Soluciones y Herramientas para Controlar Riesgo Liliana Botero Londoño Vicepresidente Operaciones Internacionales Octubre de 2007 El Nuevo Modelo de Negocios para las Microfinanzas Taller ACCION – San Salvador

Evolución tendencias organizacionales Economía Nacional Economía Mundial Gerencia Liderazgo Status quo Cambio y Flexibilidad Reactividad Proactividad Trabajo fundamentado en actividades manuales Trabajo apoyado en herramientas tecnológicas

Capitalicemos nuestra experiencia y ……… Escribamos juntos la introducción al nuevo capítulo de las microfinanzas

? Experiencia en metodología crediticia Conocimiento y evaluación del microempresario en el lugar de trabajo Prestamos a clientes sin experiencia – se construye un historial – créditos recurrentes Opción de constitución de grupos solidarios para garantizar el pago de los créditos Seguimiento y asesoría permanente al microempresario Desde hace 3 décadas ACCIÓN y sus afiliadas diseñaron una metodología de evaluación de crédito que ha evolucionado manteniendo sus principios básicos…… ? El uso de esta metodología permite soportar las proyecciones de crecimiento de los mercados existentes y la penetración de mercados masivos.

Cual es el Motor de cambio de la industria de Microfinanzas?

Esquemas Administración Riesgo El motor de cambio es…… CONOCIMIENTO Y SERVICIO AL CLIENTE Tecnología Canales Esquemas Administración Riesgo Tema Objeto de análisis

Información Una conclusión importante … La asimetría o falta de información en el mercado de microfinanzas, es uno de los fundamentos principales del modelo relacional de alto contacto La creación, análisis y administración de bases de datos, como insumo para el desarrollo de herramientas de apoyo al proceso crediticio, ¿será la respuesta para lograr la masificación del microcrédito a bajo costo con un modelo de bajo contacto?

Herramientas manejo Información Microempresa Microcrédito Microempresario Perfil Demográfico Perfil Sectorial Comportamiento Modelo de riesgo - Scoring Parámetros capacidad de pago Parámetros capacidad de pago Capacidad de pago Ajuste paramétrico Monitor Recomendación Monto y plazo Seguimiento

Concepto General La materialización de una decisión de crédito se logra al conjugar los siguientes conceptos: Herramienta Objetivo Determinar hábito de pago para predecir comportamiento futuro Análisis perfil cliente Score Parametrización rentabilidad de la microempresa, ingresos y gastos microempresarios Capacidad de pago Cuota mensual máxima a asumir por el cliente Política exposición de riesgo Calculo de algoritmo para determinar % de representación de la cuota vs. el disponible Determinar un monto a aprobar.

Diagnóstico y monitoreo Seguimiento Reportes de Gestión Diagnóstico y monitoreo Reportes de Estrategia Reportes de Diagnóstico y Estrategia Reportes de Gestión Ritmo desembolso Montos promedio % clientes nuevos % clientes renovados Ranking según calidad, tamaño y atomización cartera. Cumplimientos presupuestos Evolución dinámica de desembolsos y recaudos, etc. Características de la población vs. Calidad de Cartera Monto y plazo vs. calidad cartera Exposición de riesgo vs. calidad cartera Análisis cascadas Análisis cosechas Alertas tempranas, etc.

EL MONITOR SECTORIAL ES UN PRODUCTO GENÉRICO Monitor Sectorial - Objetivo Es una herramienta de apoyo útil para revisar de manera paramétrica la consistencia de la estructura Financiera y el desarrollo operacional  de las microempresas pertenecientes a los diferentes sectores de la economía, que son objeto de análisis para el otorgamiento de crédito. Objetivo EL MONITOR SECTORIAL ES UN PRODUCTO GENÉRICO Clasificación y unificación actividades Unificación de información Financiera Depuración Bases de datos 358.515 reg Unificación de Moneda US$ 43 Actividades Segmento por tamaño Establecimiento parámetros principales indicadores Ciclo operacional Desarrollo operacional Liquidez

Algoritmo

Enfoque Riesgo – Toma de Decisiones Scorecard desde el día 0 Condiciones de aprobación Modelo de acompañamiento Bajo riesgo Alto riesgo Condiciones de aprobación: Colateral Ingreso disponible comprometido Fiadores/codeudores Verificación Monto/Plazo Precios diferentes Modelo de acompañamiento: Enfoque de cobranzas Acompañamiento Relacional/Estratégico Ampliaciones / renovaciones Pre – aprobaciones Administración de reservas

Herramientas-Simplificación de procesos Score Selección Unificación criterio aprobación Simplificación del proceso en función del riesgo. Conformar atribución colegiada con el score Score Segmentación Score Cobranza Identificación de gestores y estrategias en función del riesgo Asesor Comercial Asistente Llamadas >riesgo 0-5 días 5-30 días 30-90 días <riesgo Asesor Cobranzas Monitor sectorial Visitas de campo en función de comportamientos atípicos Ajustes paramétricos capacidad de pago Control a la exposición del riesgo

