Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

I: Conociendo a CENFA II: Ubicación de CENFA en el mercado III: Definiendo el proyecto IV: Modelo de evaluación y resultados Agenda presentación V: Conclusiones y recomendaciones

Conociendo a CENFA

CENFA: Centro Nacional de la Familia  CENFA es una institución de ayuda social, privada, sin fines de lucro, de orientación humanista cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar  La organización está dividida en tres áreas  La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias en Chile 4

CENFA en números  Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP  Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado  Durante 2008:  horas de consejería  horas de capacitación 5

Conociendo a CENFA 6

El trabajo del área académica  El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años  La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías  El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas  El costo del curso, actualmente, alcanza los $ pesos anuales 7

El trabajo del área de consejería  Área que recibe a personas y familias con necesidad de asesoría en temas de familia  Actualmente se realizan al mes alrededor de 772 sesiones de una hora, lo que se traduce en cerca de 440 personas que reciben ayuda en el centro  El sistema de cobro es flexible, aceptando lo que el paciente pueda pagar  Actualmente, una sesión de consejería reporta en promedio $7.000 pesos a CENFA  En esta área trabajan consejeros formados en CENFA de forma voluntaria así como sicólogos profesionales que prestan sus servicios entregando un porcentaje de estos a la organización 8

Ubicación de CENFA en el mercado Área Académica Área Consejería

Clientes y mercado área académica  Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar  Características del cliente:  Edad entre 30 y 54 años  Altamente comprometido con el servicio social  Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde  ¿Cómo se definió entonces el mercado?  Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa de voluntariado en el área de servicios profesionales 10

Tamaño de mercado área académica Tamaño del mercado: personas Un 7% de estos participa en actividades de voluntariado Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales Chilenos entre 15 y 74 años

Participación de mercado área académica Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios 12

Ubicación de CENFA en el mercado Área Académica Área Consejería

Clientes y mercado área consejería  Cliente objetivo: gente que necesita terapia de orientación familiar.  Características del cliente:  De cualquier edad  En riesgo económico y social  Con disfunciones familiares importantes  ¿Cómo se definió entonces el mercado?  Personas pertenecientes a la Región Metropolitana y a los sectores socioeconómicos C1, C2, C3 y D, que buscan ayuda en temas de familia 14

Tamaño de mercado área consejería Tamaño del mercado: personas El 75,5% pertenece a los sectores socioeconómicos C y D El 41,4% de estos vive en la Región Metropolitana El 29% se declara disconforme con su vida familiar (disfuncional, problemática, etc.) Población chilena

Participación de mercado área consejería Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios 16 TODO ESTO SUJETO A INFORMACION DE ANA MARIA

Proyecciones de mercado de consejería Fuente: Datos INE. * Datos año 1990, ** año  ¿Demanda insatisfecha?  Experiencia publicitaria de CENFA demostró una gran necesidad por consejería familia Población chilena Separados y anulados (porc.)3,8%5,2% Separados y anulados Nacimientos fuera matrimonio (porc.)34%54% Nacimientos fuera matrimonio

Industria del voluntariado general Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 18

Industria del voluntariado familiar Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento 19

Definiendo el proyecto

Aumentar la misión de CENFA 21 Aumentar el número de postulantes al Área Académica Aumentar la cobertura del Área de Consejería

¿Qué ocurre con los postulantes?  Captando postulantes año 2009:  ¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA 22 Etapa Personas Vigentes Interés98 Entrevista31 Postulación17 Matrícula7

Resultados de la encuesta  ¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 23

Resultados de la encuesta (cont.)  ¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta 24

Propuesta de evaluación  Considerando que:  Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad.  El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA. Evaluar el efecto de una potencial disminución en el arancel 25

¿Por qué disminuir el árancel? 26

Definiendo el proyecto Aumentar la misión de CENFA 27 Aumentar el número de postulantes al Área Académica Aumentar la cobertura del Área de Consejería

Aumentando la cobertura  ¿Qué se entiende por aumentar la cobertura?  Homogenizar la distribución de consejería en la Región Metropolitana  Homogenizar la distribución horaria de las consejerías  ¿Cómo se podría logra esto? 28 Sistema de remuneraciones a consejeros Que premia los objetivos buscados

¿Por qué sistema de remuneraciones?  Interés por parte de la directiva de CENFA de potenciar la consejería en los sectores más lejanos y en el segundo turno  Muchos ven como algo negativo el hecho de no poder siquiera cubrir sus gastos básicos asociados a hacer consejería (transporte, alimentación, etc.)  Permite que los consejeros sientan que su trabajo es valorado 29 Encuesta a los actuales consejeros de CENFA en la Región Metropolitana

Resultados encuesta a consejeros 30 $ $  ¿Cuánto esperaría recibir usted mensualmente por concepto de remuneración?  ¿Cuánto gasta usted en promedio al mes en realizar consejería?

