PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX “Capacitación de Productores en los Beneficios de la Asociatividad” Comercialización 2008 M.Sc. Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

COMERCIALIZACIÓN

Asociatividad y Comercialización de Productos Agrícolas Comercialización de productos agrícolas es un sistema muy complejo y complicado. Gran problema: Minifundio, producción atomizada y desorganizada. Pequeños volúmenes limita competitividad Comercialización de productos de pequeños y medianos productores debería realizarse en un marco de organización y desarrollo empresarial Asociatividad es necesaria para que pequeños y medianos puedan: mejorar su eficiencia productiva, incrementar su poder de negociación y lograr una mayor y mejor articulación con el mercado. Asociatividad como estrategia de comercialización conjunta para afrontar actividad exportadora. Aprovechar canales de distribución similares

ASOCIATIVIDAD Y COMERCIALIZACIÓN MODULO I: ASOCIATIVIDAD Y COMERCIALIZACIÓN

Asociatividad como estrategia de Comercialización conjunta Enfoque: exportación Alternativa frente a globalización Asociatividad para la competitividad Mercado externo: mayores exigencias Cómo convertir ventajas comparativas en competitivas Cómo aprovechar oportunidades de negocio

Integración de la Producción Agrícola con el Mercado COMERCIALIZACIÓN DE FRUTAS Y LEGUMBRES

Características de la Comercialización Producción depende de factores climáticos. Producción es muy dispersa Producción es estacional No hay enfoque empresarial Desconocimiento de mercado ( información sobre: precios, canales de comercialización, volúmenes, variedades, calidades, organización, etc) Precios fluctuantes Presencia de intermediarios

Problemas en la Comercialización Productores venden su producción como materia prima. Tiene necesidad urgente de dinero para pagar deudas de producción. No se produce en función de mercado. Se promueven incrementos de producción y productividad sin tener en cuenta el mercado. Limitaciones con infraestructura de distribución y almacenamiento. Productores compran y venden individualmente y atomizada.

Cadenas Productivas y Asociatividad Cadena productiva: red de tipo vertical. Desarrollo de proveedores Una red horizontal puede ser eslabón de una cadena productiva. Propuesta: conformar redes de tipo horizontal.

Cadena Productiva de la Lúcuma

Asociatividad y TLCs TLC: oportunidad de negocio Mercado con preferencias arancelarias Mercado con requerimientos altos Calidad del producto Requisitos: fito y zoosanitarios Certificaciones Empaques y presentaciones BPA, BPM, HACCP, Trazabilidad

TLC y Oferta Exportable Oferta exportable: Calidad y Cantidad (volumen) Oportunidad Rapidez *Sistema de transporte *Incoterms Especificaciones Comprador @ Exportador

INCOTERMS

MODULO II: Principales Componentes de un Sistema de Comercialización de Productos Agrícolas

Objetivos: Revisar rápidamente los principales elementos y aspectos involucrados con la comercialización de productos agrícolas. Estar en condiciones de identificar aquellos aspectos que más inciden en los altos costos de la comercialización de un producto y evaluar la posibilidad de intervenir mediante una propuesta de Empresa Asociativa Comercializadora.

El concepto de un SCPA Conjunto de elementos que se relacionan e interactúan entre sí para hacer que los productos agrícolas lleguen al consumidor Un SCPA de un ciudad, una región o país incluye una serie de elementos y aspectos que determinan su eficiencia y los beneficios para el proveedor y el consumidor.

