Negocios Internacionales Universidad Privada Unión Unidad de Postgrado en Administracion Programa: Maestría en Administración de Negocios Mención: Gestión Empresarial Negocios Internacionales Mg. Mario Vildósola Basay Profesor Postgrado Enero 2012

INSTRUCCIONES PARA EL CURSO * El curso requiere adecuados conocimientos de marketing * De acuerdo al reglamento del Postgrado la asistencia es OBLIGATORIA. Las clases se inician a las 08.15 * El trabajo académico individual es el 40 por ciento de la evaluación final * Los trabajos individuales se refieren a temas específicos de los negocios internacionales. * Fecha limite para la entrega virtual individual: a determinar * La entrega será vía Internet: mvildosola357@yahoo.com

* Cada participante elaborara un trabajo individual el cual será entregado por el profesor el primer día de clases. * El profesor estará a disposición de los participantes para solo una asesoría puntual que se requiera.

Comentarios previos Creo que todos los presentes son privilegiados al estar alcanzando su madurez en un mundo donde las ofertas de las empresas son mayores que las demandas de los mercados. Es por eso que las empresas realizan esfuerzos para atraer la atención de los consumidores que cada día a día cambian su comportamiento y son mas pragmáticos, inteligentes desleales, globales y otras características. El mundo en que vivimos cada vez se hace mas pequeño; la forma de comunicarnos han cambiado al mundo. Los productos y servicios de muchos países están al alcance de todas las personas de cualquier etnia donde quiera que se encuentren

Las ofertas de empresas como McDonald´s, Nestlé, Sony, Dell y el famoso sashimi japonés se encuentran y son ampliamente aceptadas en casi todos los países del mundo. Muchas empresas de diferentes países del mundo tienen éxito en el mercado internacional ¿Qué empresas son? Coca-Cola. IBM. Colgate ,Procter, Caterpillar, Boeing, Shiseido, la francesa LÓreal, Carrefour, Toyota, Nissan, la peruanísima Ajeper, Alicorp y muchas más. ¿En que basan su éxito? En haber comprendido las necesidades y expectativas de sus clientes

A pesar que el comercio internacional esta creciendo la competencia global se intensifica cada vez más. Se espera que la tasa de crecimiento del volumen del comercio global en 2011 sea de 3.1 por ciento y 3.5 en 2012 Las empresas nacionales que vivían aletargadas ahora se encuentran con una competencia que no perdona y prácticamente invade sus mercados. Al cierre del 2011 las ventas al exterior habrían crecido 31.6%, mientras que para 2012 retrocederían en 2.8% Las no tradicionales son las que avanzaron mas este año 2011

Si bien las exportaciones lograron record el 2011, el 2012 estas caerían debido a la crisis económica en el mundo. ADEX explica que las exportaciones no tradicionales seguirían creciendo hasta Mayo del 2012, momento en que se registraría el punto mas alto (US$ 48733 millones), para luego descender por efecto de la turbulencia en el mercado internacional. La mayor caída la tendría el sector tradicional (-4.6% ) debido a un posible retroceso de la actividad minera. ¿razones: una ligera desaceleración de China y una menor actividad económica en Europa.

¿Qué hace el Estado ante tal situación? Reacciona con programas para facilitar el crédito a las exportaciones e impulsar de alguna manera el crecimiento y el empleo. Recordemos que las empresas internacionales o globales, planean, operan y coordinan sus actividades a nivel mundial. Los electrodomésticos, por ejemplo están constituidos por partes y piezas de muchos productores repartidos en el mundo. ¿Y las empresas de aviación comercial? Recordemos que en el mercado internacional, todo se compra, todo se alquila; lo importante es satisfacer a los consumidores con los mejores valores.

En los actuales momentos las empresas están reconsiderando si deberían poseer ciertos activos o simplemente acceder a estos activos solo cuando lo necesiten. El hecho es que muchas empresas compiten por el acceso a los activos, no por su posesión, ya que en realidad la posesión de la propiedad física ha llegado a ser una desventaja. De acuerdo a lo anterior las empresas de todo el mundo se han convertido en organizaciones “aligeradas”, mediante la descapitalización, la subcontratación de actividades, la liquidación de activos físicos y el alquiler de equipos y la reducción de su capital circulante Hoy muchas empresas prefieren poseer una marca antes que una fabrica.

Perú ha sido la plataforma de Pepsi en sus negocios internacionales para lanzamiento de bebida sin calorías .El producto: SoBe Life. La expectativa es cubrir con esta bebida toda América Latina ¿ edulcorante?: “estevia” Coca Cola adquiere Snapple de Cadbury Schweppes y desea tomar el liderazgo de una marca de té helado “listo para tomar”, una de las categorías de más rápido crecimiento en la industria. En el Perú nuestra AJEPER ha ingresado a competir en este exigente mercado a través de su producto Free Tea.

¿Porque realizar negocios internacionales?

Cumplir el objetivo de crecimiento corporativo Esta tarea no es fácil ya que eso significa ubicarse y competir en otros entornos para satisfacer a consumidores con culturas expectativas y necesidades diferentes Méjico es el país con mayor numero de personas adultas con sobrepeso en el mundo y la nación que tiene el mayor problema de obesidad infantil. 200 millones de europeos sufren sobrepeso u obesidad. Esto le cuesta al erario europeo unos 50 mil millones de euros. ¿productos de interés para los negocios?

Razones: 1 El crecer corporativamente crea una mentalidad o una cultura de tomar oportunidades en otros mercados del mundo y obtener ganancias adicionales a las de su mercado interno. 2 Las empresas no desean depender solo de su mercado interno; es un problema típico de evaluación de riesgos. 3 La salida al exterior avala el aumento de la capacidad de planta que le permita una importante mejora de los costos. 4 Es una invitación para convertir una marca local en internacional.

