Sistemas de distribución internacional Capítulo 14 Sistemas de distribución internacional

Estructura de distribución japonesa  Alta densidad de intermediarios  Control del canal  Filosofía de negocios  Ley sobre tiendas al medudeo de gran escala  Cambios efectuados por la Iniciativa de Impedimentos Estructurales

Comparación de los canales de distribución entre Estados Unidos y Japón Partes automotrices: Japón Fabricantes de partes afiliados a los fabri-cantes de automóviles Fabricantes indepen-dientes de partes Fabricantes de partes para reparación Fabricantes de automóviles Mayoristas Agentes especiales Distribuidores Compañías coo-perativas de ventas Mayoristas de segundo nivel Subdistibuidores Detallistas Estaciones de gasolina Grandes usuarios Talleres de repara-ción de automóviles Usuarios finales FUENTE: Estudios de la industrisa de McKinsey

Comparación de los canales de distribución entre Estados Unidos y Japón Partes automotirces: Estados Unidos Grupos de compras de intermedia-rios 51% Distribuidor de almacén Intermedia-rio Fabricante Instalador Cliente 10% 18% Comerciante en masa Especialista en reparacio-nes 21% Canal primario Canal secundario FUENTE: Estudios de la industria de McKinsey

Comparación de las ventas al por menor E.U. y Japón Alimentos % Almacenes pequeños % Ventas Japón 95 57 E.U. 70 19 Japón 94 50 E.U. 81 33 No alimentos

Ley sobre los almacenes de ventas al por menor a gran escala Proteger al pequeño comerciante al por menor 500 metros cuadrados (5,382 pies cuadrados) Aprobación del MITI y del gobierno prefectural para: Construir Ampliar Cambiar las horas de operación Cambio de los días en que se cierra Los detallistas locales deben aprobar en forma unánime el plan Meses hasta años para obtener la aprobación Supermercado japonés: 10 años Toys "R" de EU: 3 años Se requieren licencias para operar Almacén de servicio completo: Se necesita la aprobación de 39 licencias

Socavamiento de la competencia Precio promedio Precio al por menor en Tokio por catálogo Producto (dólares) en EU (dólares) Audiocasete 11 - 14 6 - 8 Walkman con autorreversa 70 50 Exprimidora Braun 32 20 Cámara Canon Autoboy 260 180 Channel No. 5 (1/2 oz) 153 85 Disco compacto 15 - 20 8 - 11 Rasuradora Lady Remington 86 46 Reloj Rolex 4857 3078 FUENTE: Shop America LTD. según se cita en "Can This Catalog Company Crack the Japanese Marketing Mass?" Business Week, 19 de marzo de 1990, p. 60.

Filosofía japonesa del consumidor  Armonía y amistad  Consumidor  Lealtad a la marca  Servicio y calidad sobre el precio  Compras pequeñas y frecuentes

Eliminación del intermediario Número de compañías involucradas en cada nivel de la industria alimentaria, % del total, 1993 Número Total 141 597 97 882 181 374 100% Fabricantes 90% 80% Mayoristas 70% 60% 50% 40% Detallistas 30% 20% 10% 0% Japón Gran Bretaña Estados Unidos

Patrones generales de distribución  Servicios de los intermediarios  Ancho de la línea  Costos y márgenes  Longitud del canal  Canales que no existen  Canales bloqueados  Existencias  Poder y competencia

Patrones de ventas al por menor Locales minoristas Población Empleados Country (000) por local por local Argentina 199.5 164 4 Australia 160.2 111 5 Canadá 157.2 183 9 India 3540.0 253 SD Japón 1591.2 79 4 Malasia 170.6 109 8 México 899.3 96 2 Filipinas 120.1 547 28 Sudáfrica 60.4 675 7 Corea del Sur 730.0 60 2 Estados Unidos 1516.3 170 13 FUENTES: International Marketing Data and Statistics, 21a. ed. (Londres: Euromonitor Publications, 1997) e "Indicators of Market Size for 115 Countries," Crossborder Monitor, 27 de agosto de 1997.

