ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

MERCADO DE NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios.

Compras profesionales Multiples influencias de compra CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Demanda Inelastica Demanda fluctuante Compras profesionales Multiples influencias de compra Multiples visitas de ventas Reciprocidad Arrendamiento

Caracteristicas de los mercados de negocios Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones mas cercanas con proveedor Compradores concentrados geograficamente Demanda derivada

Mercados organizacionales especializados CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN El mercado general de negocios incluye organizaciones institucionales y gubernamentales

El mercado institucional CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

El mercado gubernamental CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Mercados organizacionales especializados Mercado institucional Mercado gubernamental SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

Situaciones de compra en los negocios CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Hay tipos principales de negociaciones de compra: Recompra directa. Recompra modificada. Tarea nueva. Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

TAREA NUEVA: COMPRA DE SISTEMAS: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa Recompra modificada Tarea nueva Compra de sistemas PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios.

Miembros del centro de compras CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS Centro de compras PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN -Iniciadores -Usuarios -Influidores -Decisores -Aprobadores -Compradores -Porteros o guardianes

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Proveedores Compradores Industriales Industriales Ofertas similares Tratamiento Personal Ofertas diferentes Factores Económicos

INFLUENCIAS PRINCIPALES EN COMPRADORES INDUSTRIALES CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Factores del Entorno Factores de Organización Factores Interpersonales Factores Individuales Factores Culturales (en menor medida)

Factores del Entorno Nivel de demanda Panorama económico CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Nivel de demanda Panorama económico Tasa de interés Rapidez de cambio tecnológico Sucesos políticos y regulatorios Sucesos competitivos Cuestiones de responsabilidad social

Factores de Organización CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Objetivos Políticos Procedimientos Estructuras de organización Sistemas

Tendencias en el área de las compras organizacionales: CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Elevación de categoría del departamento de compras Roles multifuncionales Compras centralizadas Compras descentralizadas de artículos de bajo costo Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores Producción esbelta

Factores Interpersonales Intereses Autoridad Estatus Empatía Persuasión CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

Factores Individuales Edad Ingresos Educación Puesto Personalidad Actitudes de Riesgo CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

Factores Culturales Los mercadólogos hábiles estudian detenidamente la cultura y las costumbres de cada país o región en los que desean vender sus productos Ejemplo: Alemania Corea CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN

EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 1: Reconocimiento de problemas Problema o necesidad que se puede satisfacer con la adquisición de un bien o servicio Equipo y materiales nuevos Desperfecto en una máquina Oportunidad de obtener precios mas bajos o mejor calidad Estimulación de los mercadólogos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 2: Descripción general de necesidades Características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida Artículos estándar fácil Artículos complejos comprador colabora Descripción del vendedor de sus productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 3: Especificación del producto Especificaciones técnicas del producto PVA (product value analysis), un equipo examina los componentes de alto costo de un producto dado Decisión de las características óptimas CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 4: Búsqueda de proveedores Búsqueda de proveedores mas apropiados WIZ-net (www.wiznet.net) 72.000 fabricantes y mas de 8 millones de especificaciones de productos CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 5: Solicitud de propuestas Invitación a los proveedores a presentar propuestas Propuestas por escrito y detalladas para artículos complejos Proveedores calificados CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 6: Selección de proveedores Especificación de los atributos q se buscan en los proveedores Evaluación de los proveedores en términos de estos atributos Negociación “Regateo” porque el precio sigue siendo clave CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño

Etapa 7: Especificación de pedido rutinario CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño Negociación del pedido final Contrato de cobertura total o planes de compra sin existencia

Etapa 8: Revisión del desempeño El comprador evalúa el desempeño de los proveedores Tres métodos: Contacto con los usuarios finales Método de puntajes ponderados Sumar los costos de un pobre desempeño por parte del proveedor CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de problemas Etapa 2: Descripción general de necesidades Etapa 3: Especificación del producto Etapa 4: Búsqueda de proveedores Etapa 5: Solicitud de propuestas Etapa 6: Selección de proveedores Etapa 7: Especificación de pedido rutinario Etapa 8: Revisión del desempeño