La Fuerza de Ventas Marketing II

Tipos de Vendedores Distribuidor Físico Receptor de Pedidos Creadores de Imagen Técnico Creador de Demanda

La fuerza de ventas Sirve para que la empresa se relacione con los clientes Es la herramienta de comunicación y contacto más cara Es la herramienta más efectiva en determinados estados del proceso de compra

Objetivos de la fuerza de ventas Deben establecerse de acuerdo con: Mercados Objetivos Posición deseada Debe generar la satisfacción de los consumidores y el beneficio de la empresa

Pasos del Diseño y Dirección de la Fuerza de Ventas

Tareas de la Fuerza de Ventas Prospección Comunicación Venta Servicio Recogida de Información Selección de Clientes

Estrategias de la fuerza de ventas Vendedor-Cliente Vendedor-Grupo de Compradores Equipo de Vendedores-Grupo de Compradores Conferencias de Venta Seminarios de Venta

Organización de la fuerza de ventas Organización Territorial Tamaño del Territorio Forma del Territorio Basada en el Producto Basada en el Mercado Organizaciones Complejas

Tamaño de la fuerza de ventas Establecer número de clientes y usar el “Enfoque de Carga de Trabajo” Los clientes se agrupan por tamaño Se establece la frecuencia de visita deseada Se multiplica Q clientes x Q visitas Determina promedio visitas/vendedor Total de visitas necesarias/Total visitas efectivas = Q vendedores

Remuneración de la fuerza de ventas Componentes de la retribución: Monto fijo Monto variable Viáticos (Dietas) Beneficios Sociales Otros (premios, bonos, etc)

Selección de la fuerza de ventas ¿Cómo se consigue un buen vendedor? Preguntando a clientes como quieren ser atendidos Buscar características de vendedores exitosos de otras empresas “El vendedor ideal es un individuo que tiene necesidad compulsoria de triunfar y de conseguir el afecto y la admiración de los demás” (McMurry)

Formación de la fuerza de ventas Necesitan conocer e identificarse con la empresa Necesitan conocer los productos de la empresa Necesitan conocer las características de los clientes y los competidores Necesitan saber cómo hacer las presentaciones de venta para que sean efectivas Necesitan comprender los procedimientos de actuación y las responsabilidades

El Plan de Ventas Marketing II

¿Qué es? La planificación relativa a la acción de ventas y, basicamente, de la red de vendedores. En la planificación de la empresa existen 3 “niveles” Plan de Negocio (incluye todo) Plan de Marketing (Marketing, Ventas) Plan de Ventas (Ventas y Fuerza de Ventas)

Pasos Recopilación de la Información Fijación de Objetivos Desarrollo de Estrategias Desarrollo de Políticas Desarrollo de Programas Establecimiento de Procedimientos Presupuestación

Objetivos S pecific (Específicos / Concretos) M easurable (Medibles) A chievable (Alcanzables) R ealistic (Realistas) T imely (A Tiempo/ Oportunos / Prioritarios)

Técnicas para presupuestar ventas El Método de Precios Unitarios El número de línea de producto es limitado. El Precio de venta es relativamente alto.

Técnicas para presupuestar ventas Método del Monto de las Ventas. Medio ambiente externo. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo. Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan. La tendencia de la población en el área de comercialización. Probable inflación o deflación. Cambios esperados en la situación competitiva. Estilos tecnológicos esperados.

Control de Ventas Establecimiento de Sistema de Informes Desarrollo de Estándares de Desempeño Medición del Desempeño Toma de Acciones Correctivas Recompensa