Propuesta en área de consejería 31  Estudiar un potencial sistema de remuneraciones que considere los resultados de la encuesta y permita entregar idealmente el monto promedio que esperan los consejeros ($33.000)  Uno de los objetivos claves es que el sistema debe premiar dos aspectos fundamentales:  Atender a pacientes en las otras sedes de CENFA que quedan más lejos  Hacer sesiones en horas de la tarde en vez de en la mañana

Propuesta integrada 32

Modelo de evaluación y resultados

Metodología de evaluación  La evaluación consistió en los siguientes pasos: 34 Parte 1: Evaluación del impacto de aplicar la baja en el arancel Parte 2: Estimación monto a ser repartido en el sistema de remuneraciones y números de beneficiados

Metodología de evaluación: Parte 1  Para aislar los flujos generados por la reducción del arancel se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego de la reducción Área académicaÁrea consejería IngresosPostulación Arancel Sesiones de terapia EgresosCostos selección Sueldos profesores Administración  Flujos  Proyección  Datos históricos  Ingresos constantes en el tiempo  Egresos crecientes 35

Caso actual Ingresos totales$ $ $ Egresos totales$ $ $ $ $ $ $ Utilidad CENFA$ $ $ $ $ $ $ VAN: $  Flujos Arancel$ Proyección matriculados7 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9 Ingreso promedio por sesión de consejería$7.000  Datos relevantes 36

Parte 1: Estimación de la demanda  Estudio disposición a pagar: Encuesta  El tamaño ideal de cada curso es de 16 alumnos  Postulantes ideal: 37 personas  Arancel ideal: $

Parte 1: Resultados Ingresos totales$ $ $ $ $ $ $ Egresos totales$ $ $ $ $ $ $ Utilidad CENFA$ $ $ $ $ $ $ Arancel$ Proyección matriculados16 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero8,9 Ingreso promedio por sesión de consejería$7.000  Datos relevantes  Flujos VAN: $

= 10 consejeros aprox. Evolución de consejeros en el tiempo

Parte 1: Comparación Actual$ $ $ $ $ $ $ Con proyecto$ $ $ $ $ $ $ Sólo proyecto-$ $ $ $ $ $ $ ActualCon ProyectoDiferencia Arancel$ $ ,16% Proyección matriculados716128,57% Proyección consejeros ,69% Horas mensuales promedio por consejero8,9 0% Ingreso promedio sesión de consejería$ %  Datos relevantes  Flujos VAN: $ /TIR: 60,26% 40

41 Parte 2: Remuneraciones VAN (Parte 1) > 0 VAN (Proyecto) = 0 Reinversión

Parte 2: Remuneraciones  Datos relevantes provenientes de primera parte: 42 Arancel $ Proyección matriculados 16 Proyección consejeros Horas mensuales promedio por consejero 8,9 Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000 Año 2010Año 2016 Porcentaje del margen anual a repartir11,36% Monto anual a repartir 2010$ $ VAN: $  Se pueden repartir las utilidades hasta obtener que el VAN del proyecto sea 0. De esta forma, lo que se puede destinar a remuneraciones es:

Parte 2: Política de remuneración 43  Pago en partes iguales = 1 consejero Beneficiados: 100% Monto remuneración: $7.080 mensuales No se cumplen las expectativas de los consejeros

Parte 2: Política de remuneración 44  Quintil superior = 1 consejero Beneficiados: 20% Factores relevantes elección: 40% - Horas en sedes PM 30% - Horas en sedes AM 20% - Horas en Bell. PM 10% - Horas en Bell. AM Monto de remuneración promedio: $ mensuales

Parte 2: Política de remuneración 45  Sobre umbral = 1 consejero Beneficiados: relativo Monto remuneración relativo Factores relevantes elección: 40% - Horas en sedes PM 30% - Horas en sedes AM 20% - Horas en Bell. PM 10% - Horas en Bell. AM

Resultados 46 Disminución del arancel a $350 mil Aumento alumnos matriculados de 7 a 16 alumnos anuales Aumento progresivo de consejeros cercano al 50% en 7 años Equipo de consejeros formado por cerca de 120 personas en 7 años Aumento en disponibilidad horas de consejería Aumento ingresos por concepto de sesiones de consejería Posibilidad de establecer sistema de remuneraciones para consejeros

Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones  El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma.  Disminuir el arancel permite aumentar sustancialmente la entrada de estudiantes, los que posteriormente se vuelven consejeros y aumentan los ingresos por concepto de consejería. 48

Pasos a seguir  Refinar supuestos y proyecciones  Considerar sistema de remuneraciones a consejeros  Considerar posible inversión en marketing 49

Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos Letelier Javier Torres Evaluación de proyecto CENFA AL FUTURO

Análisis de sensibilidad Arancel Horas mensuales por consejero Valor de postulación Tasa de descuento Sueldo profesores 51

Anexo 1: Definiendo los mercados  Principales fuentes para estudios de mercado:  “Estudio Nacional de Voluntariado 2008”, Fundación Trascender  “Estudio Comparativo del Sector Sin Fines de Lucro”, Estudio Independiente, Año 2006  “Chile: Proyecciones y Estimaciones de Población”, Instituto Educacional de Estadísticas, Año 2009  “La felicidad de los chilenos”, Cimagroup, Año

Anexo 2: Estructura de costos 53

Anexo 3: Flujos área académica 54 Área académica Ingresos Postulación $ Arancel $ $ $ Ingresos totales $ $ $ Egresos Costos selección $ Sueldos profesores $ Administración $ $ $ $ $ $ $ Egresos totales $ $ $ $ $ $ $ Margen área académica -$ $ $ $ $ $ $

Anexo 4: Flujos área consejería Área consejería Ingresos Sesiones $ $ $ $ $ $ $ Ingresos totales $ $ $ $ $ $ $ Egresos Administración $ $ $ $ $ $ $ Egresos totales $ $ $ $ $ $ $ Margen área consejería $ $ $ $ $ $ $

Anexo 5: Resultados encuesta 56