Axtel - Centro de Comando Estratégico Definiciones Centrales 4 de marzo 2013 The Paradigma Commitment. Derechos Reservados © 2013

A l i n e c ó C o o r d i n a c i ó n E s t r a t e g i a BSC Clientes Potenciales 3 Ciudades Grandes BSC Base de Clientes 3 Ciudades Grandes BSC Clientes Actuales y Potenciales en Ciudades que reciben FTTH A l i n e c ó BSC Clientes Actuales y Potenciales en Ciudades WiMAX Estrategia de Mercadotecnia y Alineamiento Estratégico Revisión Estratégica y Ajuste de Iniciativas DE Directores Dir MKT Directores DEMC DE O C o o r d i n a c i ó n E Movilizar Iniciativas Estratégicas Impecablemente: Según prioridad y roadmap Generando recursos creativamente Líder Inic. Estr. Facilitador MKT S E j e c u c i ó n El CCE es un espacio de prácticas paradigmáticas de gestión e innovación cuyo propósito es alinear y coordinar estratégicamente a la DEMC para el cumplimiento de sus Objetivos Estratégicos por Mercado

Conversaciones para Generar Compromisos Objetivos Comunes Plan, Iniciativas Estratégicas y Roadmap Cambios de Contexto Estratégico Manifiestos DEMC CAPEX y OPEX 2013 Preparación Sintonía Alineamiento de interpretaciones ¿Qué es lo que queremos hacer? ¿Para qué lo queremos hacer? ¿Qué recursos requerimos para hacer eso? ¿Para quién lo haremos? Estas conversaciones son centrales y permiten a gentes con distintas perspectivas y preocupaciones lograr un entendimiento común de lo que se necesita producir Tipos de promesas Sí prometo hacerlo (promesa) Sí pero con cambios (contra oferta) Prometo prometer No estoy en condiciones de prometer (declinación) Pedido Características de promesas efectivas son: Públicas, activas, voluntarias, explicitas, relevantes para la misión común Estado de ánimo adecuado para la conversación Promesas Preocupaciones Condiciones de Satisfacción Tiempo Estándares Declaración de Satisfacción Cliente Alerta a potenciales cambios El cliente puede cancelar el pedido El proveedor puede revocar la promesa Proveedor Conversaciones de cierre: ¿Qué podemos hacer mejor? ¿Qué aprendizajes tenemos? Las promesas son la base de la acción pero deben ser revisadas cuando cambian las: circunstancias, las prioridades y/o las preocupaciones Fortalecimiento de la relación e innovación Declaración de Cumplimiento Evaluación Ejecución La acción relevante se basa en compromisos que satisfacen las preocupaciones de un cliente Cliente y proveedor se refieren a roles no a individuos y estos roles varían dependiendo de la situación Ambos roles son corresponsables de la acción que se genere El cliente explica la preocupación (la racional) del pedido e invierte tiempo para asegurar que el proveedor entiende la misión Las organizaciones y los equipos efectivos son redes dinámicas de promesas

¿Cuál es la oferta de valor para la DEMC? La Oferta del CCE asegura el alineamiento estratégico de la DEMC y apoya en la movilización de las Iniciativas Estratégicas que permitan cumplir los objetivos declarados por esta Unidad de Negocio

¿Qué servicios apoyan la oferta del CCE para sus Clientes? Proveedor Reduccíón del Central

¿Cuáles son los roles centrales que operan en el CCE? Los roles centrales que operan en el CCE son: Líderes designados por el Director Ejecutivo para cada Iniciativa Estratégica como Clientes principales Facilitadores de MKT como Proveedores de los Líderes de iniciativas Director Ejecutivo como Cliente Final y Líder de este nuevo Modelo de Gestión Los Directores como Sponsors de las Iniciativas que apoyan el cumplimiento de los objetivos de sus Mercados Director de Mercadotecnia como Proveedor de la Estrategia de Mercadotecnia y facilitador de la transformación comercial de la DEMC

