Del cliente que acude a un comercio minorista

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Claves de Lectura Del cliente que acude a un comercio minorista Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Primera etapa: búsqueda del producto
El consumidor busca productos entre 15 segundos y 5 minutos, esta gran medida de tiempo dependerá del tamaño del comercio minorista y de la dimensión del surtido. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

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Los comercios chicos suelen tener por cada producto entre 2 y 3 marcas. Los comercios grandes suelen tener entre 5 y 6 marcas por cada tipo de productos Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

búsqueda del producto Los Supermercados suelen tener entre 6 y 8 marcas para elegir en cada producto. Los clientes eligen por claves de lectura, es la primera característica que se fija para elegir un producto Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Las claves de lectura se dan durante el período de investigación del producto y son los motivos más importantes por los cuáles el cliente elige el producto que va a comprar en el comercio. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Siempre tienen un orden de importancia en el consumidor y siempre están en el orden de importancia que la situación de compra requiere. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura La primera clave de lectura para elegir una lamparita es su Forma, el poder lumínico (en watts). Luego si es de alto o bajo consumo, le sigue el precio y por último define la marca, este orden puede cambiar, pero generalmente es así. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Ejemplo Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Las cinco instancias de análisis son claves de lectura y tiene un orden de análisis en el consumidor al momento de comprar. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Según estudios de investigación de mercado realizados en Europa a consumidores, revelaron que un consumidor puede realizar hasta cuatro claves de lectura para cada producto. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Observen que para el ejemplo de la elección de la pila la única clave que se mantiene estable en el orden es siempre el tamaño, las otras pueden cambiar o directamente no existir si el cliente ya tiene definida la marca. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Claves de Lectura Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Económica Se refiere a la amplia gama de precios que puede haber en una determinada categoría de productos, por ejemplo la leche en sachet, existen varios precios para varios niveles de marcas, entre primeras y segundas marcas. El cliente cuándo selecciona analiza la relación marca con precio. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Tecnológica En esta clave de lectura el cliente indaga criterios de fabricación de los productos, lo puede saber antes de ir al comercio o si figura en el envase lo lee en el lugar de compras. Aquí todavía no se decidió por comprar y se fija detenidamente en los componentes del producto. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Objetiva Se refiere a una norma que se pueda medir en el producto, cantidades por dosificación, los jabones en polvo presentan estas posibilidades, las pilas, las lamparitas pueden ser probadas en el minorista. Los probadores de producto son aquí muy importantes Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Emocional Es emocional cuando se produce un vínculo muy fuerte entre el consumidor y el producto a nivel psicológico, tal vez el consumidor recuerde situaciones de mucho tiempo atrás de orden afectivo, por ejemplo: leche en polvo, premezcla para hacer bizcochuelos, miel etc. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Subjetiva Cuando las claves de elección pasan a ser influenciadas por la satisfacción de los sentidos, es además emocional. Al cliente antes de comprar le gusta experimentar alguna prueba de los productos que está buscando en Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Subjetiva Las góndolas de los minoristas, por eso el color, el aroma las texturas y el olor pasan a ser trascendentes en la definición de productos y marcas, por ejemplos: en desodorantes, jabones y perfumes suelen tener probadores para incentivar lo subjetivo en los clientes, el color y textura Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Emergente Es cuando en una compra no decidida el cliente es atraído por un envase que resalta en una góndola o estantería, por ejemplo el perfume si no está decidido previamente puede ser elegido por su envase. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Curiosidad Esta clave de lectura se da cuando el producto es completamente nuevo o cuándo se realiza un cambio muy grande en el envase del producto. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Promocional Cuando el cliente todavía no decidió la compra y es seducido por una promoción especial se da esta clave de lectura, varias marcas se fomentan a través de la promoción del fabricante o del minorista y así se genera una demanda mayor Se utiliza para nuevos productos con degustaciones o pruebas en las góndolas. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

De situación Cuando el cliente por diferentes circunstancias debe quedarse con el primer producto que encuentra, esta situación es frecuente cuando existe escasez de producto por algún problema ajeno al minorista . Alcohol en gel, velas. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Programada Esta clave se define así cuándo el cliente ya sabe el lugar preciso y habitual en la góndola que va a encontrar el producto, por ejemplo: carnes, verduras, vinos, etc. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Circunstanciales Cuando la elección del producto está influenciada por la moda, escasez o por noticias de sustitución de productos. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

Secuencial Es cuándo los productos están a mano del consumidor y se colocan cercanos unos a otros de acuerdo con su complementariedad, ejemplos: Cepillos de dientes y pastas de dientes o cremas humectantes e hidratantes. Clase 2.3 Copyright Juan Collia Salvador

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