Iniciando en la Internacionalización Cap. 2 Global Marketing Profa. Dávila

Objetivos Conocer los mayores motivos que puede tener una empresa para decidir internacionalizarse. Conocer algunos factores que desencadenan en la exportación. Conocer barreras y riesgos en la internacionalización.

Internacionalización Según Hollensen (2014) “la internacionalización ocurre cuando la empresa expande la Investigación y Desarrollo (Research & Developement-R&D*), producción y venta así como otras actividades de negocios en mercados internacionales. *Investopedia define el término : “Research & Development” (Investigación y Desarrollo) como: “Actividades de investigación que la empresa elige con la intención de llevar a cabo un descubrimiento que a su vez lleve al desarrollo de nuevos productos o procedimientos, o para la mejora de productos y procedimientos existentes.”

Motivos de las “SME” para internacionalizarse Hollensen (2014) identifica varias motivaciones que pueden tener las empresas para decidir internacionalizarse. Nos habla de motivaciones proactivas y reactivas. Las proactivas se tratan de estímulos que llevan a la empresa al cambio, los mismos deben estar basados en los intereses de la empresa en explotar sus capacidades. Mientras que las reactivas se refieren a la reacción de la empresa ante presiones o amenazas del mercado local o extranjero y cómo se ajusta cambiando sus actividades. *SME: Small Medium –Sized Enterprises

Motivaciones Proactivas Según Hollensen (2014) Meta de crecimiento y ganancias para las empresas “SME”: “El deseo de ganancias a corto plazo suele ser el primer paso para interesarse en exportar.” Mientras que “el deseo de crecer puede ser particularmente importante en la decisión de comenzar a exportar.” Deseo de dirigir : “Refleja el deseo y el entusiasmo de la empresa por manejar actividades de internacionalización.” Conocimiento de tecnología: “La empresa puede producir bienes o servicios que no están disponibles en la competencia a nivel internacional o que la tecnología utilizada por ellos sea inferior.”

Motivaciones Proactivas Según Hollensen (2014) Oportunidades en mercados extranjeros “Evidentemente las oportunidades en mercados extranjeros son un estímulo para internacionalizarse si la empresa posee los conocimientos y los recursos necesarios para responder a dichas oportunidades.” Economías de escala. “Formar parte de las actividades del mercado global pudiera hacer posible que la producción de la empresa aumente y como resultado la empresa ascienda rápidamente en la *curva de aprendizaje.” En la página de Internet de la Pontificia Universidad Católica de Chile define: “Economías de escala es un término usado en microeconomía, el cual se refiere al beneficio que una empresa obtiene gracias a la expansión, es decir, es la propiedad por la que el costo total medio a largo plazo disminuye a medida que se incrementa la cantidad de producción.” *Para la definición del concepto curva de aprendizaje o “Learning Curve” acceda a: http://www.businessdictionary.com/definition/learning-curve.html

Motivaciones Proactivas Según Hollensen (2014) Beneficios en impuestos gubernamentales “Esto puede ser una de las mayores motivaciones para una empresa. ” En Puerto Rico escuchamos a menudo sobre las exenciones contributivas para que grandes empresas extranjeras se establezcan en la isla. Es una forma de beneficio en impuestos para atraer a empresas foráneas a nuestro mercado. Aunque esto puede traer beneficios al país, hay personas que no están de acuerdo con que se otorguen pues entienden que afecta al comerciante local. (Un ejemplo de esta preocupación es el caso de la empresa Wal-Mart, como discutimos en nuestra clase pasada.) Existen leyes para proteger al comerciante, por ejemplo hay países que regulan los precios evitando que las grandes empresas disminuyan los mismos y así no sean una amenaza para el comercio local.

Motivaciones Reactivas Según Hollensen (2014) Presión de los competidores: “Esta es una de las principales forma de motivación reactiva.” Aunque la presión de la competencia es sin duda una gran motivación, la empresa debe asegurarse de poseer la capacidad y los recursos necesarios para mantenerse en el mercado extranjero, de lo contrario estará destinada al fracaso casi instantáneo. Mercado doméstico: Pequeño y saturado: Hay empresas que se ven motivadas a internacionalizarse debido a que el mercado local no los beneficia. Ya sea porque no tienen suficientes clientes o porque está saturado. Sobreproducción: “Cuando las ventas de la empresa en el mercado local son menores a las esperadas y el inventario no se vende localmente”, puede la empresa verse motivada a exportar el mismo.

Motivaciones Reactivas Según Hollensen (2014) Ordenes no solicitadas (del extranjero): “Muchas pequeñas empresas tiene algún tipo de presencia en el extranjero” lo que puede traducirse en la solicitud de ordenes de compra no esperadas. Extensión de ventas para productos de temporada: Se trata de la demanda de productos en ciertas épocas del año. Hollensen (2014) ofrece el ejemplo de una empresa de equipos para la agricultura que vende sus productos localmente durante la primavera y los demás meses los vende en mercados extranjeros. Cercanía a clientes internacionales: “La cercanía física y psicológica entre países puede motivar a una empresa a internacionalizarse” (a cruzar la frontera). Por ejemplo: “Empresas alemanas establecidas cerca de la frontera de Austria realizan actividades de exportación aunque no lo perciban como una actividad de marketing global, debido a la cercanía entre dichas empresas y Austria.”

