Construyendo Estrategias de Crecimiento con base en la Madurez del Mercado Bolívar Arosemena, Vice Presidente Asistente y Director de América Latina, LIMRA y LOMA

¿Qué oportunidades nos ofrece la situación económica mundial? “LA MEJOR DE TODAS”

Seguro de Vida AhorroSistemáticoProtección Contra Riesgos Regresar a los Básicos

Desafíos = Oportunidades La industria de los servicios Financieros está cambiando y generando nuevas oportunidades: Crisis mundial de crédito pronostica un Boom en América Latina - The Daily Report La Economía Mundial muestra nuevas oportunidades -Wall Street Journal Crisis financiera: un aviso de Oportunidades para América Latina -Washington Post El auge económico de América Latina amenaza profundizar la congelación de créditos -Bloomberg

“Quienes no aprenden de la Historia, están condenados a repetirla.” -George Santayana, Poeta y Filósofa Norteamericana Desafíos = Oportunidades

Modelo de Madurez de Mercado Fase I II III IV Reclutamiento Aumento de Mantener vinculado Fusionar retención y Incorporar nueva compañías productividad distribución de distribución del agente Reglamentación Agentes vinculados Canales múltiples de distribución Expansión vida útil del producto Crecimiento: Emergente Servicios financieros completamente integrados

Contracci ó n del Reclutamiento por: Mayor Competencia Mayores Requisitos en la Legislaci ó n Mayores requisitos de productividad Reclutamiento La distribuci ó n depende de los Agentes Exclusivos Reclutamiento y contrataci ó n de tantos agentes como sea posible Contrataci ó n de cualquier persona que est é interesada Los reclutados son todos nuevos agentes Los agentes son los reclutadores Emergente Servicios financieros completamente integrados Modelo de Madurez de Mercado…Cont.

Exigencias Actuales en Reclutamiento Las estrategias de Reclutamiento deberán estar basadas en: NUEVOS Identificaci ó n de NUEVOS Talentos DESARROLLO Y RETENCI Ó N DESARROLLO Y RETENCI Ó N de Talentos Existentes PR Á CTICAS Continuidad de Desarrollo de PR Á CTICAS SUCESI Ó N Planificaci ó n de la SUCESI Ó N “Los canales maduros y exitosos reclutan anualmente entre 20% y 40% de la Fuerza de Ventas”

“Necesidad de renovar el Talento” Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.

Conocimiento del Mercado Así como los Clientes maduran y se vuelven más exigentes … … el proceso de ventas evoluciona: De la Venta por RelaciónA la venta por Asesoría Agente SocialAgente con conocimiento profundo CAPACITACIÓN EXPERIENCIA

En un estudio que realizó LIMRA en Latinoamérica sobre la percepción que los clientes tienen de los Agentes de Seguros: Conocimiento del Mercado… Cont. “NO tienen buena reputación ni son confiables” 2 de cada 3 “NO tienen capacitación para asesorar sobre los productos que ofrecen” 1 de cada 2 EL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTES Sin embargo:

Las ventas del segmento obligan a vender a: Mercado de masas Middle market Mercado de ricos Se ofrece asesoramiento durante el proceso de venta Marketing Sin mercado objetivo Venta de relaciones El asesoramiento representa una peque ñ a parte de la venta Emergente Servicios financieros completamente integrados Conocimiento del Mercado… Cont.

¿Quién compra? ¿A quién le compra? ¿Por qué compra? Reclutamiento Productividad Retención “Conocimiento del Mercado” Profesionalización de la Fuerza de Ventas Conocimiento del Mercado… Cont.

Impulsores Clave de Productividad

El impulso sólo es útil si se lleva la dirección correcta: Estrategia de Distribución

Canal de Distribución Emergente Servicios financieros completamente integrados Incremento de Recursos para el Desarrollo de la Fuerza de Ventas: El soporte tecnológico Mayor estructura y servicios administrativos esenciales Una guía y asesoramiento constante Enfoque financiero para una constante evaluación de la Inversión Formación de Equipos de Trabajo Productivos Mejora de habilidades de Gesti ó n Evolución de las Agencias

Recomendaciones de los Modelos de LIMRA Prep á rese para el futuro identificando las pr ó ximas tendencias que determinar á n su negocio. Identifique las mejores pr á cticas. Implemente soluciones que maximizar á n la productividad de sus canales de distribuci ó n. Construya estrategias de crecimiento.

Muchas Gracias ……