La mercadotecnia en un mundo cambiante Prof. Ana Delia Trujillo-Jiménez Univ. Interamericana de PR Recinto de Fajardo Introducción al Mercadeo Conceptos de Mercadeo

Mercadotecnia (Marketing) Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Propósito Es generar un valor del cliente que deje utilidades. Conceptos de Mercadeo

Necesidades, deseos y demanda Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Necesidades humanas Concepto fundamental que sustenta la mercadotecnia. Son una parte o componente básico de la constitución humana. Son estado de una privación experimentada o carencia percibida. Incluye las necesidades Físicas básicas Alimento, ropa, techo y seguridad Sociales De pertenencia y afecto. Individuales Conocimiento y autoexpresión de la personalidad. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Deseos La forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Las personas tienen deseos casi inlimitados, pero los recursos son limitados. Se deciden por los productos que proporcionan el valor y la satisfacción mayor por su dinero. Son moldeados por la sociedad en que uno vive. Se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Demandas Los deseos humanos que están respaldados por el poder adquisitivo (compra). Según sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos con los beneficios que suman para proporcionar la máxima satisfacción. Los consumidores ven a los productos como paquetes de beneficios y escogen el paquete más completo que puedan obtener a cambio de su dinero. Conceptos de Mercadeo

Necesidades, Deseo, Demandas Las empresas hacen hasta lo imposible por conocer,entender las necesidades, deseos y demandas de sus clientes o posibles clientes. Lllevan a cabo investigaciones acerca de lo que le gusta o disgusta. Analizan datos de indagaciones, garantías y servicios. Observan a los clientes mientras usan sus productos y los de la competencia y capacitan a sus vendedores para que estén pendientes de las necesidades insatisfechas de los clientes. Conceptos de Mercadeo

Productos, servicios y experiencias Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Producto Son bienes tangibles. Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o su consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, información e ideas. Palabras sinónimas de producto Satisfactor, recurso u ofertas. Un producto es un instrumento para resolver un problema del consumidor. Nos debemos enfocar a los deseos existentes y las necesidades fundamentales del comprador. (barrena-agujero) Conceptos de Mercadeo

Servicio Actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo. Servicios de los bancos, hoteles, líneas aéreas, técnicos de reparaciones. Conceptos de Mercadeo

Producto A medida que los productos se estandarizan, las experiencias se han convertido en el paso siguiente para diferenciar la oferta de muchas empresas. Lo que los consumidores realmente quieren son productos, comunicaciones y campañas de mercadeo que deslumbren sus sentidos, toquen su corazón y estimulen su intelecto y que proporcionen una experiencia. Conceptos de Mercadeo

Producto Incluye Las propiedades físicas de un bien o servicio. El significado que una marca tiene para los consumidores. Conceptos de Mercadeo

Valor, satisfacción y calidad Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Valor Los consumidores hacen sus elecciones de compra basándose en sus percepciones del valor que ofrecen los diversos productos y servicios Percepción Sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Valor para el cliente Es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. La evaluación que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades. El consumidor no juzga los valores y los costos del producto en forma muy precisa u objetiva. Los consumidores actúan según el valor percibido. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Satisfacción del cliente El grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Las expectativas Se basa en parte en las experiencias de compra, en las opiniones de amigos y en la información, además, de las promesas del vendedor y de los competidores. Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor no se siente contento. Si cumple con las expectativas o las sobrepasa el consumidor se siente más satisfecho o complacido Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Calidad Tiene un impacto directo sobre el desempeño de un producto o servicio. Está estrechamente unido con el valor y la satisfacción del cliente. Se define Como la cualidad de no tener defectos. Además, en términos de satisfacción del cliente. Empieza con las necesidades del cliente y termina con la satisfacción de éste. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Control de Calidad Total Enfoque en el cual todo el personal de la compañía está involucrado en el mejoramiento constante de la calidad de sus productos, servicios y procesos del negocio. La calidad debe ser la máxima prioridad de una compañía. Conceptos de Mercadeo

Intercambio, transacciones y relaciones Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Intercambio El acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Es una de muchas formas en las cuales las personas pueden obtener un objeto deseado. Permite que una sociedad produzca mucho más de lo que podría producir con cualquier sistema alterno. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Transacción Consiste en un cambio o trueque de valores entre dos partes. Implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el momento y el lugar para llegar a un acuerdo. Forma parte de la idea más amplia de marketing de relaciones. Conceptos de Mercadeo

Marketing de relaciones Se necesita construir relaciones a largo plazo con los clientes, distribuidores, concesionarios y proveedores valiosos. Quiere crear vínculos económicos y sociales fuertes al prometer y entregar, productos de alta calidad, buen servicio y precios justos. Meta Conservar clientes y lograr que realicen más transacciones con la empresa. Entregar valor al cliente a largo plazo y las medidas del éxito son la satisfacción a largo plazo y la retención. Está orientado a largo plazo. Conceptos de Mercadeo