Factores que pueden llevar a iniciar actividades de exportación. Según Hollensen (2014) existen cierto factores que llevan a que una empresa decida exportar. Dan comienzo al deseo de exportar y ayudan durante el proceso de implementar la exportación. A estos factores se les llama en inglés “International Triggers” . A continuación veremos un resumen de cada uno de ellos. Noten que puede existir una combinación de varios de estos factores al momento de desencadenar en el deseo e implementación del proceso de exportar.

“Internal triggers” Intuición de la Gerencia: Muchas veces el gerente puede percibir, debido a su experiencia y/o conocimiento, la ventaja de exportar. Puede ver la posibilidad de crecer en mercados extranjeros. “Viajes de negocios al extranjero, así como información de mercados extranjeros pueden despertar en el gerente esa percepción”. Pero recuerden, que aquí comienza el proceso de investigar el mercado, el que el gerente perciba una buena oportunidad no garantiza el éxito.

“Internal triggers” Situaciones internas: Una situación interna como por ejemplo la sobreproducción o la reducción en el mercado local, así como información sobre nuevos usos de un producto de la empresa pueden llevar a la empresa a decidir exportar. Internacionalización interna/externa: “Se trata de la importación de productos como actividad predecesora para luego comenzar a exportar hacia el mercado extranjero.”

“External triggers” Demanda del mercado: Cadena de socios: “El crecimiento en los mercados globales han llevado al aumento en la demanda de productos.” Es decir, al abrirse los mercados a nivel global las personas tienen acceso a conocer productos que antes no conocían y por ende los desean y lo demandan. Cadena de socios: El tener acceso a redes externas de socios puede motivar a la empresa a lanzarse al mercado global. Pues contar con el apoyo de socios puede facilitar los procesos de internacionalización. Esto debido a que sus socios poseen conocimiento y experiencias de los mercados globales, lo que incluye canales de distribución.

“External triggers” Empresas competidoras: “Información de que un ejecutivo de la competencia considera valiosos ciertos mercados internacionales despierta la atención de lo gerentes.” Esta información puede venir de fuentes confiables, pero no siempre es así. Algunos competidores pueden utilizar la estrategia de regar un rumor falso para despertar curiosidad en la competencia y llevarlos a realizar un negocio que resulta no ser exitoso. Asociaciones de comercio y expertos del exterior: Se trata de “reuniones formales o informales entre gerentes de diferentes empresas de las asociaciones de comercio, convenciones o mesas redondas, las cuales sirven de agente de cambio.” Es decir, se reúnen para intercambiar experiencias y como consecuencia puede despertar en ciertas empresas el deseo de exportar . Un ejemplo de esto son las actividades de orientación que realiza en Puerto Rico, la Compañía de Comercio y Exportación.

“External triggers” Financiamiento: “Fuentes de financiamiento son requeridas para financiar actividades de negocios en el exterior.” Existen diversas fuentes de financiamiento como por ejemplo instituciones financieras del sector privado o del sector gubernamental. Por ejemplo, en Puerto Rico el Banco de Desarrollo Económico es una fuente de financiamiento tanto para las empresas domésticas como las foráneas.

Barreras y Riesgos de la internacionalización Según Hollensen (2014), “a pesar de que existen muchos negocios exitosos a nivel global son muchos los problemas que las empresas presentan. Aunque en su mayoría, las dificultades son mayores durante los inicios del proceso de exportación, algunas se dan durante dicho proceso.”

Barreras y Riesgos de la internacionalización A continuación les mostraré algunas barreras que dificultan el iniciar el proceso de internacionalizarse: No contar con financiamiento o contar con muy poco. Carecer de conocimiento en el tema de internacionalización. Falta de conexiones en el mercado extranjero. Falta de compromiso. Falta de capital para financiar el mercado extranjero. Falta de capacidad productiva. Falta de canales de distribución apropiados. Entre otras.

Barreras y Riesgos de la internacionalización A continuación les mostraré algunas barreras que que se presentan durante el proceso de internacionalizarse: Riesgos generales del mercado: Distancia entre mercados (Ej. Puerto Rico y Reino Unido) Competencia existente en mercados extranjeros. Diferencia en el uso del producto en mercados extranjeros. Diferencia de cultura e idioma. Dificultad en conseguir un distribuidor local. Dificultad en los procesos de envíos.

Barreras y Riesgos de la internacionalización (Cont.) Riesgos comerciales: Retrasos o daños en el producto como consecuencia del envío. Dificultades para conseguir financiamiento en el exterior. Dificultad de pago por parte de los clientes, por ejemplo que se acojan a una bancarrota, entre otras. Riesgos políticos: Restricciones gubernamentales. Políticas nacionales de exportación. Falta de incentivos para impuestos gubernamentales. Falta de apoyo del gobierno para vencer las barreras de exportación. Entre otras.

Resumen Se explicaron los mayores motivos que puede tener una empresa para decidir internacionalizarse. Se explicaron algunos factores que desencadenan en la exportación. Se explicaron las barreras y riesgos en la internacionalización.

Referencias Hollensen, S. (2014). Global Marketing. Sexta edición. Pearson, United Kingdom. Investopedia. Recuperado el 20 de agosto de 2014, de: http://www.investopedia.com/terms/r/ randd.asp Johansson, J. (2006). Global Marketing. Cuarta Edición. McGraw-Hill Irwin, New York. Economías de Escala. Recuperado el 25 de agosto de 2014, de: http://web.ing.puc.cl/~power/ alumno12/smallbeautiful/economias.html