Riesgos: No entender las conductas y motivaciones de los consumidores extranjeros es una ruta rápida y segura al fracaso. No contar con la experiencia administrativa y organizacional Estar sujeto a las restricciones gubernamentales de los países objetivo de las exportaciones.

¿Por qué investigar los Negocios Internacionales? Porque somos parte de la Aldea Global Porque requerimos crecer como país Porque se requiere como parte del currículo de su maestria.

Muchas empresas adoptan una postura conservadora cuando deciden ingresar a los mercados externos; otras con una solvencia económica y financiera optan por hacerlo a diferentes países en forma simultanea. Una empresa que lo hace en forma prudente puede planear cuidadosamente su crecimiento ya que cuidan sus recursos financieros y de personal. Pepsico exporta snacks peruanos a los Estados Unidos con papa nativa. ¿Ventaja competitiva?

Las empresas deben tener claro el país al cual ingresar en su función de su atractivo y condiciones económica, políticas, legales y otras. PRAHALAD dice: “ La verdadera fuente de promesas en el mercado no esta en los pocos países ricos y desarrollados del mundo, ni siquiera en los consumidores de medianos ingresos, sino en los millones de pobres en cierne que comienzan a incorporarse por primera vez a la economía del mercado”; en términos sencillos; las economías desarrolladas frente a las economías emergentes.

¿Qué requieren estas personas de economías emergentes? Satisfacer sus necesidades que no están satisfechas de productos y servicios, como alimentos, construcción, ropa, servicios básicos etc. ¿Dónde se encuentran estas economías? En bloques como Europa Oriental, China, India y Latinoamérica. Estaremos de acuerdo en el potencial de consumo que representan estos países o bloques, y que son las grandes oportunidades de muchas empresas en el mundo. ¿Qué se dice de estos mercados? sigue…

“Los mercados emergentes están atrasados en materia tecnológica” La investigación revela una rápida adopción de tecnologías en mercados emergentes. “Los consumidores en los mercados emergentes no pueden adquirir productos de tecnología” Mas del 80 por ciento de los consumidores tienen capacidad económica para adquirir productos de tecnología” “Ofertas de tecnología de mercados mas maduros tendrán éxito en los mercados emergentes” Nokia el gigante en telecomunicaciones vio un gran mercado potencial en las zonas mas pobres de la India.

Algunas empresas internacionales: Procter & Gamble: El 80 por ciento de sus productos consumidos en Centroamérica son producidos en Guatemala con el potencial de ser exportados a toda Latinoamérica, a través de formulas mas económicas. Colgate Palmolive: El 70 % de sus ingresos proviene de sus operaciones en el mercado externo. En la India tiene 3.5 millones de puntos de ventas. Fiat de Brasil con su producto Palio de la mas alta relación costo-beneficios

¿Empresas inteligentes? No necesariamente, solo que en su investigación de los negocios internaciones aprovechan las oportunidades de un mercado más amplio que los tradicionales ,modificando sus practicas de marketing para adaptarse a necesidades, culturas y entornos diferentes de las tradicionales en que opera la empresa. ¿Otras empresas? CEMEX de Méjico y GEO el mayor constructor de viviendas económicas en Latinoamérica.

Decisiones a tomar en los negocios internacionales Entorno global :Son restricciones que el mercado global impone caso de las cuotas de importación o de los denominados aranceles. Entorno económico: Son dos factores a tener en cuenta: la estructura industrial y capacidad para exportar productos y servicios, y la distribución del ingreso. En el primer caso, Brasil y la India. La distribución del ingreso es determinante para las ventas que realiza una empresa. Las economías pobres o emergentes representan un buen potencial para las empresas.

Entorno político-legal: Tema determinante cuando se trata de ingresar a mercados externos; no todos los países tienen comportamientos o actitudes iguales hacia las empresas foráneas. La India restringe el ingreso de empresas al sensible mercado inmobiliario, así como su inestabilidad política. Entorno cultural : El entender la cultura del país es clave y reto para los responsables de la gestión exportadora .La cultura afecta las reacciones de los consumidores en cada uno de los mercados en que la empresa decide operar. KFC cometió errores en su ingreso al mercado de la India al mostrarse mas occidental que indio.

¿Cómo ingresar al mercado internacional para realizar negocios? Después que la decisión de ingresar al mercado internacional esta tomada, el siguiente paso es preguntarse es como ingresar. Hay varias formas: EXPORTACION :Sus formas son: directa e indirecta. La exportación directa es cuando una empresa vende a un cliente en otro país .Modalidad común y sin mayor riesgo. La exportación indirecta supone que la empresa vende localmente a un comprador que puede ser un importador o intermediario (distribuidor) en el país de origen quien a su vez exporta el producto. Cristal y Cusqueña de SabMiller son dos grandes exportadoras; Gloria S.A. y Alicorp ¿Clave? La logística y los servicios.

A través de Internet: Empresas peruanas de artesanía, confecciones, artículos de cuero, joyería, productos agroindustriales etc. En el 2011 se comercializaron por Internet 850 millones de dólares. Ventas directas: Para productos industriales de alta tecnología. Acuerdos contractuales: Son asociaciones de largo plazo, caso de la licencias, franquicias, alianzas estratégicas, los joint ventures (coinversion empresarial), a través de consorcios, inversión extranjera directa.

El primer producto agro exportable es la páprika. (USA El primer producto agro exportable es la páprika. (USA. España y Méjico son los principales demandantes) Sus exportaciones cubren a 20 países; tres de ellos (España, USA y México) concentran el 95.3% del total. Otro producto importante: Espárragos Volumen exportado: 30 millones de dólares durante 2010. 19 empresas exportan el producto. USA es el mayor importador.

