Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan el comportamiento. La influencia situacional. Características de las compras de negocios. Comportamiento de compra empresarial y el proceso de decisión.

El proceso de decisión de Compra Acto visible Etapas entre decidir y compra 5 etapas Reconocimiento del problema Percepción de una necesidad Búsqueda de información Búsqueda de valor Evaluación de alternativas Evaluación en búsqueda de valor Decisión de compra Compra del valor Comportamiento poscompra Valor de consumo o uso

El proceso de decisión de Compra

El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor Serie de actividades que desarrolla una persona Dar respuestas: qué compran? Por qué? Cuánto? Cómo? Uso frecuente – automatización por fz Estrategias de MKT Análisis de situación Diseño de estrategias Ejecución Control

El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor Información Identificación de los mercados-meta Características de los potenciales Objetivos MKT Comportamiento predefinido Diseño programa de MKT Presión al mercado Conocer al cliente Inplantación del programa MKT-mix Elección de alternativas

El estudio del comportamiento del consumidor Teoría económica Alcanzar la máxima utilidad Necesidades limitadas RR limitados Varias ofertas Enfoque Psicosociológico Circunstancias económicas Características internas de la persona Condiciones de entorno

El estudio del comportamiento del consumidor Enfoque motivacional Comportamiento a partir de los motivos Maslow Jerarquización necesidades Freud Áreas subconsciente, consciente y “súper yo” Modelo explicativo Enfoque cognitivo Caja negra Inputs y outputs

Factores externos que afectan al comportamiento del consumidor Influencia Macroentorno Influencia economía, política, jurídica, ecológica, social y tecnológica El entorno social Culturas y subculturas La clase social Grupos sociales La familia

Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor Características personales Perfil demográfico Perfil psicográfico Personalidad Estilo de vida Motivación Fuerza impulsora para la acción Fisiológicas y psicológicas Racionales y emotivas Conscientes y latentes Positivas y negativas

Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor Percepción Recibe, interpreta y analiza la información del mundo exterior Exposición selectiva Atención selectiva Interpretación selectiva Retención selectiva Aprendizaje Adquirir conocimiento y experiencia Motivación Claves Respuesta Refuerzo

Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor Las Actitudes Predisposición aprendida para dar respuestas Son aprendidas Relacionadas con un comportamiento Relacionadas con un objeto Componentes Cognoscitivo Emotivo Comportamental o conativa

Proceso de decisión de compra Situaciones de compra Duración Intensidad Evaluación de alternativas Evaluación poscompra Satisfacción de compra Rechazo de compra Disonancia cognoscitiva

Influencia situacional del mercado Lealtad Cuándo compran Dimensión de tiempo Dónde compran Ambiente físico y social Cómo compran Términos y condiciones Por qué compran Objetivos de la compra Condiciones bajo las que compran Estado mental y de ánimo

Comportamiento del consumidor Kotler – conocimiento y comportamiento Complejo Búsqueda variada Reductor de disonancia Habitual Ruiz – Decisión e implicación media y alta implicación Baja implicación

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor Lambin – riesgos hay conductas Resolutoria extensiva Resolutoria limitada De rutina O´Shaubhnessy – elegir sin decidir El hábito El azar La preferencia intrínseca

Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor CLIENTE INFORMADO CLIENTE FELIZ

Determinantes de la demanda del mercado empresarial Estudiar crecimiento demográfico Motivos de compra Números de tipos de usuarios industriales Concentración regional Mercado horizontales y verticales de la empresa Comportamiento de compra de la empresa

Actividades funcionales de una empresa Actividades para materializarse Actividades preparatorias Análisis técnico Normativas perfeccionamiento Operaciones ejecutivas Producción Comercialización distribución

Utilización de equipos de producción existentes Viabilidad técnica Nueva tecnología Utilización de equipos de producción existentes Disponibilidad y seguridad de la materia prima Conocimientos técnicos

Comportamiento de compra de la empresa Reconocimiento de la necesidad Origen a la actividad MKT Motivación Hábito Proceso