Propuesta Comercial de Tarifas para el Servicio Local Diciembre 2003 Proceso Tarifario

TEMARIO 1.Contexto General 2.Características de la propuesta comercial 3.Conceptos comunes a segmentos de clientes 4.Propuestas comercial Clientes Masivos 5.Propuestas comercial Clientes Empresas

Contexto General

LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO Y SU IMPACTO EN EL NEGOCIO FIJO Demanda Reconfiguración de la demanda en nuevas formas de comunicación (Chat, , SMS, VOIP.) Tráfico de Redes Fijas es trasladado a Redes Privadas usando Tecnología IP Se pierde el concepto de STB y la voz viaja por paquetes de datos. Tráficos de voz fija en caída Perdida de valor de la línea Aumento de morosidad Perdida de Clientes Perfil del cliente de hoy: Jóvenes Intensivos en el uso de tecnología Influenciadores de compra Nuevos hábitos de consumo Competencia: Bajas barreras de entrada de nuevos participantes Aumento de la competencia con operadoras de cable y de móviles Utiliza estrategia de descreme Redes móviles incentivan tráfico On Net Fuerte operadores de nicho en segmento empresas Tecnología Alta tasa de innovación tecnológica: – Productos y servicios, Modelos de negocios, Menores Pay back Convergencia de tecnologías incrementando el riesgode canibalización (Ej.: VoIP vs. Voz tradicional) La tecnología es independiente del servicio La percepción de la tecnología se genera en lacomunicación de las empresas

PRINCIPALES DESAFÍOS PARA LAS OPERADORAS FIJAS TRADICIONALES Aspectos principales Facilitar comunicación a todo Chile y a todos los segmentos El desarrollo del País pasa por tener una industria fija vigorosa y estimulada a invertir Mejorar capacidad competitiva de modo de asegurar su viabilidad comercial Cambiar la mirada de líneas a clientes Foco Brindar un servicio de calidad que consolide a Chile en el mundo globalizado Incentivar la industria a invertir en el sector Entender y satisfacer las necesidades cada vez más altas de los clientes Desarrollar ofertas acordes a los hábitos de consumo de los clientes Generar lealtad de marca frente a la fuerte competencia (móviles, cable, otros) La industria Fija debe recuperar la preferencia de los clientes y ganar su lealtad a fin de mejorar resultados y rentabilizar la inversión. Fidelizar clientes Decreto que reconozca el mercado competitivo y que asegure la viabilidad económica Flexibilidad para rentabilizar inversión Cobertura de costo comerciales – Publicidad, comisiones por venta, facturación Limites de crédito y consumo por cliente que prolongue vida media y reduzca incobrable Rentabilizar la operación Desarrollo País Mejorar las capacidades comerciales

Características de la Oferta Comercial

Características de la Propuesta Reconoce características distintivas planteando dos categorías de clientes: – Residencial y PYMES – Empresas Plantea una estructura tarifaria diferenciada para cada segmento. Promueve eliminar la promediación de tarifas Incorpora alternativas existentes en el mercado y solicitadas por los clientes. Pone foco en el cliente

Conceptos Comunes Clientes Masivos y Clientes Empresas

Tramos Horarios Relación de precios entre horarios Areas Tarifarias Cargo establecimiento de llamadas Renta Mensual SLT Características comunes para ambos Segmentos

Tramos Horarios

Comportamiento por Horarios Se observa la aparición de un peak entre las 21 y 22 horas

El 66% del tráfico se cursa en el tramo horario normal para un día hábil y el 28% en horario reducido. Comportamiento por Horarios

La estructura es similar en todos los días La estructura se mantiene para el trafico de Internet conmutado La estructura es similar en todos los días La estructura se mantiene para el trafico de Internet conmutado Comportamiento por Horarios

Propuesta Sustento Ajustar la estructura tarifaria según niveles de ocupación de la Red Acercar las relaciones horarias a la realidad internacional. Tramos Horarios 1 6 Nocturno Normal = 1 3 Reducido Normal = Relaciones horarias Reflejar el costo de dimensionamiento de Red según horarios de uso

Areas Tarifarias

Áreas Tarifarias Objetivos Minimizar la promediación de costos entre áreas tarifarias. Unificar los criterios de división geográfica Área primaria  Área tarifaria Inteligibilidad para los Clientes Propuesta Áreas tarifarias  Área Primaria: (Incluye centro urbano y localidades) 20 Áreas Primarias reguladas 20 Áreas Tarifarias Las áreas primarias Valdivia, Osorno, Puerto Montt y Coyhaique son no reguladas. Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los subsidios cruzados. Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente. Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los subsidios cruzados. Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente.

Áreas Tarifarias Ejemplo: Área Tarifaria 4: Copiapó Se elimina concepto de localidades de más o de menos de líneas. Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla. Se elimina concepto de localidades de más o de menos de líneas. Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla.

Cargo establecimiento de Llamadas

Objetivos: Adecuar la estructura tarifaria a la estructura de costos de red. Adecuarnos a los cambios de hábitos (callback) y de la industria que tiene establecido este cobro Minimizar la promediación de costos entre elementos de Red. Práctica utilizada a nivel mundial sustentada en costos. Cargo por establecimiento de Llamadas Propuesta Incorporar un cargo por llamada para los tráficos SLM Tramo Local Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable económicamente la empresa eficiente. Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada. Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable económicamente la empresa eficiente. Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada.