Algunas cifras del mercado Chino para los Productos Peruanos China aspira a convertirse en la economía más grande del mundo en el 2050. Ha crecido a una tasa de 9.4% anual durante los últimos 26 años. Su comercio exterior ha crecido 16.5% anual desde 1990, frente al 6.1% del comercio global.

China superó a USA como el segundo mayor exportador mundial y en el 2010 podría haber superado a Alemania como principal exportador; mientras que sus importaciones fueron de 561 mil millones (3º importador del mundo, después de USA y Alemania) China tuvo un déficit comercial con el Perú de 444.4 millones. China tiene superávit con USA, Hong Kong, Países bajos. China tiene déficit comercial con Taiwán, Corea del Sur, Japón, Malasia y Arabia Saudita.

Oportunidades: Pota, filete de anguila, pulpo congelado, café, uvas, mangos, palta hass y cítricos. ¿Para quién? 100 millones de chinos de las clases alta y medias. El volumen de exportaciones hacia China podría superar los 4 mil millones en el 2020 debido al impulso del TLC que entró en vigencia el primero de marzo. China representa el 15 por ciento del intercambio comercial con Perú, de un nivel de 7 por ciento en 2002.

Decisiones sobre el programa internacional de marketing en los negocios internacionales Se refiere a decidir sobre el grado de adaptación de su mix de marketing a las condiciones locales. ¿Será adaptado o estandarizado? En el primer caso el productor ajusta los elementos de su mix a cada mercado meta, incurriendo generalmente en mayores costos, pero logrando satisfacer plenamente a su clientes, logrando mayores volúmenes de ventas y rentabilidad. En el segundo caso ,se venden los mismos productos asumiendo que los gustos y preferencias no tienen diferencias, es decir se emplean los mismos enfoques de marketing en todos los países.

Pensar globalmente, pero actuar localmente De acuerdo a lo anterior el debate prosigue, ya que cada postura tiene ventajas y desventajas, de allí que surge el concepto: Pensar globalmente, pero actuar localmente Esto significa guardar equilibrio entre ambas posiciones; los especialistas la denominan: estrategia “glocal” En el nivel corporativo se direcciona la estrategia global, y en el nivel táctico hay un enfoque en función de las diferencias que se han detectado en los consumidores globales. Mac Donald´s busca equilibrios ya que usa la misma formula operativa en sus locales y por otro lado se adapta a los gustos locales. De igual forma, la francesa Loreal cuyas marcas globales se adaptan a los matices de los mercados específicos donde opera.(Helena Rubenstein; Maybelline) sigue…

Estrategias mix para el mercado internacional Veremos las posturas de las variables que componen el mix comercial para la internacionalizacion de la empresa: Producto: Las posturas para esta variables son: * Extensión directa del producto: No hay ningún cambio en el mercado externo; caso de Black and Decker, Kellog, Dunkin Donuts. * Adaptación de productos: El producto se adapta a las condiciones locales; caso de los cosméticos, en cuanto a los aromas, por la sensibilidad olfativa que varia de país en país. Shiseido en Japón cuando comercializa sus productos en países del sudeste asiático; Procter con su champú Vidal Sasson con el mismo aroma pero su intensidad varia de acuerdo a los países .Nokia adapta el volumen para los países asiáticos.

* Invención de productos: Esta postura significa desarrollar un nuevo productos que satisfaga nuevas necesidades en los mercados extranjeros; caso de las cocinas solares para contribuir a la energía limpia. La nueva VAIO de Sony se adapta a las características de los consumidores, con una pantalla táctil de 5 pulgadas y para manejarla de pie. Los japoneses la utilizan cuando viajan de pie en los trenes.

Promoción: Las empresas pueden utilizar las mismas campañas de publicidad y promoción de sus mercados y adaptarlas a los mercados extranjeros, proceso que se conoce como adaptación a la comunicación, y recibe el nombre de Adaptación dual y es cuando se adapta tanto el producto como la comunicación. En una primera opción ,una empresa puede usar un solo mensaje en todos los mercados, solo cambiando el idioma, el nombre y los colores .Este es el caso de Mitsusbishi con su camioneta Pajero por Montero. En una segunda opción ,es usar el mismo tema globalmente, pero adaptando el formato a cada mercado local. Una tercera opción consiste en desarrollar un inventario global de mensajes para ser seleccionado por cada país en forma especifica. ¿Ejemplos? CocaCola Diet en algunos países y Light en otros; Kellog para sus cereales debido a las diferencias alimentarías, Caso de la India donde se consume mucha grasa.

Precio: Variable problemática por las diferencias económicas internas entre los países. Lo mas probable es que los precios externos sean mayores que los internos, por los costos adicionales en que se incurren, caso de aranceles, fletes, márgenes de los intermediarios etc. Procter ha fracasado con sus precios altos en algunos mercados asiáticos por la diferencias económicas entre ellos; su política de blanqueo no ha funcionado por las marcas locales que tienen precios mas bajos. ¿Vender por Internet es una alternativa? Si, porque trata de estandarizarse los precios.

Canales de distribución: Varían de país en país Canales de distribución: Varían de país en país .Esta variable es quizá la de mayor complejidad porque cada país conserva sus estructuras de entregas de productos. Recordemos que los actores en los diferentes niveles tienen intereses que son contrapuestos, de allí que el gran reto de las empresas es seleccionar los niveles que le permitan realizar las coberturas de mercado suficientes. El mercado Chino e Indio son los mas complejos por la diversidad

Recordemos… por el momento: La competencia mundial se reduce a los siguientes conceptos básicos: Presencia temprana en el mercado Flexibilidad para una respuesta rápida Manejo centrado en los costos Fluidas redes de distribución. El servicio, la entrega, es fundamental.

