Estrategias clave para Elevar las Ventas Lic. Raúl Rico Aranibar; e-mail:raul0272001@yahoo.es

Estrategias EQUIVOCADAS para cuando las ventas “se caen”: Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más. Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”. Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo. Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”. No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar. ¡Seguir esas estrategias puede resultar... ¡Desastroso!

Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”: Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema. Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por medio a actuar, o por buscar la solución más perfecta. Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo. Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro. Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo. Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas. Estas estrategias sí logran revertir la caída en las ventas. Hay que usarlas.

Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización. La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS. El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas. Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)

Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento. Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”. Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, ocupamos identificar los FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas. ¿Dónde estamos y cómo fue que llegamos aquí?

Ocupamos determinar claramente QUÉ QUEREMOS LOGRAR Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios? Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas. Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.

El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en: Y debemos construir un MAPA EXACTO de cómo nos proponemos llegar a ese destino. Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General. Luego, el Plan de Mercadeo. Luego, el Plan de Ventas. Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones. El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en: ESTRATEGIAS. TÁCTICAS. ACCIONES. Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino.

VERTICAL HORIZONTAL Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS: En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando. Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical. VERTICAL HORIZONTAL Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

Ideas claves para I*M*P*A*C* T*A*R las ventas: Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formación. A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas. RECOMENDACIÓN Constituir una Junta de Expertos en Ventas para ayudar a redireccionar las ventas de la Empresa.

Gracias Por su participación!!! En suma... El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción. La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba. En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor. Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica. Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas. Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas. Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas. Gracias Por su participación!!!