Promesas y Responsabilidades Roles Clave Facilitador MKT Líder Iniciativa Estratégica Facilitar las conversaciones Identificar preocupaciones y atenderlas Documentar avances y registro de compromisos Hacer ofertas de ayuda (específicas de MKT o generales) y cumplirlas impecablemente Asegurar la satisfacción de sus Clientes con el avance y resultados de sus Iniciativas Apoyar al Líder en la movilización de sus Iniciativas y Equipo Proponer y ajustar su Equipo según se requiera Movilizar a sus Equipos en términos de participación, cumplimiento de sus compromisos y resultados de su Iniciativa Fundamentar y presentar avances al Director Ejecutivo y Equipo Directivo de su Iniciativa Estratégica Declarar satisfacción (o insatisfacción) con el apoyo recibido por su facilitador de MKT y el Equipo del CCE

¿Cuáles son las prácticas básicas que se requieren? Cliente Proveedor Hacer Evaluaciones fundamentadas de status Declarar quiebres en la ejecución y/o trabajo en equipo Participar y hacer participar a su Equipo activamente Comprometerse con los cursos de acción y compromisos Declarar satisfacción o insatisfacción con el apoyo recibido Preparar las conversaciones Construir contexto y estado de ánimo Escuchar preocupaciones (Indagar) Articular ideas, acciones, obstáculos, oportunidades, compromisos Documentar y dar soporte al Líder con su Equipo Ambos Roles Construir y mantener un estado de ánimo adecuado para cada conversación Corresponsables de la acción y seguimiento Mantener y cuidar el foco estratégico de las conversaciones (objetivos) Cumplir los manifiestos individual y colectivo de la DEMC (Espíritu de Enrique V)

¿Cuál es el objetivo del Nuevo Modelo de Gestión de la DEMC? Trabajar alineados estratégicamente, en un estilo colaborativo, con inteligencia emocional y levantando las restricciones para producir resultados

¿Cómo se habilitan estas nuevas prácticas tecnológicamente? Servicio de alojamiento de archivos que permite a los usuarios almacenar y sincronizar archivos en línea (fotos, videos, docs) y entre ordenadores y compartir archivos y carpetas con otros. Dropbox www.dropbox.com Herramienta que permite crear una red social para uso exclusivo e interno de la empresa; se puede compartir todo lo que deseen y comunicarlo al resto de los compañeros o un grupo de usuarios en concreto, adjuntando además archivos y enlaces. Se debe disponer de cuentas de correo bajo el dominio corporativo de la empresa. Jarboss www.jarboss.com Herramienta de gestión de tareas y seguimiento de proyectos; permite compartir, planificar, organizar, y seguir el progreso de las tareas en las que cada miembro está trabajando Asana http://asana.com/ Software donde se realizan conferencias combinando uso compartido de presentaciones, archivos o escritorio con voz y video en tiempo real. Puede utilizarse desde cualquier ordenador con una conexión a internet o desde su smartphone (solo debe suscribirse al servicio). Puede invitar a otros a participar mediante correo electrónico, mensajería instantánea o mensaje de texto. Ellos no tienen que estar suscritos a WebEx. WebEx www.webex.com.mx

Utilización de Herramientas por Rol Con el propósito de focalizar la inversión en herramientas, fortalecer la contribución que necesitamos de los roles centrales y movilizar un nuevo estilo de trabajo (impecabilidad, colaboración, visibilidad) el uso de los herramientas propuesta es el siguiente: Herramienta Rol Objetivo Dropbox Toda la comunidad DEMC participando (participación en la sesión estratégica e Invitados Documentar y acceder a la información relevante generada en las Iniciativas Estratégicas Jarboss Toda la comunidad DEMC participando (participación en la sesión estratégica e Invitados) Compartir y dar visibilidad a todo el trabajo que se realiza generando contextos para la acción e interés de la comunidad por participar y colaborar Asana Únicamente líderes de Iniciativa y Facilitadores de MKT y Equipo CCE Fortalecer la relación Cliente-Proveedor entre Líder de Iniciativa y Facilitador Habilitar la capacidad de movilización del Líder de cada Iniciativa c/su Equipo WebEx Toda la comunidad DEMC participando Cualquier rol o especialista de Axtel que requiera ser invitado a participar permanente o puntualmente Habilitar la colaboración virtual sin las limitaciones de recursos de videoconferencia Desarrollar prácticas de trabajo virtual efectivas en la DEMC

