Marketing Capítulo 6: Toma de Decisiones del Consumidor Charles W. Lamb, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Carl McDaniel Capítulo 6: Toma de Decisiones del Consumidor Transparencias diseñadas y creadas por Apple Mountain Software, Inc. http://www.apmtnsoft.com
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor Reconocimiento del Problema Búsqueda de Información Factores Individuales y Sociales Evaluación de Alternativas Compra Comportamiento Poscompra
Tipos de Decisiones de Compra Comportamiento de Respuesta Rutinaria Toma de Decisiones Limitada Toma de Decisiones Extensa Involucramiento menor Involucramiento mayor
Factores que Afectan los Niveles de Participación Experiencia Previa Interés Factores que Afectan el Nivel de Involucramiento Riesgo Percibido Situación Visibilidad Social
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Factores individuales Percepción Motivación Aprendizaje Valores, creencias y actitudes Personalidad, autoconcepto y estilo de vida Proceso de toma de decisiones del consumidor Comprar o no comprar Factores sociales Cultura Subcultura Grupos de referencia Líderes de opinión Familia Ciclo de vida familiar Clase social
Factores Individuales: Percepción Exposición Selectiva Distorsión Selectiva Retención Selectiva
Jerarquía de Necesidades de Maslow autorrealización (Autodesarrollo, autorrealización) Necesidades de estima (Autoestima, reconocimiento, estatus) Necesidades sociales (sentimiento de pertenencia, amor) Necesidades de seguridad (Protección, seguridad) Necesidades fisiológicas (hambre, sed)
Algunos Rasgos de Personalidad Comunes Necesidad de logro Adaptabilidad Dominio Sociabilidad Influencia Emoción Necesidad de afiliación Deferencia Estabilidad Autonomía Disciplina Agresividad Defensa Confianza en uno mismo
Factores Sociales: Grupos de referencia Primario Directos Secundario Grupos de referencia Aspiracional Indirectos No deseado