Reforma a los Sistemas de Pensiones, sus Efectos y Retos “Claves para el diseño de un modelo operativo de una administradora de fondos de pensiones” Ing. Carlos Matyszczyk Gerente General – República AFAP Panamá 10 de julio de 2003

Contenido Determinantes del modelo operativo en toda organización empresarial Características de la industria que inciden en el diseño del modelo operativo de una administradora Factores claves en las actividades principales –Inversiones –Comercialización –Operaciones –Administración

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Determinantes del modelo operativo en toda organización empresarial El modelo de gestión elegido Características de la industria específica

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Características de la industria que inciden en el diseño del modelo operativo de una administradora Cliente / terceros interesados Competencia Producto Economía de escala Resultado operativo

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Actividad: Inversiones Procesos de trabajo relacionados: Administración de las inversiones Toma de decisiones Mesa de inversiones Back Office Estudios económicos

Actividad: Inversiones Aspectos claves en el proceso de administración de inversiones: Politica de Inversiones (a) Análisis del escenario económico y político (b) Diseño del portafolio (c) Monitoreo y actualización de a, b y c

Actividad: Inversiones Aspectos claves en el proceso de Toma de Decisiones: Gerencia de Inversiones Comité de Inversiones Directorio

Actividad: Inversiones Aspectos claves en Mesa de Inversiones: Sistema de información de mercado Local Internacional

Actividad: Inversiones Aspectos claves en Back Office: Disponer de respaldo en la tarea de cada persona Teoría Z de capacitación

Actividad: Inversiones Aspectos claves en Estudios Económicos: Evaluación de nuevos instrumentos Colaboración con el desarrollo de nuevos instrumentos

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Actividad: Comercialización Procesos de trabajo relacionados: Ventas Servicio al cliente Desarrollo comercial Control de Gestión

Actividad: Comercialización Aspectos claves en Ventas: Tamaño de la fuerza de ventas Estructura organizacional del sector Esquema de remuneraciones de vendedores Logística Control de la “industria del traspaso”

Variables usadas para determinar el esquema de comisiones de vendedores Cantidad de afiliaciones = Q Valor del salario del afiliado = P P x Q P n x Q Ranking de vendedores establecidos por P,P x Q ó P n x Q Fondo acumulado Regularidad en la cotización

Variables usadas para determinar el esquema de comisiones de supervisores Ingreso logrado por su equipo N° de vendedores de su equipo pertenecientes al 1° cuartil Ubicación de cada supervisor respecto a la media de supervisores

Actividad: Comercialización Aspectos claves en Ventas: Tamaño de la fuerza de ventas Estructura organizacional del sector Esquema de remuneraciones de vendedores Logística Control de la “industria del traspaso”

Actividad: Comercialización Aspectos claves en Servicio: Identificación de lo que es “valor” para el cliente Desarrollo de standard de servicio Fuerte apoyo en tecnología

Actividad: Comercialización Aspectos claves en Desarrollo Comercial Conocimiento profundo: Mercado Clientes de diferentes segmentos Clientes de los competidores Actores del sistema político Empleadores Competidores

Actividad: Comercialización Aspectos claves en Control de Gestión: Capacidad de análisis Sistemas informáticos potentes

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Actividad: Operaciones Procesos de trabajo relacionados: Afiliaciones y Traspasos Cuentas individuales Sistemas de información

Actividad: Operaciones Aspectos claves en Afiliaciones y Traspasos: Control de calidad del ingreso de datos al momento de afiliación Control de comisiones que se pagan a vendedores Control “entre” administradoras (traspasos) Disponibilidad de sistemas de control automatizados

Actividad: Operaciones Aspectos claves en Administración de Cuentas Individuales: Profundo conocimiento de ley, decretos reglamentarios, y normativa en general Disponibilidad de sistema de atención al cliente potente Conocimientos actuariales

Actividad: Operaciones Aspectos claves en Sistemas: Desarrollo de políticas de seguridad informática Análisis de tercerización vs. Implementación propia Soporte de Decisiones: Fuera del area de Sistemas

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Actividad: Administración Procesos de trabajo relacionados: Contabilidad RRHH Tesorería Compras y servicios de funcionamiento

Actividad: Administración Aspectos claves en Contabilidad: Diseño conjunto del Plan de Cuentas con el regulador Respaldo de personal

Actividad: Administración Aspectos claves en RRHH (sistema de remuneración): Marcada dependencia del “stock” (y no del flujo) en el resultado operativo Sistema de objetivos con foco en el desarrollo de la organización

Aumento de afiliados en 2002 respecto a 2001 Fuente: FIAP Informe Semestral N° 13

Muchas Gracias