, que incluye nuestro aspecto fìsico y tendencias emocionales, la condiciòn habitual de nuestro ser que permanece en el tiempo y por la cual nos caracterizamos. Actitud: Es la predisposiciòn aprendida a responder a un objeto o una clase de objetos en una forma consistentemente favorable o desfavorable, la actitudes desempeñan un papen muy importante cuando evaluamos las alternativas en el proceso de decisiòn de compra. Caracterìsticas de las Actitudes Aprendidas: por experiencias directas, experiencias indirectas y las interacciones con sus grupos sociales. Tienen un objeto: puede ser general (deportes), especìfico (tennis), abstracto (vida universitaria), concreto (biblioteca). Direcciòn e intensidad: son favorables o desfavorables. Estables y generalizables: las actitudes perduran mientras màs se mantienen se vuelven resistentes al cambio.

La actitud no siempre predice el comportamiento de compra del consumidor, ya que podemos tener una actitud favorable hacia un producto y no comprarlo por otro tipo de causa. Cuando nos enfrentamos a actitudes negativas o desfavorables como comerciantes tenemos dos opciones: Tratar de cambiar la actitud para que sea compatible con el producto Determinar cuales son actitudes negativas y desfavorables para cambiar el producto. Lo segundo es màs fàcil que lo primero. Caracterìsticas del proceso de decisiòn de compra Este proceso no siempre es tan directo como parece En ocasiones se pueden saltar etapas La compra puede abrupta o brusca La decisiòn de compra puede ser rutinaria No todas las etapas tienen la misma duraciòn Algunas etapas se pueden cumplir en forma consciente mientras que en otras se lo hace de forma subsconciente. No hay un tiempo determinado y esfuerzo que se emplee en cada compra.