Principales Componentes de un SCPA Abastecimiento: productos y producción Flujos de los productos Infraestructura Actores u Operadores Marco legal

Producción y Producto Es necesario conocer: Mercado: Qué pide el mercado y cómo lo quiere. Variedades, tipos Comparar demanda con producción Especificaciones técnicas: tamaños, calibres, características organolépticas, número de unidades por peso, envase, etc Presentaciones y envases Sistema de transporte Volumen, época del año Requisitos sanitarios

Flujos de Abastecimiento y distribución Importante evaluar: Lugares de producción Fecha de siembra y cosecha/lugar Post-cosecha Destino de la producción ( volumen/destino) Centros de acopio y procesamiento Costos de fletes Precios Procedimientos en operaciones de compra-venta Documentos que intervienen en la comercialización Información del mercado Riesgos

Requerimientos de Infraestructura Centros de Acopio Vías de transporte Medios de transporte Mercados Almacenes Centros de Procesamiento Puntos de Embarque

ABASTECIMIENTOS PRODUCCION DISTRIBUCION FISICA Productos Terminados Operaciones Logisticas y Comerciales Integradas Productos Terminados Insumos y Recursos Productos en proceso PLANTA PROCESOS Y MEDIOS SERVICIOS LOGISTICOS EXPORTACION Materia Prima Mano de Obra Servicios Maquinaria Etc. TRANSPORTE INTERNACIONAL MERCADO NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL IMPORTACION DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL LOGISTICA COMERCIAL

Centros de Acopio Ubicación Características Disponibilidad Costos de operación Servicios que brindan X M

Vías de Transporte Existencia y tipo Condiciones en que se encuentran Distancias y tiempos Pagos (fletes y peajes)

Medios de transporte Según destino del producto Para cada etapa del flujo Tipos- características Fletes

Mercados Características de los mercados Mayorista Minorista Supermercado Centro de procesamiento

Almacenes Ubicación Capacidad Instalaciones y servicios Disponibilidad Costos

Centros de Procesamiento Ubicación Capacidad Productos y Procesos Sistema de abastecimiento Requisitos para los productos Costos y precios

Principales Actores Actores u operadores Acopiadores Mayoristas Distribuidores Minoristas Brokers Importadores

Marco Legal Es importante conocer: Dispositivos legales relacionados con el producto y su comercialización: - Impuestos - Aranceles - Pagos aduaneros Entidades involucradas Aspectos sanitarios

Diseño de un Sistema de Comercialización Taller 3: Diseño de un Sistema de Comercialización

Proceso de Organización de una Empresa Asociativa Comercializadora MODULO III: Proceso de Organización de una Empresa Asociativa Comercializadora

Principales Pasos del Proceso 1. Identificación y Definición del grupo 2. Modelo de Negocio 3. Estrategia de desarrollo 4. Análisis del Mercado 5. Análisis del Producto 6. Diseño del proyecto 7. Gestión del Proyecto

Identificación y Definición del Grupo Asociativo Identificación de potenciales interesados. Venta de la idea Identificación de líderes Selección del grupo Capacitación del grupo Definición del grupo asociativo

Modelo de Negocio Unidad Comercializadora Sistema de acopio Cuotas y oferta integrada Aspectos de calidad Estandarización de procesos y productos Sistema de venta Cobros y Pagos Sistema contable y tributario

Estrategia de Desarrollo Qué se va a hacer Cómo se va hacer Quién o quienes Cuándo (inicio y fin) Recursos Fuentes Impacto

Análisis del Mercado Definición de mercado objetivo Caracterización del mercado Mayoristas, minoristas Acopiadores, distribuidores Cantidad, calidad Frecuencia de compra Precios Sistema de pago Facilidades Restricciones

Análisis del Producto Demanda del Producto: quiénes, cuánto, cómo, donde, cuando. Variedades y calidades Especificaciones Presentación y envase Precios diferenciados Problemas de abastecimiento

Diseño de un Proyecto de Comercialización Integrado Contenido del proyecto: 1. Presentación 2. Resumen ejecutivo 3. Justificación 4. Objetivos 5. Producto 6. Mercado 7. Sistema de Comercialización 8. Organización 9. Inversiones 10. Financiamiento 11. Evaluación económica financiera

Gestión del Proyecto Quien opera o gestiona el proyecto Definición de necesidades Contratación de personal Puesta en marcha del proyecto Evaluación y Seguimiento Impactos

Consorcios de Exportación de Productos Agrícolas MODULO IV: Consorcios de Exportación de Productos Agrícolas

Qué es un Consorcio de Exportación El consorcio de exportación es un claro ejemplo de asociatividad para la comercialización. Se puede definir como un tipo de asociación de productores de productos similares que se constituyen con el objeto básico de incursionar unidos, en los mercados externos, manteniendo su individualidad como empresas.