¿Cuál es la dinámica de trabajo? De acuerdo a la prioridad estratégica el Líder y facilitador de MKT definen el ritmo de acción requerido… 1 Iterativo 2 …considerando los tres componentes centrales del esquema de trabajo 3 Establecen una frecuencia de seguimiento de avance de su Iniciativa Estratégica que declaran en el Calendario del CCE Presentación del Líder de cada Iniciativa al Director Ejecutivo y Equipo Directivo, del status, avances y resultados, según prioridad y roadmap estratégico 4

¿Cómo y dónde se observa la contribución del CCE? El logro de los objetivos estratégicos de la DEMC Capitalización de la participación y colaboración de los actores relevantes de la DEMC En el levantamiento de restricciones y conseguir recursos creativamente En la transferencia (polinización) de prácticas efectivas de un mercado, tecnología y/o ciudad a toda la DEMC En el desarrollo de un nuevo estilo de gestión e innovación basado en la colaboración, trabajo en Equipo, actitud y compromiso de la comunidad El fin último del CCE es asegurar el logro de los objetivos estratégicos anuales de la DEMC y la implementación de un nuevo estilo de Gestión

Registro de Participantes (1/3) Iniciativas Estratégicas Condiciones de Satisfacción Líder Integrantes Facilitador MKT Transformación del MAP MAP rediseñado y operando en plaza piloto (con sus métodos, prácticas, roles, estándares de operación) Jesús Ruiz Mesta *Daniela López Calzada Aldo Lecanda Jorge Mendez Victor M. Velázquez Fernanda Michel Edgar Pavón Ma Eugenia Villa Gustavo Palomino Jorge de la Garza Javier Cruz David Inguanzo Movilización Canal Integral Desarrollos Inmobiliarios (Crecimiento y Difusión MTY/GDL/DF) Canal Integral DI´s consolidado en México (tamaño = forecast) y operando en MTY y GDL (10 EV´s al menos) Ernesto Güemez Jaime de la Fuente Fernando Alcalá Gerardo Cereceres Ricardo Aladro Héctor Cervantes Sergio Mendoza Consolidación Canal Verde PLUS MEX Modelo Canal Verde+ operando en todos los Canales Terrestres (al menos 1 célula por Canal) Héctor Vera Piloto Canal TMKTPLUS Grupo de EV´s (+30) vendiendo con habilidades de Venta consultiva a Clientes según perfil (Hiper-Conectados, Conectados, Tradicionales, x NSE) para el desarrollo del Canal TMKT+ Reynaldo Garcia Jessica Leo Daniela López Calzada Piloto Canal Integral F2FPLUS Azul (Ciudades Nuevas FTTH y GDL) Canal integral consolidado en GDL y Operando en Ciudades Nuevas (al menos 1 célula) Armando Cantú Instalador como Canal de Venta Piloto de Instaladores (+ de 10) vendiendo en una ciudad seleccionada Rómmel Cantú Jorge Méndez Rubén Longoria Flor Denise Rdz Luis Fdo Díaz Jorge Acosta Reynaldo García Piloto Transformación de Islas Islas rediseñadas y funcionando bajo nuevo estándar (prácticas, habilidades, equipamiento y resultados) Desarrollo Canal retail (venta dentro de un retailer) Piloto de Operación conjunta con una tienda de retail seleccionada y negociada (modelo) José Fco. Carmona Replicar Proceso y Herramientas de Portabilidad Nuevo Proceso y Prácticas de Portabilidad operando en todas las ciudades FTTH Transformar Canales