Optimización de gestión Optimización nivel de contacto Impacto en el costo ICV % aprobación Score Selección Medio Los esfuerzos se han canalizado a validar poder de predicción de los modelos Score Segmentación Procesos Servicio al cliente Alto Etapa 1 Score Cobranza Procesos Optimización de gestión Alto Se requiere incorporar la simplificación de procesos, para lograr la reducción de costos Monitor sectorial Alto Procesos Optimización nivel de contacto Ajustes paramétricos capacidad de pago Medio ICV Etapa 2 ICV Indice de Cartera Vencida

El microempresario es un empresario en formación Desafío persistente En el modelo de microfinanzas Apoyo requerido por el microempresario para reflejar su negocio en estados financieros que posteriormente serán objeto de análisis El microempresario es un empresario en formación En modelos tradicionales de intermediación financiera La información relativa a estados financieros la construye el cliente y la somete a consideración del banco La capitalización de experiencia traducida en herramientas de apoyo para el adecuado conocimiento del cliente a través de información paramétrica, ….. Permite el logro de un modelo de bajo contacto más NO habilita una eliminación total del modelo relacional

Incorporación de estos conceptos en el Proceso de Crédito

Marco conceptual proceso de Crédito Modelo Actual Referencia Consumo Nuevo Modelo Relacional No relacional-masivo Relacional - Masivo Esquema integral Asesor Comercial Promoción Evaluación en campo Aprobación Cobranza División Total funciones: Promoción - Comercial Evaluación en oficina - Analista Aprobación analista - modelo previa recomendación del comercial. Manejo forzajes esporádico Cobranza: Comercial - cobranza Esquema Asesor Analista Promoción – Asesor comercial Evaluación en oficina y parcial en campo según alertas basadas en esquemas paramétricos Aprobación – Modelo previa recomendación de analista. Manejo forzajes en comité con periodicidad recurrente Cobranza tiempo parcial asesor analista- asesores cobranza

Nuevos elementos en cada etapa Apoyo operaciones Digitación, consulta bureau, referenciación Metodología actual Aprobación desembolso oficina Cobranza campo - oficina Promoción campo Evaluación campo Asesor Integral Formularios evaluación Calculadora PALM Base Publicitario Identificación de líderes Directriz del asesor Zonificación Estrategias Fn Mora Aprobación Oficina Parámetros referenciales de riesgo. Predictores de riesgo Centrales Riesgo Concepto de venta y análisis comercial y referencial de zona Directriz de la Entidad Gestores en fn de riesgo Estrategias en fn Mora y riesgo Actual Canales Capitalización de la experiencia – Información como valor agregado Segmentación de funciones

Incorporación conceptos de metodologías crediticias probadas, susceptibles de adaptación en el contexto de las microfinanzas Aplicable a entidades maduras en microfinanzas con capacidad de incorporación de las herramientas señaladas en su sistema crediticio.

Mejores prácticas otras metodologías Especialización de gestores en cada etapa del ciclo crediticio. Esquemas de remuneración variable únicamente para la fuerza comercial Automatización del proceso apoyada en tecnología integral (riesgo, canales, sistemas) Metodologías interdisciplinarias para el lanzamiento de productos Implementación de esquemas de verificación inteligente, para detectar suplantaciones y validar consistencia de información que alimenta el score. Sistemas de Administración de información - soporte de las directrices de política Toma de decisiones de crédito integrando criterios comerciales y crediticios independientes.

¿Por qué Bancos con Esquemas avanzados de Administración de Riesgo, Tecnología de punta y Canales Alternativos al servicio del cliente, han fracasado al penetrar este nicho de mercado?

Principalmente porque: Las herramientas referenciales paramétricas utilizadas corresponden a otro mercado. Se requieren años para construir una historia. No poseen formatos de aproximación a los clientes acordes con el perfil de los clientes. La estructuración de las operaciones de crédito utilizada no es adecuada para nichos bajos. Plazos largos Esquemas de manejo de portafolio desde el contacto inicial La gestión de cobranza requerida no es aplicada con la recurrencia necesaria. La cartera se mezcla con la cartera total de la entidad y al tener un peso marginal, no es una prioridad.

Cuales son los pasos ideales a seguir para efectuar la migración metodológica de manera eficiente?

Estrategia Migración Metodológica Estructura Básica de Riesgo Línea Base- Inf Cartera Entrenamiento Reportes Creación Bases datos microemp Score Generico Exploración Bases de Datos Paramétricos Scoring a la medida Fortalecimiento SIG Migración modelo relacional masivo © 2006 ACCION International

Reflexión “Cada paso es una meta y cada meta es un paso” UN GRAN PASO Scoring en el proceso de crédito y cobranza UN GRAN PASO Generación cultura de bases de datos Análisis de Información como directriz de política Demostración Predictibilidad de los modelos Meta cumplida Mayor eficiencia en los procesos Generación paulatina de insumos para estandarización de parámetros de capacidad de pago Indirecta Muy importante la incorporación de la etapa 2 de los scoring

Conclusión: Se logra un modelo de bajo contacto Luego de 5 años de incorporación de scoring en microfinanzas…. Herramientas Complementarias Sistema de Información Gerencial de Crédito SCORING Monitor Sectorial Consolidación y sugerencia monto Ajustes al proceso NUEVO MODELO Esquema integral requerido para masificar con: Eficiencia Rentabilidad Adecuado Control del Riesgo Se logra un modelo de bajo contacto

Cómo construir y ampliar programas comerciales de microfinanzas sostenibles a nivel mundial. © 2007 ACCION International 28