Forma de La empresa puede dar valor y satisfacción al añadir beneficios financieros. Millas al viajero frencuente. Beneficios sociales Fortalecer los lazos sociales. Buscar necesidades y deseos individuales. Lazos estructurales Proporcionar a sus clientes equipo especial o enlaces de computadora que faciliten el manejo de pedidos o el servicio. Conceptos de Mercadeo

Términos importantes Mercados El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio. Los compradores comparten una necesidad o un deseo particular. Antes Lugar donde se reunían para intercambiar sus bienes. Economistas Conjunto de compradores y vendedores que hacen transacciones en una clase de producto. Mercadeo Vé a los vendedores como un componente de la industria y a los compradores como un componente de un mercado. Conceptos de Mercadeo

Mercadeo (marketing) Implica administrar mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear valor y satisfacer necesidades y deseos. Conceptos de Mercadeo

Administración (dirección) de Mercadeo Es el análisis, la planificación, (implementación) la puesta en práctica y el control de programas diseñados para crear, desarrollar, fortalecer y mantener intercambios con compradores meta, con el propósito de lograr los objetivos organizacionales. Implica una administración de la demanda. Conceptos de Mercadeo

Administración de la demanda Es encontrar formas de enfrentarse a los diferentes estados de la demanda. No hay demanda Demanda adecuada Demanda irregular Exceso de demanda Puede requerirse desmarketing para reducir la demanda de forma temporal o permanente. Su objetivo no es destruir la demanda solamente es reducirla o desplazarla. Significa administrar a los clientes. Conceptos de Mercadeo

Administración de la demanda Tradicional Enfasis en atraer clientes nuevos y lograr la venta. Actualmente Se están esforzando por conservar a los clientes actuales y desarrollar relaciones perdurables con los compradores. Conceptos de Mercadeo

Demanda de una compañía Clientes Nuevos Clientes subsecuentes Conceptos de Mercadeo

Desmercadotecnia Es reducir o cambiar la demanda en forma temporal o permanente. No es destruirla Conceptos de Mercadeo

Etapas en la práctica de marketing Emprendedor Cuando ven una oportunidad y hacen lo imposible por que le den la oportunidad. Formulado Cuando lo ajusta a una fórmula establecida. Intrépido Promover la iniciativa y la “intrepidez”, debido a que se quedaron en el formulado. Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concpeto de Producción Concepto del Producto Concepto de Venta Concepto de Mercadotecnia Concepto de Mercadotecnia Social Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concepto de la Producción Los consumidores favorecerán los productos que están disponibles y que se puedan comprar. Se debe enfocar en mejorar la producción y en la eficiencia de la distribución. Es una de las filosofías más antiguas. Es útil Cuando la demanda excede la oferta Cuando el costo del producto es demasiado alto y se necesita una productividad para bajarlo. Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concepto del Producto Afirma que los consumidores favorecerán los productos que ofrecen una calidad y desempeño superior y características innovadoras. Se debe mejorar el producto continuamente. Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concepto de venta Que los consumidores no comprarán los productos a menos que se haga un esfuerzo de venta y promoción en gran escala. Se practica mayormente con bienes no solicitados. Las industrias deben ser competentes en encontrar los presuntos compradores y vender los beneficios del producto. Se utiliza cuando tienen un exceso de capacidad. Su meta es vender en lugar de lo que quiere el mercado. Implica un alto riesgo. Se enfoca en la creación de transacciones de venta, en vez de desarrollar relaciones fructíferas a largo plazo con los clientes. Perspectiva de adentro hacia afuera. Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concepto de Mercadotecnia Considera que el logro de las metas organizacionales depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercado meta y de facilitar la satisfacción deseada con mayor efectividad y eficiencia que los competidores. Perspectiva de afuera hacia adentro. Empieza con un mercdo bien definido, se enfoca en las necesidades del cliente, coordina todas las actividades de mercadotecnia que afectan al cliente y obtiene utilidades al crear relaciones a largo plazo con el cliente, basadas en el valor y la satisfacción del cliente. Las compañías producen lo que quieren los consumidores y por consiguiente lo satisfacen y obtienen utilidades. Conceptos de Mercadeo

Filosofías de la AM Concepto de Mercadotecnia Social Página 23 consideraciones Concepto de Mercadotecnia Social La organización debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de los mercados meta. Luego Proporcionar a los clientes un valor superior, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad. Consideraciones que sustentan el CMS Sociedad (bienestar humano) Consumidores (desean satisfacción) Compañía (unidades) Problemas ambientales, escases de recursos, crecimiento rápido de población, y otros. Conceptos de Mercadeo

Retos Adaptarse a los cambios rápidos Crecimiento de la mercadotecnia no lucrativa (universidades, hospitales, museos y otros) Auge de la Tecnología de la información (internet, e-mail ) Globalización rápida (se acortan las distancias) Economía de un mundo cambiante (economía mundial lenta, el poder adquisitivo real ha disminuido. Conceptos de Mercadeo

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