Registro de Participantes (2/3) Iniciativas Estratégicas Condiciones de Satisfacción Líder Integrantes Facilitador MKT Promoción y Comunicación dirigida para Venta en Zonas de Alta Capacidad WIMAX/Otras Estrategia de Comunicación y promoción operando (materiales, mensajes, medios) en zonas de alta capacidad seleccionadas para WiMAX/Otras Ma Eugenia Villarreal Reynaldo Garcia Fernando Alcalá Gerardo Cereceres Daniela López Calzada Javier Cruz Luis Fdo Flores Flor Denis Rodriguez Jesús Ruiz Mesta David Inguanzo Diseño e implementación del concepto de Comunicación Integrado (Axtel TV + X-tremo + Telefonía) Concepto de comunicación integrado operando en todas las ciudades FTTH (Axtel TV, X-tremo, Línea Telefónica) Claudia Martínez Jaime de la Fuente Jessica Leo Héctor Vera Armando Cantú Habilitar WOM como palanca de Ventas (Generar, Facilitar, Impulsar) Piloto de habilitación de WOM operando en Canal Online/Redes Sociales y piloto de “alto impacto” Victor M. Velázquez Jorge Acosta Ricardo Aladro Paty Uralde Posicionamiento Rápido de X-tremo/TV en las Nuevas Ciudades FTTH Estrategia de posicionamiento rápido operando en todas las nuevas ciudades FTTH Ernesto Güemez Evolución del Modelo Comercial Online Modelo Comercial Online operando con efectividad comercial Javier Rodríguez Lino Corlay Alejandro Chavero Reposicionar e Incentivar la Compra

Registro de Participantes (3/3) Iniciativas Estratégicas Condiciones de Satisfacción Líder Integrantes Facilitador MKT Penetración de Axtel TV en la Base de Clientes X-tremo Campañas de penetración de Axtel TV operando con efectividad comercial en ciudades FTTH (Base de Clientes X-tremo) Manlio Dávila Jaime de la Fuente Reynaldo Garcia Jorge de la Garza Paty Uralde Incremento del Conocimiento y Uso de las Funcionalidades y Servicios de Valor Agregado Actividades realizadas para difusión de las funcionalidades y VAS con impacto en el uso real de los servicios José Carlos Valdés Fernando Alcalá Gerardo Cereceres Marco Segura José Luis Torres Fernanda Michel Héctor Vera Upsell de Servicios de Valor Agregado Campañas de upsell de servicios de valor agregado realizadas con efectividad comercial José Juan Góngora Lino Corlay Rubén Longoria Desarrollo de Esquemas Comerciales Reactivos para Retención Ofertas de retención activas y operando con efectividad en canales seleccionados Luis Guerrero José Luis Torres Edgar Pavón José Fco Carmona Jorge Acosta Griselda Ramirez Sergio Mendoza Lanzamiento e Introducción de WiFi X-tremo al mercado Campaña de introducción de WiFi metropolitano operando con efectividad comercial Promociones y pricing atractivo Negocios Comunicación enfocada a Negocios Ofertas de Promoción y pricing operando con efectividad comercial Campañas de comunicación realizadas y con efectividad comercial medida Aldo Lecanda Luis Fernando Flores David Inguanzo Especialización de Habilidades de Venta para Negocios Ejecutivos de Venta de Negocios operando y comercializando con nuevas prácticas y habilidades Ricardo Aladro Luis Fdo Díaz Armando Cantú Desarrollo Productos de Valor Agregado para Negocios Productos de Valor Agregado para Negocios comercializados Marina Cantú Fortalecer el Valor y Lealtad del Cliente Desarrollar MyPes