Factores que favorecen los negocios internacionales Declive de las barreras comerciales y de inversión El cambio tecnológico Los cambios del consumidor Si la reducción de las barreras comerciales hizo de la globalización y la producción una posibilidad teórica, el desarrollo tecnológico la hizo una realidad tangible.

Procesamiento de la información Tecnología del transporte ¿Qué tecnología? Comunicaciones (Internet – web) Procesamiento de la información Tecnología del transporte e-commerce (B2B – B2C)

¿ y las otras formas de internacionalizarse? Existen otras 3 estrategias que las cías utilizan con el fin de ingresar y competir en el ambiente internacional . ¿Cuáles son?

Selección Estratégica Altas Estrategia Trasnacional Estrategia Global Presiones en Costos Estrategia Internacional Estrategia Multidoméstica Bajas Presiones para el Logro de la aceptación local Baja Alta

Estrategia Internacional: ¿Cuáles ? Procter & Gamble, Mc Donald’s IBM, Kellog Condición básica: Habilidad distintiva Estrategia Multidoméstica: ¿Cuáles? Nestlé Condición básica: Transferencia de cadena de valor

Estrategia internacional Estrategia multidoméstica

Estrategia Global: ¿Cuáles? Intel, Texas, Motorola Condición Básica: Costos bajos, estandarización Estrategia Trasnacional : ¿Cuáles? Caterpillar, Movistar, Unilever

Estrategia global Estrategia trasnacional

Ventajas y Desventajas de las Cuatro Estrategias Estrategias Ventajas Desventajas Internacional * Transferir habilidades *Falta de sensibilidad local distintas a los mercados *Incapacidad para construir extranjeros economías de localización Multidoméstica *Adoptar las ofertas del *Incapacidad para construir producto y el marketing economías de localización a las necesidades locales *Incapacidad de transferir habilidades distintivas a mercados extranjeros

Estrategias Ventajas Desventajas Global * Explotar las economías *Falta de sensibilidad local de localización *Orientación a la producción *Explotar los efectos de la no al marketing curva de experiencia Trasnacional *Explotar los efectos de la *Incapacidad para construir curva de experiencia economías de localización *Explotar economías de *Incapacidad de transferir localización habilidades distintivas a *Adoptar ofertas y marketing mercados extranjeros a necesidades locales

Métodos para hacer negocios en el ámbito Internacional ¿Con qué se enfrenta un ejecutivo que entra en contacto con un mercado Extranjero? Cierto grado de tensión cultural ¿Existen formas y formalidades en una transacción internacional? ¿Quiénes toman las decisiones en una transacción? sigue…

viene… Nivel de autoridad Toma de decisiones por la alta dirección (empresas familiares) Toma de decisiones descentralizadas (USA) Toma de decisiones por consenso (cultura asiática) El ejecutivo americano toma decisiones en forma individuales; el japonés toma decisiones en conjunto.

Importancia de las Negociaciones ¿Todos los elementos de una negociación son iguales? Son los mismos ¿Cuáles son? Relacionados con el producto, precio y sus términos. Servicios relacionados y la relación entre los vendedores y consumidores. ¿Qué es negociar? Implica: Ceder, regatear o analizar con el fin de llegar a un acuerdo sigue…

viene… Es un proceso donde se toma o se da para lograr una relación mutuamente beneficiosa. El proceso de negociación comprende 4 etapas Rapport Posicionamiento Reflexión, evaluación y persuasión Ajuste y/o acuerdo (implantación) Sigue… veamos cada una de ellas:

Es una labor de inteligencia viene… Rapport: Acercamiento al ejecutivo y conocimiento de su negocio, familia, país, relaciones, puesto en la empresa. Todo ello para relacionarse con él y lograr la confianza requerida en los negocios. (Países Latinoamericanos y Asiáticos) Es una labor de inteligencia Posicionamiento: Cada parte presenta su posición y el concepto de su negocio. Sigue…

Viene… Reflexión, evaluación y persuasión: Se determinan los puntos de conflicto así como las fuerzas y debilidades de la contraparte. No olvidar que: Debe existir clima de confianza y armonía. Ajuste y/o acuerdo (implantación): Se fijan las bases del cierre de la negociación.

Sin embargo… Cada una de las partes arrastra su educación, hábitos, costumbres, forma de ser, y en cierta forma algunas actividades elitistas o racistas que suelen perjudicar ¡Se requiere evitar los malos entendidos! ¿Y el aspecto moral? En el ámbito internacional es muy complejo ¿Por qué? sigue…

viene… Los juicios de valor difieren, ya que lo que se acepte como correcto en un país, en otro, no lo sea. Dar regalos caros en USA, es una ofensa Dar regalos en Japón; es bien recibido El envase es mas importante que el regalo en sí. En los mercados internacionales la ética es imprescindible Sin embargo….

Los negocios Internacionales Recordemos que… El mercado es el lugar donde ofertantes y demandantes se reúnen para intercambiar bienes y servicios La economía global es una consecuencia de la liberación de los mercados, antes protegidos. Como consecuencia de la eliminación o reducción de las barreras arancelarias, las empresas detectan nuevas oportunidades de mercado. sigue…

Elementos operativos en los Negocios Internacionales Dichos elementos se encuentran relacionados con las características de operación de las empresas internacionales ¿Cuáles son dichas características? Disponen de unidades de producción en varios países Lever, Procter, Toyota, Nissan Utilizan en forma intensiva los recursos y oportunidades locales Utilizan grandes cantidades a investigación Conocen a fondo la estructura, funcionamiento y los mecanismos políticos del país en que se establecen.