Renta Mensual SLT

Renta Mensual (SLT) Unificar el cobro de la renta mensual para todos los clientes de un área tarifaria Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas Unificar el cobro de la renta mensual para todos los clientes de un área tarifaria Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas Sustento Minimizar subsidios entre áreas geográficas distintas. Inteligibilidad para los clientes dentro un área tarifaria Propuesta Unificar valor de la renta mensual para toda el Área Tarifaria Valor renta mensual por Áreas Tarifarias Incorporar el concepto de cliente en propuestas por segmentos

Resumen Conceptos Comunes Áreas Tarifarias Unificar el criterio Área primaria con el de Área Tarifaria Tramos y relación horarias Cargo por Llamada Minimizar la promediación de costos de Red Inteligibilidad para el cliente, valor único para todos. Unificar criterio de la industria de telecomunicaciones Foco en el Cliente Masivo y Empresa Entregar al cliente una oferta según sus características. Reflejar el costo de Red según horario de carga Tres horarios en relación al horario Normal de 1:3 y 1:6 La estructura tarifaria determina el como recaudar, pero no el cuánto recaudar que esta dado por el nivel de costos. Renta Mensual (SLT) Minimizar subsidios entre área geográficas Tener un único valor dentro del área tarifaria

Propuesta Comercial Clientes Masivos

Estructurar un Decreto para los Clientes, no para las líneas. Reconocer clientes residenciales y clientes empresas (pymes). Diferenciar clientes según niveles de consumo. Tener un Decreto que refleje en las tarifas los costos del cliente. Mejorar la capacidad competitiva de la empresa eficiente, de modo de asegurar su viabilidad. Establecer una estructura de recaudación coherente con las tendencias de precing de los últimos años. Objetivo Propuesta Clientes Masivos

Nueve (9) Bloques de Minutos Los Bloques son por cliente Puede agrupar hasta 5 líneas de su propiedad en el bloque Puede hacer uso de los minutos como lo desee en cuanto a lineas y horarios Debe agrupar la facturación de todas las líneas incorporadas al bloque El no pago genera el corte de todas las líneas Un bloque de Minutos queda representado por una tarifa que permite hacer uso de una cantidad de minutos libres La renta se traduce en minutos disponibles que se descuentan independiente del horario en que se realice la llamada. Una vez consumido los minutos del bloque, los consumos adicionales se pagan a tarifa SLM por horario de consumo. El precio del bloque no incluye SLT, Tramos locales ni cargos por establecimiento de llamadas. Este modelo considera clientes residenciales y empresas Pymes Cliente elige el bloque según su patrón de consumo (autosegmentable) Este modelo considera clientes residenciales y empresas Pymes Cliente elige el bloque según su patrón de consumo (autosegmentable) SLT Bloque X H.N. H.R. H.Noc

CUENTA = SLT + Tarifa Bloque + C. Llamada + SLM Min.Adic. + Tramo Local (según horario) SLT A SLM HN N :Tarifa Min. adicionales H. Normal SLM HNoc N: : Tarifa Min. adicionales H. Nocturno SLM HRed N :Tarifa Min. adicionales H. Reducido TRAFICOS $ SLM HN 1 SLM HRed 1 SLM HNoc 1 SLT 125 minutos SLM HN 0 SLM HRed 0 SLM HNoc 0 SLT 300 minutos SLT 450 minutos SLT 800 minutos SLT 600 minutos SLT 1200 minutos SLT 1800 minutos SLM HN 8 SLM HRed 8 SLM HNoc 8 SLT 2600 minutos Bloque 8 SLT Bloque 1 Bloque 0 Bloque 2 Bloque 3Bloque 4 Bloque 5Bloque 6Bloque 7 Esquema de Bloques por Minutos El Cliente puede elegir y gestionar la utilización del servicio para optimizar su gasto.

Renta Mensual (SLT) En caso de morosidad, suspensión de todas las líneas – Cobro al Cliente El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que posea Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente para la empresa eficiente. El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que posea Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente para la empresa eficiente. Sustento Una boleta: 1 sobre - 1 cobro - Una recaudación. Una acción de cobranza. Una guía telefónica. Una sola instalación: Mismos apoyos. Propuesta Poner foco en el cliente Incorporar el concepto de descuento por volumen al cliente Rebajar un 10% la renta mensual por líneas adicionales Sólo líneas de su propiedad y con facturación agrupada

Cuenta Final al Cliente SLT (1 a 5) Tarifa Bloque C. Llamadas SLM SLM Min.Adicionales C.Llamada T.L. T.L.+ más La renta del bloque elegido por el cliente. La suma de las rentas de SLT para las líneas que agrupe menos un descuento a partir de la segunda. La suma del cargo por llamada para todas las llamadas SLM efectuadas por el cliente dentro o fuera del bloque de minutos. El SLM por los minutos consumidos adicionales a los del Bloque. El valor del tramo local por cada una de las llamadas sujetas a este cobro. La suma del cargo por llamada para todas las llamadas sujetas a Tramo Local efectuadas por el cliente.

Propuesta Comercial Clientes Empresas