clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 1 1o Paso: Conocer el producto Es decir, lo que es el producto y lo que hace. Lo importante es saber para que le sirve al cliente, si es un consumidor final del producto buscará su beneficio facial o corporal.

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 2 Conocer el producto Se debe confeccionar la tabla siguiente: Producto: CaracterísticasBeneficios Del ProductoPara el Cliente

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 3 2o Paso: Buscando clientes Se pueden abrir varios rubros de búsqueda, es decir: Referidos Bases de datos Clasificados de trabajos Ferias Cámaras de comercio Internet Otros vendedores Avisos

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 4 3o Paso: Determinar el cliente potencial Hay que encontrar al cliente potencial de acuerdo a: o o Su potencial económico o o Nivel de autoridad o o Necesidad o o Su personalidad o o Su presencia

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 5 Actitudes necesarias del vendedor   Mostrar espíritu de colaboración   Personalidad   Poseer un lenguaje similar al cliente

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 6 4o Paso: Establecer las necesidades del cliente El cliente debe decir primero cuales son sus necesidades, hay que escuchar cuales son sus problemas comerciales, el vendedor debe hablar poco y hacerlo hablar a él

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 7 Las preguntas más frecuentes ¿Qué?¿Cuál?¿Cómo?¿Quién?

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 8 5o Paso: La presentación Hay que hablar el mismo idioma del cliente y reconocer su mensaje corporal (gestos), obtener acuerdos con él, lograr que él lo acepte

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 9 La presentación En los primeros 60 segundos ya se puede intuir si se le va a vender o no, al comienzo se ve la primera actitud de él

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 10 La presentación La clave es la presentación, es decir, la primera impresión del vendedor al cliente donde debe: ¡ Hay que VENDERSE ASI MISMO ¡

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 11 Del 5o Paso: Venderse así mismo Esto incluye que el cliente debe comprar primero la presencia y personalidad del vendedor, luego si le cae bien podrá escuchar y analizar la oferta del mismo.

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 12 Venderse así mismo Para lograr esto se debe mostrar: Confiable Confiable Empático Empático Seguro Seguro Simpático Simpático Dinámico Dinámico Optimista Optimista

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 13 Del 5o Paso: La Presentación La presentación debe ser lo más visual posible como ser, el producto, Carpetas con fotos, Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de venta Ejemplos: Si la venta es una crema facial: Sería importante mostrar diferentes productos con beneficios, marcas y precios-

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 14 La Consigna La consigna es una frase de presentación ya armada por el vendedor para iniciar el diálogo con el cliente nuevo:

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 15 La Consigna Buen día, me especializo en productos de perfumería, podría ofrecerle diversos productos y marcas que a usted puede interesarle ¿ Puedo ayudarle, está buscando algún producto en especial?

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 16 Lo visual Gracias, (Es importante tener una buena carpeta con fotos o folletos de los productos, precios, plazos y descuentos) Esto llama mucho la atención del cliente (Es importante tener una buena carpeta con fotos o folletos de los productos, precios, plazos y descuentos) Esto llama mucho la atención del cliente

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 17 Manejo de objeciones Es interesante saber primero que es lo que ofrece la Competencia Productos Productos Tecnologías Tecnologías Precios Precios Plazos de pago Plazos de pago Plazos de entrega Plazos de entrega Condiciones de entrega Condiciones de entrega Servicios post venta Servicios post venta

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 18 Manejo de objeciones Los cambios por vencimientos o productos en mal estado. Esto incluye no solo el lenguaje oral sino también el gestual (que ya vamos a estudiar) tanto del vendedor y del comprador

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 19 6º Paso EL MANEJO DE LAS OBJECIONES Es muy importante que el cliente manifieste objeciones hacia nuestros productos o los precios porque esto brinda oportunidades de responder y negociar Las objeciones son importantes para saber que es lo que el cliente puede necesitar

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 20 EL MANEJO DE LAS OBJECIONES Si el cliente no muestra objeciones puede tener dos significados: Está completamente de acuerdo con la oferta No le interesa en lo más mínimo la oferta

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 21 Los Gestos

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 22 La imagen del comercio Además es importante la imagen de marca e institucional que tenemos en el mercado previamente, frente a clientes, competidores, consumidores finales)

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 23 La Oferta Para manejar con eficiencia las objeciones de los clientes es importante conocer muy bien las fortalezas y debilidades de la oferta: Para manejar con eficiencia las objeciones de los clientes es importante conocer muy bien las fortalezas y debilidades de la oferta:Producto Precio y condiciones de pago MarcaLogística Atención post venta Garantías

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 24 La Oferta Conocer en qué nos supera la competencia en estos mismos rubros y saber en que somos mejores para mostrarle al cliente. Conocer en qué nos supera la competencia en estos mismos rubros y saber en que somos mejores para mostrarle al cliente. ES LO IMPORTANTE. ES LO IMPORTANTE.

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 25 El cierre de la venta Si se superaron los anteriores pasos de la venta, es decir la detección de la necesidad del cliente, su forma de comunicarse por lo gestual y potencialidad Ahora se debe cerrar la venta

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 26 El cierre de la venta La frase de cierre tiene varias opciones con diferentes preguntas: ¿Le gustó más la crema A o la B? ¿ Esta marca de crema es superior, la lleva? ¿Para que tenga lograr la humectación completa en la piel tiene estos dos productos?

clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 27 El cierre de la venta Saber mostrar los beneficios del producto es clave para cerrar la venta, es ideal volver a puntualizarlos antes de cerrar la venta En la clase No 3 vamos a desarrollar más este tema.