Estrategia de Penetración a un Mercado Extranjero ¿Qué decisiones básicas de entrada se toman? ¿Qué mercado penetrar? ¿Cuándo penetrar el mercado y en que escala? Elección del modo de entrada

Identificación de los mercados Valoración del crecimiento relativo a largo plazo y el potencial de ganancia. Políticamente estables y que cuenten con sistemas de libre mercado; baja inflación.

¿ Cuándo y como ingresar al mercado elegido? Pequeña escala Compensar costos pioneros Evitar riesgo fracaso empresarial Gran escala tiene riesgos

MARKETING E INVESTIGACION Y DESARROLLO GLOBALES Objetivo: Reducir costos de creación de valor y agregar valor agregado al producto a través de cubrir mejor las necesidades del cliente. Caso básico: Procter & Gamble en Japón ¿Estandarización o adaptación?

Premisa básica: Se ha observado que debido al advenimiento de nuevas tecnologías de comunicaciones y transporte, los gustos y preferencias de los consumidores se han vuelto globales, lo que está creando mercados globales para los productos de consumo estandarizados. Sin embargo, ¿esta postura no será extrema? Se argumenta que todavía existen diferencias sustanciales entre los países.

La segmentación del Mercado Internacional Lexus Corolla La segmentación del Mercado Internacional Toyota utiliza su división Lexus para vender autos de precio alto Toyota vende su modelo Corolla a consumidores con bajos ingresos. Fabricantes de computadores personales venden a diferentes usuarios, por ejemplo, de negocios y domésticos.

Al considerar la segmentación de mercados en el negocio internacional, se requiere lo siguiente: Las diferencias entre los países en la estructura de sus segmentos de mercado. Existencia de segmentos que trascienden las fronteras nacionales. En el primer caso, la mezcla de marketing deberá ser única adaptada a cada país. Sigue...

Viene... En el segundo caso, la mezcla de marketing será general es decir, iguales características y similitudes. ¿Todos los jóvenes son iguales, en edad, valores, estilos de vida? Si fuera así, los comportamientos de compra serían similares.

Cadena logística internacional

Cadena logística internacional Enfriamiento Empaque y embalaje Transporte de productos hortofrutícolas La responsabilidad de un exportador va desde la obtención de un excelente producto hasta la satisfacción total del consumidor final. Un buen conocimiento del mercado final es garantía de éxito

Distribución física internacional (DFI): Se refiere a las diversas operaciones que deben hacerse con la carga, por ejemplo frutas u hortalizas para su desplazamiento a través de la cadena de distribución. ¿Su objetivo?: Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida en el lugar acordado y al menor costo para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional, justo a tiempo y con la calidad total. ¿Costo? Diferencia entre el precio ex-works del producto (bodega del exportador) y su precio en las bodegas del importador

Envases y embalajes

Breves definiciones: Envases: Material que contiene al producto; esta en contacto con él, conservándolo y protegiéndolo. Distingue al producto; es la comunicación entre el punto de venta y el cliente. Embalaje: Utilizado para la conservación del envase y por ende del producto. Facilita la distribución física internacional Envase Embalaje

Gracias al crecimiento del mercado de empaques y envases las exportaciones han logrado mayor valor agregado Últimamente la industria peruana del envase y empaque logró avances importantes . Se estima en 170 mil toneladas métricas al año de estos materiales de los cuales el 22 por ciento lo constituyen los envases para la agro exportación. El año 2010 se ha incrementado la demanda de envases flexibles frente a los rígidos dirigidos al mercado USA Envases flexibles Maquinaria para envases rígidos

Debido a la crisis… Debido a la crisis sanitaria por alimentos contaminados en Europa los productores peruanos son conscientes de la rigurosidad de las nuevas exigencias.* En todas las fases de la cadena logística se deben utilizar las cajas de cartón en sustitución de la madera. Los estándares internacionales de calidad de envases se basan en no incluir aditivos no autorizados ni sustancias en tintas de impresión, pegamentos ni adhesivos que puedan ocasionar daños ambientales. La tendencia en el nuevo uso de los envases y empaques en el sector agroindustrial se relaciona con los nuevos mercados internacionales a los que el exportador decide apuntar. En los próximos años las innovaciones estarán en función de la calidad de la presentación. *www.fao.org. Empaque y materiales de empaque

Las tendencias... Tendencias: Las técnicas de embalaje en el envasado son requisitos indispensables en la exportación de alimentos, porque son los que aseguran que el producto llegue a sus destino en buen estado. De esta manera se tiene la trazabilidad que permite rastrear el alimento desde su fabricación y envasado hasta su consumo a través del uso de códigos de barra o tecnología especializada con los identificadores de radio frecuencia (RFID) De igual forma se debe contar con los identificadores de temperatura para asegurar que los productos frescos mantengan el enfriamiento adecuado para su transporte y almacenaje. Códigos de barras

Las exigencias sanitarias en la agroindustria Invertir en altos estándares de seguridad alimentaria es abrir las posibilidad de que las agroindustrias nacionales puedan acceder a mercados industriales muy exigentes en calidad. ¿siempre se cumple? Cumplimiento de normas sanitarias Exigencias sanitarias modernas

La única manera de seguir creciendo en las exportaciones de la agroindustria es mejorando la calidad de nuestros productos. ¿la razón? los compradores extranjeros están exigiendo mayores cuidados en los procesos de producción y procesamiento de alimentos. ¿Qué hacer? Desde el punto de vista operativo hay que “manejar” un Manejo Integrado de Plagas (MIP)*; hacerlo sería cumplir con los estándares de buenas practicas de operaciones en general que exigen los principales compradores mundiales de alimentos. *www.conal.gov.arg

Los TLC son mas exigentes con las certificaciones del MIP Los TLC son mas exigentes con las certificaciones del MIP. Dichos mercados privilegian productos procesados y producidos bajo estándares que incluyen el MIP. El problema es que tenemos que superar un problema “cultural” en la agroindustria, especialmente en mediana y pequeña, que consideran que estos programas son un sobrecosto. El MIP se debe implementar en todo tipo de empresas de alimentos. No se debe exponer al consumidor final a enfermedades de trasmisión alimentaria (ETA)

Distribución física

Este es un tema que se vincula directamente con el mercadeo de productos. De la manera mas simple es llevar los productos desde los centros de producción al consumidor final. No confundir las decisiones sobre canales de distribución con distribución física. Dependiendo del tipo de productos la distribución física será mas o menos compleja. Puede alcanzar valores superiores al 30 por ciento del valor del producto, debido al incremento de los costos de los combustibles , mano de obra, equipos y almacenamiento. .

