G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA CONTENIDO PROGRAMÁTICO INTRODUCCIÓN El contenido del curso abarca dos áreas bien definidas del conocimiento. En primer lugar, todo lo concerniente a la naturaleza de la demanda y compra industrial, selección y análisis de los mercados escogidos como meta y la mezcla estratégica del Mercadeo Industrial. En segundo lugar, el contenido comprende el estudio de la naturaleza, importancia y alcance de los servicios, sus características y la planeación estratégica para el mercadeo de éstos. SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA CONTENIDO PROGRAMÁTICO Unidad I: Mercadeo de Servicios La naturaleza de la mercadotecnia de servicios. El servicio de postventa. El mercadeo directo. Mercadeo de Servicio y Mercadeo de Relaciones (After-Marketing). Diseño de una misión de servicio efectiva. Segmentación del mercado de servicios. Posicionamiento y diferenciación de servicios. Planes de mercadeo para servicios. La empresa de servicios enfocada al cliente. SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA CONTENIDO PROGRAMÁTICO Unidad II: Mercadeo Industrial El Sistema de Mercadotecnia Industrial. Conceptualización de la mercadotecnia industrial. Características de la demanda industrial. Target y segmentación de mercados industriales. Enfoque sistémico mercadológico y comportamiento de consumidor industrial. Proceso de decisión de la compra industrial. Identificación de mercados: proceso de investigación y evaluación. La mezcla de mercadeo industrial tradicional. La mezcla de mercadeo industrial ampliada. El mercadeo directo en el sector industrial. Unidad III: PROYECTO FINAL PLAN DE MERCADEO DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS SERVICIOS CONEXOS SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA CONTENIDO DEL PROYECTO FINAL PLAN DE MERCADEO DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS SERVICIOS CONEXOS 1.DEFINICIÓN Y NATURALEZA DEL PRODUCTO INDUSTRIAL 2.SERVICIOS CONEXOS AL PRODUCTO 3.CARACTERÍSTICAS DEL EMPAQUE 4.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO INDUSTRIAL 5.FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES 6.MERCADOS Y SUS SEGMENTOS 7.COMPETENCIA 8.ESTRATEGIAS DE PRECIOS 9.ESTRATEGIAS DE PROMOCION 10.ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN 11.ESTRUCTURA DE SERVICIO DE POSTVENTA 12.PROYECCIÓN DE VENTAS PARA TRES AÑOS ( SIMULACIÓN ) NOTA : ESTE ESQUEMA NO ES RIGIDO, PUEDE ENRIQUECERSE CON INFORMACIÓN ADICIONAL DEPENDIENDO DEL PRODUCTO Y MERCADO QUE SE SELECCIONE. TEXTO BASE : COMO PREPARAR EL EXITOSO PLAN DE MERCADOTECNIA. AUTORES : ROMAN G. HIEBING Y SCOTT W. COOPER.EDITORIAL MCGRAW-HILL. RECOMENDACION : PUEDE CONSULTARSE HOJAS DE TRABAJO INCLUIDOS EN EL APENDICE C DEL TEXTO. SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA EVALUACIÓN Proyecto Final: Evaluación grupal ( 2 a 3 participantes ) Valor Total 50% Semana 1: Definición del Producto conjuntamente con el Profesor. Valor 0% Semana 2: Entrega de informe escrito sobre el avance, conteniendo los puntos del 1 al 7, más una exposición breve de estos puntos ( valor 10 % ) Semana 3: Entrega de informe escrito sobre el avance, conteniendo los puntos del 8 al 12, más una exposición breve de estos puntos ( valor 10 % ) Semana 4: Entrega del Informe Final por escrito (debe contener las correcciones indicadas en las semanas 2 y 3). Defensa del Proyecto mediante exposición oral con duración de 30 a 40 minutos por grupo ( valor 30 % ) Evaluación individual Prueba escrita en la semana No. 4, Valor 30%. Asistencia y participación, Valor 20% SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA EVALUACIÓN Criterios de Evaluación 1.Se estipula una escala el 1 al 20. Se establecen franjas o estratos, siguiendo criterios estadísticos. El estrato superior es donde están las calificaciones 19 y 20, luego el estrato de 17 y 18, y así sucesivamente 2. Este criterio se aplica a cada evaluación por sencilla o compleja que sea 3. La Evaluación final será el producto de la integración de las evaluaciones semanales del proyecto, más la evaluación final del proyecto, más la evaluación final individual, más la evaluación de la asistencia y participación. 4. Los elementos principales de la evaluación son el esfuerzo y el aporte personal SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA RECURSOS INSTRUCCIONALES / ESQUEMA DE TRABAJO Exposición Magistral de Clase Equipos audiovisuales Lectura dirigida sobre aspectos de interés. Estudio de casos prácticos Asesorías grupales Dinámica de casos a exponer por los participantes referentes a empresas para las cuales laboran y sus aplicaciones a la materia. SECCIÓN DE CONTENIDO

G M I & S PUNTOS GENERALES DE LA CÁTEDRA BIBLIOGRAFÍA PAYNE ADRIAN, Mercadotecnia de Servicios, Prentice Hall, 1996 COWELL, Donald, Mercadeo de Servicios, Legis, 1991 VILLAR, José, La Postventa : Manual de Gestiones para la Atención del Cliente, Yndez 1991 OCHS, Chantal, El Nuevo Reto del Marketing Directo, Alfaomega, 1992 POPE, Jeffrey, Telemercadeo, Norma, 1986 COBRA, Marcos, Marketing de Servicios, Mc. Graw Hill, 1991 VAVRA, Terry, After-Marketing, Addison, 1994 HILL, Richard, Mercadotecnia Industrial, Diana, 1986 Kotler, Phillips, Dirección de Mercadotecnia, Prentice Hall, 1994 HAWKING, Del. Comportamiento del Consumidor, Adisson, 1995 LOUDON, David, Comportamiento del Consumidor, Mc. Graw Hill, ROMAN H., COOPER S., Como preparar el exitoso Plan de Mercadotecnia, McGraw Hill, 2001 VILLAR L. José, La Postventa : Manual de gestiones para la atención del Cliente. SECCIÓN DE CONTENIDO