Alternativas internacionales sobre los Canales de distribución País de origen País extranjero El vendedor o productor extran-jero venden a, o a través de Consumidor extranjero El productor o ven-dedor nacional ven-den a o a través de Distribución abierta vía intermediarios ma-yoristas nacionales Agente o mayo-ristas comercia-les extranjeros Expor-tador Importa-dor Detallistas extranjeros Compañía para la ad-ministración de las ex-portaciones o fuerza de ventas de la compañía

Intermediarios del país de origen  Detallistas globales  Compañía administradora de exportaciones  Compañías comercializadoras (extranjeras)  Compañías de comercio de exportación de E.U.  Vendedores complementarios  Agentes exportadores del fabricante  Corredores del país de origen  Oficinas de compras  Grupos de ventas  Webb-Pomerene Export Associations  Corporaciones de ventas en el extranjero  Agentes Norazi  Comerciantes exportadores  Corredores de exportaciones

Principales compañías japonesas de comercio (Sogo Shosha) Ventas de nueve Sogo Shosha (miles de millones de yenes) Exports. Imports. Comercio desde hacia en el Compañía Total En Japón Japón Japón exterior C. Itoh 20,533 9,867 2,937 3,386 4,343 Mitsui 20,300 7,000 3,553 4,524 5,222 Sumitomo 21,404 8,175 4,591 5,298 3,340 Marubeni 18,248 6,965 3,014 3,463 4,806 Mitsubishi 16,614 7,267 2,495 3,152 3,701 Nissho Iwai 15,047 4,404 2,003 4,346 4,295 Tomen 6,324 3,185 712 1,162 1,265 Nichimen 5,893 1,850 670 984 2,389 Kanematsu-Gosho 5,502 1,430 863 2,420 789 Total 129,866 50,142 20,836 28,736 30,151 Share (percent) 100.0 38.6 16.1 22.1 23.2 FUENTE: Japan Foreign Trade Council, Inc., 1991.

Control del canal por el fabricante o la compañía comercializadora  Financiamiento del inventario  Rebajas acumulativas  Cantidad comprada  Pagos anticipados  Logro de objetivos de ventas  Realización de servicios  Mantenimiento de niveles de inventario  Promociones de ventas  Lealtad  Mantenimiento de precios  Cooperación  Devoluciones de mercancía no vendida  Lo que se recibe de los detallistas  Exhibiciones  Publicidad  Exhibiciones dentro del almacén  Asistencia financiera

Redes de la General Motors: Keiretsu estilo estadounidense Leemos mucho acerca de los keiretsus japoneses y de sus redes entrelazadas de provee-dores, financiamiento y productores. ¿Tenemos algo similar en Estados Unidos? Conside-re la forma en que se dividen los 10 000 dólares que paga por un LeMans de General Motors.  3000 dólares a Corea del Sur por mano de obra y montaje.  1850 dólares a Japón por motores, ejes de transmisión y dispositivos electrónicos.  700 dólares a Alemania por estilo e ingeniería de diseño.  400 dólares a Taiwán, Singapur y Japón por componentes pequeños.  250 dólares a Gran Bretaña por publicidad y servicios de marketing.  50 dólares a Irlanda y Barbados por procesamiento de datos.  4000 dólares se van a los estrategas de Detroit, abogados, banqueros, cabilderos, segu- ros y trabajadores del cuidado de la salud en todo el país y a los accionistas de General Motors en todo el mundo. Los proveedores que se listan aquí no son todos compañias independientes que operan al alcance del brazo sino son subsidiarias corporativas, empresas conjuntas o proveedores que tienen un acuerdo a largo plazo para proporcionar productos or servicios. En conjunto constituyen una red global de compañías interdependientes que repetidas veces tratan entre sí a través de las fronteras. FUENTE: Robert Reich, "The Myth of 'Made in the U.S.A.'," The Wall Street Journal, 5 de julio de 1991, p. A6. Reimpreso con autorización de The Wall Street Journal, © 1991 Dow Jones & Company, Inc. Reservados todos los derechos en todo el mundo.

Intermediarios en el país extranjero  Representantes del fabricante  Distribuidores  Corredores  Agentes administradores y jefes del personal nativo  Corredores de importaciones  Mayoristas  Detallistas

Factores que afectan las selecciones de canales  Costo  Capital  Control  Cobertura  Carácter  Continuidad

Desarrollo del canal  Discriminación  Acuerdos  Localización de los intermediarios  Selección de los intermediarios  Discriminación  Acuerdos  Motivación de los intermediarios  Finiquito de los intermediarios