Un buen sistema de distribución física permite reducir inventarios, disminuir los costos, aumentar las ventas y lo mas importante, satisfacer plenamente a los clientes. Los avances en los sistema de distribución física ha sido posible gracias a las tecnologías informáticas y telemáticas. Sistemas de rastreo de productos en transito, existencias e inventarios, lectores de códigos de barra, rastreo de embarques mediante satélites e internet, se encuentran revolucionando los conceptos de distribución física. Rastreo Rastreo Rastreo para café

La distribución física internacional País de Origen Vendedor Transporte local Agente de aduana Embarcador Terminal de carga Transito Transporte principal País de destino Terminal de carga Agente de carga Agente de aduana Transporte local Comprador

Los Incoterms La Cámara de Comercio Internacional con sede en Paris ha dado a conocer los Términos Internacionales de Comercio, mas conocidos como Incoterms (acrónimo del inglés International Commercial terms Regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercadería, distribución de los costos de operación. No se incluye las clausulas internas de un contrato de venta, situación de la mercadería, garantía y la concreción del pago. Veamos cuales son:

Para todo tipo de transporte: EXW E (ex work-en fabrica): vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador en su establecimiento o al acordado (fabrica, taller o almacén) FCA ( Free carrier At –libre transportista en…): Cuando el vendedor entrega la mercancía a un transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido en el contrato de compraventa. FOB ( Free on Board) el comprador soporta todos los costos y riesgos FAS (Free along Ship) vendedor entrega al costado del buque CFR (Cost and freigth) igual que la cotización FOB solo que se paga la bodega del barco y pagar el flete hasta el destino) CIF (Cost- insurance and freigth) el vendedor paga los costos y fletes DES (Delivery ex-ship) la entrega de la mercancía se produce dentro del buque en el puerto de destino.

Glosario de comercio exterior

A tener en cuenta… Los incoterms también se denominan clausulas de precio, ya que cada termino permite determinar los elementos que lo componen. Algo importante es saber que la selección de los incoterms influye sobre el costo del contrato. El propósito de los incoterms es el de proveer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el comercio internacional. Determinan: el alcance del precio, el momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador ;quien contrata el transporte y seguro, el lugar de entrega de la mercadería, los documentos que tramita cada parte y su costo. Grupo E=salida; F=transporte(no pagada por vendedor);C=(pagada por vendedor); D= llegada.

¿Cuál es el mejor termino incoterm para una exportación y cual para una importación? No existiría un mejor incoterm para una operación en especifico En estricto dependerá de quien se desea asuma los costos en el proceso. Los incoterms determinan la responsabilidad del embarque en determinado punto del proceso. La “sabiduría” de los expertos dice que es mejor compararlo con mercancías similares y ver cual es el mas usado.

El Transporte de carga internacional* Mas conocido por las siglas TIC es la operación de trasladar productos (carga) suministrando un servicio por un precio denominado flete, desde el país de origen (exportador) hasta el país de destino (importador) El TIC se puede realizar: aéreo, acuático( marítimo y fluvial); terrestre(carretera o ferroviario) o por una combinación de dos o mas de dichos modos(transporte intermodal) ¿Contratos?: compraventa internacional y contrato de transporte para ejecutar una operación de TIC * www.aladi.org

La carga internacional

Tipos de carga en el comercio internacional Gráneles líquidos Granel solido Unitarizada Graneles líquidos Petroleros y químicos y aceites Suelta convencional Buque granelero

La cadena de valor internacional Para una empresa internacional, las ubicaciones del cliente y las oportunidades de aprovisionamiento están muy dispersas, por lo tanto, los aspectos de la distribución física y la logística del marketing internacional tiene gran importancia. Imaginar la tarea de logística de aprovisionarse de 1 millón de impresoras y siete millones de cartuchos y hacerlos llegar a 600 distribuidores que dan servicio a 50 mil intermediarios en 25 países de Europa, Medio Oriente y África. Imaginar además el duplicado de estas acciones para cumplir fechas estrictas de entrega cada mes.

Para obtener y mantener resultados favorables del complejo entorno internacional, el gerente de logística internacional debe coordinar actividades en el ámbito global. Ignorar los problemas logísticos produce no solo mayores costos, sino el riesgo de una eventual falta de competitividad debido a una disminuida participación de mercado, abastecimiento mas caro o menores utilidades. Recordemos que la logística internacional es el diseño y administración de un sistema que controla el flujo de materiales dentro, entre y fuera de la corporación internacional.

Gestión de la cadena de abasto y manufactura global Una cadena de abastecimiento no es mas que todas las actividades relacionadas con la transformación de un bien, desde el suministro de la materia prima hasta el consumidor final. En una cadena de abastecimiento va a estar presente la logística ya que dicha cadena tiene como objetivo: abastecer los materiales necesarios en cantidades necesarias, calidad y y tiempo requeridos al mas bajo costo lo cual se traducirá en un mejor servicio al cliente

Manufactura global Las estrategias empresariales que los gerentes deben tomar para una manufactura global son las siguientes: * Eficiencia en costos: reducción de los costos de manufactura (China) *Confiabilidad: confianza en los productos de la empresa, entrega y la promesa de precios * Calidad: confiabilidad de rendimiento, calidad del servicio, rapidez de la entrega y mantenimiento de la calidad de los productos. *Flexibilidad: capacidad del proceso de producción para fabricar diferentes tipos de productos y ajustar el volumen de la producción. *Innovación: capacidad para desarrollar nuevos productos e ideas.

