Agencias de viajes On-Line: Realidad y Tendencias Jerez, 15 de Diciembre de 2005 David Rodríguez Director de proyectos Viajar.com

Importante Excepto los datos históricos, las informaciones recogidas en esta presentación son previsiones y estudios propios de Viajar.com, con un objetivo puramente didáctico. Consecuentemente,pueden suponer riesgo de error e incertidumbres. Dada la poca información disponible de fuentes sectoriales, estos riesgos incluyen las cifras de ventas, proyecciones anualizadas, márgenes, etc... Y en ningún caso suponen compromiso por parte de Viajar.com de corregir, revisar o mantener actualizadas dichas cifras.

Viajar.com Agencia de Viajes On-Line propiedad 100% de Ya.com, del grupo T-Online (Deutsche Telekom) Facturación de 48 M de € en 2004 Seis oficinas (Central + 4 en FNACs + Albasanz) Mayorista propio (Okatour) 130 empleados a 1 de Junio de 2005 Primera-Segunda agencia de Viajes de España en visitas On-line (Fuente Nielsen Ratings) Tercera en facturación de agencias On-Line (Fuente: Phocus Wright Inc) Agencia num. 12 de España en producción aérea a Septiembre 2004 y num. 4 en emisión por punto de venta

Quién es quién en 2005 Fuente: Estimaciones propias de Viajar.com

El Mercado de viajes On-Line en España 1.300 MM Euros +85% 52% 700 MM Euros +74% 403 MM Euros 57% 58% 48% 43% 42%

Las agencias On-Line frente a las Off-Line en España Fuente: Estimaciones propias Viajar.com

Qué aportan las agencias On-Line a la comercialización turística? Una nueva forma de vender basada en nuevo hábito de consumo Capacidad de comparar la oferta Comodidad en la compra Mayor rapidez en la venta y confirmación de las últimas plazas Automatización de los procesos Romper la barrera entre el TTOO tradicional y el usuario final con la paquetería dinámica Fomentar la venta de productos adicionales y alternativos (hoteles, seguros, coches, etc…) Pero, ¿Qué agencia es, realmente, On-Line?

Factores determinantes para la compra a través de Internet ¿Cual es la principal razón por la que decidió comprar en Internet? Fuente: Estudio AECE B2C2004.5000 entrevistas. 497 internautas compradores on-line ( 9,9% de la muestra)

El mercado de agencias On-Line.- Incertidumbres Las agencias On-Line están destinadas al fracaso Las agencias tradicionales van a reaccionar y ocuparán el hueco de las On-Line Los proveedores están haciendo venta directa.- La desintermediación La competencia de las líneas aéreas de Bajo Coste Con unos fees de emisión tan bajos, los márgenes de las agencias on-line deben serlo también.

Las agencias On-Line están destinadas al fracaso EU 2002 2 4 6 8 10 12 14 $bn El mercado en USA, en Europa y en España Agencias Off-Line Agencias On-Line EU 2012 5 10 15 20 25 30 35 40 45 $bn Agencias Off-Line Agencias On-Line Fuente: Phocus Wright estudio 2002

Las agencias tradicionales van a reaccionar y ocuparán el hueco de las On-Line ¿Qué ha pasado hasta ahora? No ha pasado en ninguna parte del mundo Varios intentos… y varios fracasos Cuanto más se tarde en entrar, más grandes serán las barreras de entradas y el coste Situación en otros mercados.- Las agencias On-Line comienzan a comprar las Off-Line: Ebookers compra Travelbag en 2003 Travelocity compra a OTTO en Europa Agosto 2004 Las agencias Off-Line están en Internet de una manera defensiva Estar en Internet supone cambiar la mentalidad, crear departamentos pesados, fuerte inversión y competir con su canal tradicional…

Los proveedores están haciendo venta directa.- La desintermediación Iberia.com No cumple las expectativas en 2004 Factura 160 M € en 2003 y 220 M € en 2004.- No duplica como el mercado. Estimaciones en España de 130 M € en 2003 y 180 M de € en 2004. No alcanza las estimaciones internas de 260 M de € ¿Cuánto venden las agencias de viajes en Iberia.com? La presión de las agencias Intercontinental Hoteles Expedia vende tal volumen que marcaba las tarifas de venta Intercontinental ha roto sus relaciones con Expedia Venta directa.- Obligado a convertir en fijo un gasto que era variable. Cifras: Estimaciones propias de Viajar.com

La competencia de las líneas aéreas de Bajo Coste ¿Cuanto venden de verdad? ¿Manejan magnitudes homogéneas? El caso de la productividad .- (Cifra de Ryanair 10.050 pax/año/empleado frente a Iberia 978 y British 758) Han conseguido la percepción de precio barato.- Añadir costes adicionales ¿Por qué no distribuir por agencias de viajes?.- Comparación ¿Cuánto tiempo mantendrán contenidos los costes (Plantillas recientes, costes pilotos, sistemas, etc…). La reacción de las líneas aéreas tradicionales.

Con unos fees de emisión tan bajos, los márgenes de las agencias on-line deben ser muy bajos 2004: Comienzan a anunciarse los primeros resultados positivos de agencias On-Line. Rumbo: 1.045.000 € beneficio neto en 2004 y una facturación de 70 M € (1,5 % Bfco. Sobre ventas) (Nota de Prensa de Rumbo de fecha 10/01/2005) Beneficio medio agencia de viajes Off-line en España: 1% (Asociaciones empresariales) Beneficio medio neto en 2002: 0.68 % (Estudio de Viajes Geisha 16-12-2004)

¿Hay riesgos para las agencias On-Line? Nosotros mismos y los intentos de acaparar cuota de mercado a cualquier precio Querer deslumbrar al mercado y no a nuestros propietarios La desintermediación incontrolada Los medios de pago La baja tecnificación de proveedores

Resumen En menos de 5 años veremos el mercado español con: 2 - 3 grandes agencias On-Line que han adquirido/fusionado con las actuales Entrada de las grandes agencias USA (Expedia, Travelocity, Orbitz??) y Europeas (Opodo) Agencias On-Line entre las 5-7 grandes agencias nacionales GDSs vendiendo directamente (estrategia multicanal) Paquetería Dinámica reemplazando al TTOO tradicional.

Gracias. Madrid, 15 de diciembre de 2005 David Rodríguez (david.rodriguez@viajar.com)