Canales de Marketing Prof. César Mora Contreras

¿Qué es una canal de marketing? Es un conjunto de organizaciones interdependientes inmersas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo. ¿Qué es una canal de marketing?

Es un conjunto de organizaciones interdependientes Generalmente, muchas entidades o áreas económicas está inmersas dentro de un canal de marketing, y cada miembro del canal depende de los otros para hacer su trabajo.

…es un proceso No es un evento. Un canal de marketing no se limita, frecuentemente, a la entrega del producto o servicio: La relación con el usuario final no necesariamente termina con la venta.

…hace que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo El propósito del canal de marketing es satisfacer a los usuarios o consumidores finales.

Creación de valor al cliente ¿Qué beneficio representa el concepto canal de marketing para el cliente? Creación de valor al cliente

¿Cómo se crea crear valor al cliente? Elección del valor Segmentación Público Objetivo Posicionamiento

¿Cómo se crea crear valor al cliente? Elección del valor Creación del valor Desarrollo de productos Prestación de servicios Precio Fabricar / Subcontratar Distribuir / Dar servicio

¿Cómo se crea crear valor al cliente? Elección del valor Creación del valor Comunicación del valor Comunicación de Marketing Integral

Realizar un correcto diseño de nuestro canal de marketing ¿Qué se debe hacer, entonces, para crear valor al cliente? (Desde la perspectiva del canal de marketing) Realizar un correcto diseño de nuestro canal de marketing

Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Estrategia SCA’s Sustainable Competitive Advantages

Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Importancia de las decisiones del diseño Influyen directamente en todas las otras decisiones estratégicas de marketing. Un sistema de canales es el recurso externo clave de muchos fabricantes. Estrategia SCA’s Sustainable Competitive Advantages

Expertise Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Estrategia Importancia de las decisiones del diseño Momento correcto para (re) diseñar un canal Estrategia Cambios del mercado Expertise SCA’s Conflictos Sustainable Competitive Advantages Cambios del entorno

Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Importancia de las decisiones del diseño Momento correcto para (re) diseñar un canal Opciones del diseño de canales Tipo de canal Estrategia SCA’s Sustainable Competitive Advantages

Directo Fabricante Consumidor Corto Fabricante Detallista Consumidor Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Doble Fabricante Mayorista Agente Detallista Consumidor

Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Importancia de las decisiones del diseño Momento correcto para (re) diseñar un canal Opciones del diseño de canales Tipo de canal Estrategia Número de intermediarios en cada nivel SCA’s Sustainable Competitive Advantages

Distribución Intensiva Cuando los consumidores demandan conveniencia de lugar. Cuando el producto requiere poca participación (requiere poco control por parte del productor) Ej.: Snacks, gasolina, maquinas de afeitar…

Distribución Exclusiva Cuando los productores quieren retener el control sobre la calidad del servicio prestado Los distribuidores acuerdan no ofrecer marcas competidoras. Ej.: El mundo del lujo y la exclusividad…

Distribución Selectiva No se utilizan todos los intermediarios disponibles. Los fabricantes pueden obtener suficiente cobertura del mercado con más control y menor costo que con la distribución intensiva. Ej.: Zona Wi-Fi de Intercable Regresar

Importante: Diferentes grados de intensidad pueden ser adecuados a los niveles sucesivos de distribución. Ej: La distribución Intensiva al nivel de detallista podría ser alcanzado con una distribución selectiva a nivel del mayoreo: Por ejemplo, algunos mayoristas clave podrían distribuir en una ciudad a casi todas las bodegas, abastos y supermercados.

Diseño del canal de marketing Toma de decisiones Importancia de las decisiones del diseño Momento correcto para (re) diseñar un canal Opciones del diseño de canales Tipo de canal Estrategia Número de intermediarios en cada nivel SCA’s Sustainable Competitive Advantages Tipo de intermediario

Detallistas Podemos considerar como detallista todas las actividades involucradas en la venta o realización de bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o doméstico. El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los revendedores.

Mayoristas Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar créditos.

Agentes Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de bienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción.

Tendencias

Los canales inversos de marketing Tendencias Los canales inversos de marketing

Tendencias Administrar la información del cliente para crear relaciones íntimas entre los miembros del canal. Permite crear relaciones uno a uno donde el vendedor cuestiona al cliente preguntándole ¿Cómo puedo satisfacer mejor sus necesidades?. Potencia el concepto customer relationship management (crm) Internet - tecnología

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