Configuración de la manufactura Una vez establecidas las estrategias empresariales los gerentes deben decidir la configuración de las instalaciones de manufactura. La primera es establecer una manufactura centralizada en un país y ofrecer productos estandarizados a diferentes mercados. La segunda es establecer instalaciones de manufactura en regiones especificas para dar servicio a esas regiones La tercera es contar con instalaciones en cada país, es decir un enfoque multidomestico. En realidad las empresas utilizan una mezcla de estas modalidades dependiendo de sus estrategias de productos.

Es importante recordar que algunas empresas se especializan en la manufactura de ciertos productos o por medio de determinados procesos. ¿Cuáles son? Las integradas horizontalmente: Bases de producción en diferentes países pero producen el mismo o muy similar producto: McDonald´s,United Fruit; Las integradas verticalmente: producen en ciertos países bienes intermedios que sirven de abastecimiento para la producción final en otros países. ¿ejemplos? General Motors y Adidas. Las corporaciones diversificadas: producen productos o servicios en diferentes centros de producción a nivel internacional: Novartis y Samsung.

Coordinación y control de la manufactura Como se dice, van de la mano. Recordemos que la coordinación es la relación o integración de todas las actividades en un sistema unificado. Estas actividades incluyen todo lo relacionado con la cadena de abasto global: Desde la compra hasta el almacenamiento y el envio. Una vez determinada la configuración de la manufactura que se usará, la empresa debe adoptar un sistema de control y cerciorarse que la estrategias de la empresa se implantarán. El control es la medición del rendimiento para que una empresa responda adecuadamente al entorno cambiante.

Gestión de la cadena de abasto global ¿Qué elementos conforman una estrategia de la cadena de abasto global? * Necesidades de servicio al cliente * Diseño de redes de fabricas y centros de distribución. *Manejo de inventario * Abastecimiento externo y relaciones de logística con terceros. * Relaciones con clientes y proveedores clave. * Procesos de negocios * Sistema de información * Diseño organizacional * Medición del rendimiento La gestión de la cadena de abasto global integra estas redes mas allá de la empresa misma para mejorar los niveles de satisfacción del cliente y aumentar la rentabilidad.

¿Cual es la clave para que funcione un sistema de información global? ¡INFORMACION!

Samsonite invirtió considerablemente en tecnología de la información que le permitió acelerar el tiempo de entrega a detallistas. El detallista podía trasmitir información al almacén directamente o a través de un vendedor, quien disponía que el pedido se enviará inmediatamente. Muchas empresas usan el intercambio de datos electrónicos (EDI) para vincular a proveedores, fabricantes, clientes e intermediarios. Ejemplo: empresas de grandes volúmenes como alimentos, automotriz. ¿Ejemplos?: Wal-Mart; Oracle, Dell Computer etc.

Las empresas pueden manufacturar partes internamente o comprarlas a fabricantes independientes. Samsonite manufacturaba casi todas las partes de sus equipajes, pero las ruedas de sus maletas eran suministradas por proveedores checos. Las empresas también pueden ensamblar sus propios productos internamente o subcontratar a empresas externas, este es el caso de empresas como Mattel, Nike y MacDonald´s este ultima con sus cajitas felices. La manufactura de partes y el ensamblaje final se pueden a llevar a cabo en el país de origen de la empresa; en el país donde la empresa trata de vender el producto o en un tercero. ¿El abastecimiento global es mas costoso que el domestico?

Decisiones de fabricar o comprar ¿Dilema? Todo gerente se enfrenta aun dilema: que actividades de la producción se llevaran acabo internamente y cuales deben darse en contrato a empresas independientes, un proceso conocido también como: Abastecimiento interno o outsourcing Esa es la decisión de fabricar o comprar Amabas tienen sus ventajas y desventajas La perdida del control de la operación es algo a tener en cuenta Una empresa se abastece de partes cuando los proveedores tienen una ventaja comparativa importante, como mayor escala, estructura de costos mas bajos o mayor rendimiento; sin embargo, la tendencia es : De poseer activos a la obtención de acceso Muchas empresas prefieren poseer una marca antes que una fabrica

Manejo de inventarios Una empresa debe manejar el flujo y el almacenamiento del inventario, tanto si decide abastecerse dentro o fuera de la empresa como si lo hace de fuentes domesticas o extranjeras. Si una empresa recibe las partes de diversos proveedores de todo el mundo, la distancia, el tiempo y la incertidumbre del ambiente político y económico internacional puede complicar el proceso de manufactura. Toyota tuvo problemas para el abastecimiento de partes de sus proveedores internos por el problema de la central nuclear de Fukushima; las disputas laborales en determinado puertos del mundo ocasionan serios problemas en el suministro global. En general el paro de puertos ofrece un esquema sumamente frágil para el abastecimiento global.

Empresas como Toyota y Nissan han establecido instalaciones de manufactura y ensamblaje en el extranjero para dar servicio a los mercados locales; con tal fin han obligado a sus proveedores domésticos de partes a desplazarse también al extranjero para que Toyota continúe con la manufactura JAT. Este es el caso de DENSO que se ha tenido que desplazarse a USA y Méjico para estar cerca de sus clientes principales. Recordar que cuando menos frecuente sea la entrega mayor será la necesidad de almacenar inventario en alguna parte. Nike contrata la manufactura de zapatos a China pero también tiene un equipo de Nike en las fabricas Chinas para garantizar una manufactura de alta calidad.