Tipos de Consorcios 1. De acuerdo a la finalidad: - Consorcio de Promoción - Consorcio de Ventas (UC: Unidad Comercializadora) 2. De acuerdo a la oferta colectiva: - Consorcio de Productos Similares - Consorcio de Productos Complementarios

Consorcio de Promoción EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO C.E. EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA MERCADOS OBJETIVO

EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO Consorcio de Ventas CONSORCIO DE VENTAS E2 E3 E4 E6 E7 E1 E9 E5 E8 EMPRESAS QUE CONFORMAN EL CONSORCIO U. C. EE.UU. CANADA JAPON ITALIA FRANCIA MERCADOS OBJETIVO

La Propuesta de los Consorcios Motivar una mayor participación de los pequeños y medianos productores agrícolas en los procesos de comercialización, mediante un modelo asociativo. Que participen en el acceso y penetración de los mercados externos; y se mantengan. Aprovechar nuevas oportunidades de negocio y nichos de mercado. Aumentar su poder de negociación y competitividad

Mercado Externo y Requerimientos Para lograr incursionar y mantenerse en el mercado externo se requiere: Diferenciar los productos en calidad, cantidad y precios. Cumplir con Normas Técnicas Presencia oportuna Empaques atractivos Disponibilidad de información

FLUJOGRAMA DE EXPORTACION DE BIENES Tránsito Internacional País del Exportador Tránsito Internacional País del Comprador Agente de Carga Agente de Aduana Agente de Aduana Exportador Comprador Almacen

Preguntas Claves

Dificultades para acceder al Mercado Tamaño de producción Escasa vinculación con procesos de transformación y mecanismos de comercialización Desconocimiento de canales de distribución Requerimientos de inversión Falta de información Asistencia técnica Infraestructura: centro de acopio, packing, frío, puertos.

Ventajas de Participar como Consorcio Acceso a nuevos mercados Acceso a nuevos tipos de compradores Seguridad por la diversificación de mercados Disminución de riesgos por fluctuaciones del mercado local Reducción progresiva de costos unitarios de producción y comercialización Incremento de márgenes de ganancias por mejores precios. Adquisición de conocimientos teóricos-prácticos en comercialización internacional Reducción de gastos de exportación

Implementación del Consorcio Seguir alguno de los Modelos conocidos. Ejemplo: Modulo ONUDI 1. Identificación de un promotor adecuado 2. Identificación de posibles miembros. 3. Realización de un estudio de interés existente y contacto con empresas interesadas. 4. Designación de representantes. 5. Organización de reuniones entre los posibles miembros. 6. Realización de un estudio de viabilidad y redacción de un plan de actividades. 7. Constitución del consorcio como sociedad. 8. Seguimiento

Modelo del INTA INTA: Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (Argentina) Principales pasos: 1. Reuniones con interesados en conformar consorcio. 2. Análisis de ventajas del consorcio 3. Diagnóstico para evaluar oferta exportable. 4. Diseño de la estructura del consorcio. 5. Definición de figura jurídica. 6. Elaboración de Reglamento Interno.

Modelo de Perfil de Proyecto de Consorcio de exportación Presentación 1. Empresas participantes 2. Justificación 3. Objetivos 4. Mercados 5. Producto (s) 6. Tipo de Consorcio 7. Plan de Acción Anexos

Propuestas Preliminares de Consorcios de Exportación Taller 4: Propuestas Preliminares de Consorcios de Exportación

Muchas Gracias www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/ PROYECTO DE COOPERACION UE-PERU / PENX Muchas Gracias www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/ ueperu@mincetur.gob.pe M.Sc. Salomón Chávez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores