TÉCNICAS DE VENTA Ana Huertas Armesto Fitec Consultores

Dada la Competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las Empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles tanto a nivel cualitativo como cuantitativo

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas y beneficios mutuos y continuos por ambas partes. GANAR

Intervienen 2 o más partes: Siempre es necesario para que exista una venta que al menos haya dos personas en ella. No obstante, no tiene por que ser bilateral, puede ser en grupo. Voluntaria: Si forzamos a alguien en una venta podemos perder un cliente futuro. - Intercambio: Una parte ofrece algo a cambio de otra cosa. Satisfacción mutua: Satisface las necesidades del cliente y ayuda al cumplimiento de objetivos del vendedor. GANAR - GANAR

EL PROCESO DE VENTA 1.- Preparación 2.- Determinación de necesidades 3.- La presentación del producto o servicio. Argumentación 4.- Tratamiento de objeciones 5.- Cierre 6.- Reflexión o autoanálisis

Analizar toda la información de la que se dispone CLIENTE FIDELIZADO CLIENTE POTENCIAL PREPARACIÓN Analizar toda la información de la que se dispone Buscar toda la información sobre el cliente y su entorno CONTACTO CON EL CLIENTE Mantener el contacto y la relación establecida con el cliente Analizar los posibles métodos de contacto y elegir el más adecuado BUSQUEDA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Haz una ficha de cada cliente y anota toda la información del mismo Analiza las necesidades del nicho de mercado al que te diriges. Lee, obten información LA ARGUMENTACIÓN DEL PRODUCTO Centrada en las necesidades del cliente. Información veraz. No críticas de la competencia RESOLUCIÓN DE OBJECIONES Soluciona los problemas EL CIERRE DE LA VENTA Firma de contrato, pago LA POSTVENTA Convierte el problema del cliente en el tuyo

PREPARACIÓN 1.1- Organización Cifras de ventas, tipos de clientes 1.2.- Preparación de la actividad Política Comercial, lenguaje comercial

Algunas ESTRATEGIAS COMERCIALES: Aprovechar cualquier encuentro mutuo. Aprovechar la relación mantenida con otro cliente. Participar en actos, foros, ferias … Realizar una oferta comercial directa. - Hacer visible el producto para que el cliente lo identifique con sus propias necesidades.

- Conocemos información de una empresa con la que trabajamos. Analizamos esa información para detectar las necesidades del cliente. Hacer una oferta adecuada a las necesidades. AL SER CLIENTE FIDELIZADO CONTAMOS CON UNA VENTAJA COMPETITIVA SOBRE EL RESTO DE COMPETIDORES

- Debe ser corta y participativa, propiciando que el cliente muestre sus dudas y se les resuelvan en el acto. - Debe estar organizada y estructurada, consiguiendo con ello una fácil comprensión. - El lenguaje debe ser el adecuado. - La información debe ser exacta, objetiva y verificable. - Se usarán argumentos cortos, claros y fáciles de entender. - Nunca se criticarán los productos o servicios de la competencia. - Siempre debe estar centrada en los beneficios para el cliente, no en las características del producto o servicio.

- Escucha activa. - Repetir la objeción y argumentarla. - Lenguaje positivo. - Resolver todas las dudas. - Siempre la verdad.

COMUNICACIÓN COMERCIAL Cada empresa debe encontrar cuales son sus características distintivas, las que le aportan valor añadido respecto a los competidores y que tiene que potenciar para ponerlas en práctica y utilizarlas en la comunicación que establece con sus clientes.

Contenido Interferencias Canal de Transmisión RECEPTOR EMISOR RECEPTOR EMISOR RECEPTOR EMISOR Feedback Interferencias Contenido

Ejemplo 1. En una pequeña tienda de comestibles el trato con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos comunicamos con el cliente? En este caso, la forma de comunicarnos se basa en los siguientes aspectos fundamentales: - En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al comprador. - En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio. - En la atención prestada ante reclamaciones o quejas. - En la atención prestada, ante solicitudes del comprador. - En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente. - En la facilidad para localizar productos. - En la limpieza y presentación de los productos. En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos entre ambas partes… Todos estos medios están al alcance del comercio para establecer el adecuado trato comercial.

-Comunicación Verbal - Comunicación No Verbal

TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE FIDELIZADO - Mantenimiento del prestigio y calidad del trabajo. - Cumplir compromisos. - Asunción de responsabilidades y quejas. Pedir disculpas. - No repetir errores. - Mejora continua. - Superar las expectativas del cliente. - Anticiparse a las necesidades del cliente. - Tener detalles con el cliente.

TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE POTENCIAL - Seleccionar adecuadamente el público objetivo. - Enfocar el producto a nuevos nichos de mercado. - Despertar atención y curiosidad. - Innovar con respecto a los competidores.

¿QUÉ HACER SI LAS VENTAS HAN BAJADO? - Obtén información. - Utiliza metodologías de mejora (seis sigma). - Implanta las mejoras

GRACIAS POR SU ATENCIÓN