Evaluación y selección de países

Las empresas raras veces cuentan con suficientes recursos para aprovechar todas las oportunidades internacionales. Por lo tanto los gerentes deben ser cuidadosos y saber como escoger la mejor ubicación para sus intereses de negocios. Una empresa debe buscar países que posean las condiciones económicas, políticas, culturales y geográficas que concuerden con sus fortalezas Una empresa necesita saber determinar el orden de ingreso a países potenciales y así poder establecer la disposición de recursos, así como la tasa de expansión entre ellos. La experiencia nos hace preguntarnos lo siguiente: ¿A que mercados serviremos? y: ¿Dónde debemos establecer la producción para servir a dichos mercados?

¿Cuáles son las variables a tomar en cuenta? El clima ambiental que son las condiciones externas de un país que podrían afectar de manera significativa a determinada empresa. Los gerentes toman decisiones de inversión después de evaluar las oportunidades frente a los riesgos ¿escenarios? De manera sencilla las oportunidades están determinadas por los ingresos menos los costos. ¿Qué variables afectan las decisiones?

Variable: Tamaño del mercado El potencial de ventas es quizá la variable mas importante para determinar si se realizará una inversión y donde se hará. La suposición es, por supuesto, que las ventas se llevaran a cabo a un precio superior al costo, por lo que, donde haya ventas habrá utilidades. ¿Cifras? Es posible obtener cifras de ventas pasadas y actuales del tipo de producto que una empresa desea vender en cada uno de los países. Muchas veces estas cifras no están disponibles; pero es necesario hacer proyecciones para determinar las ventas futuras Datos como el PBI, el ingreso per cápita, las tasas de crecimiento. La población, nivel de industrialización son buenos indicadores del tamaño del mercado y las ventas futuras. Sigue…

Muchos países pueden tener bajos perca pitas pero existen suficientes personas para comprar bienes de precios altos. Caso de países del sudeste asiático. Por ejemplo la demanda de diversos productos y servicios que los latinos demandan en muchos países del mundo. Una técnica muy usada para realizar estimados consiste en basar las cifras de proyección en un producto similar o complementario para el cual existen cifras de ventas disponibles. Otra es una técnica de inferencia; por ejemplo, estimar el potencial de ventas de los televisores de pantalla plana con base en la información de ventas de equipos de DVD.

Variable: Facilidad y compatibilidad de las operaciones Los gerentes prefieren ir donde perciben que es mas fácil operar Aunque no es una recomendación, es posible operar en mercados cercanos es decir países vecinos. Es importante reconocer que muchos gerentes se sienten incómodos al llevar a cavo negociaciones en idiomas, cultura y sistemas legales distintos. Igualmente cuando tienen condiciones de mercado similares a las de sus países de origen. Las empresa también toman en cuenta la disponibilidad local de recursos con relación a sus necesidades. Muchas operaciones en el extranjero requieren recursos locales, un requisito que puede restringir la viabilidad de determinados lugares. Posteriormente los gerentes deben preparar estudios de viabilidad respectivos.

Variable: Costos y disponibilidad de los recursos Los costos, en especial los costos de mano de obra, son un factor importante en las decisiones de producción y ubicación de las empresas. De igual forma los insumos, las necesidades de capital, los servicios públicos, los costos de los , impuestos y los costos de transporte. bienes raíces. Si la fuerza laboral de un país no tiene las destrezas necesarias debe invertir en capacitación, lo cual aumenta el costo de la operación. Good Year y Michelin desplazaron su producción de neumáticos de Méjico a Brasil por los altos costos de las tasas salariales. Muchos empresas no invierten en países africanos por la alta tasa de infectados con SIDA, lo que reduciría además el numero de empleados en el largo plazo..

Variable: Riesgos e incertidumbre Es lógico que cualquier inversionista prefiera la certeza a la incertidumbre. Las empresa usan diversas técnicas financieras para comparar proyectos potenciales incluyendo el flujo de efectivo descontado, el valor agregado económico, el periodo de reembolso, el valor actual neto, rendimiento sobre las ventas, sobre activos, tasa de rendimiento interna, sobre el capital etc. Las implicancias internacionales de todas ellas son prácticamente las mismas. El mas empleado y de uso caso cotidiano es el denominado ROI, para lo cual promedia los diversos rendimientos que considera posible para las inversiones.

Otros riesgos * Competitivo: La ventaja innovadora de una empresa puede tener corta duración. Aunque una empresa tenga un plazo de liderazgo competitivo considerable, dicho plazo puede variar entre los mercados. La empresa francesa Carrefour la mas grande en el negocio de supermercados en el mundo trata de ser la primera en ingresar a mercados extranjeros .Al ser la primera en ingresar logra mejores posiciones, socios, proveedores. * Monetario: Si la expansión de una empresa ocurre a través de la inversión directa en el extranjero, los tipos de cambio, el acceso al capital invertido y los ingresos con consideraciones clave. * Político: El riesgo político puede ocasionar tomas de control de la propiedad, así como alteraciones de la producción y cambios en las reglas que rigen los negocios. Sigue…

Otros riesgos… Unilever el gigante anglosajón tuvo problemas para atraer ejecutivos extranjeros en Pakistán por problemas de seguridad. Occidental Petroleum ha tenido que invertir para proteger sus oleoductos en Colombia. Coca-Cola ha tenido que interrumpir algunos servicios en Angola debido a su política en contra de los sobornos. En USA la inversión extranjera directa disminuyo a causa de los atentados del 11 de Setiembre. RESUMIENDO: * Las empresas deben examinar los puntos de vista de los funcionarios gubernamentales. * Usar análisis de opiniones de expertos y tener en cuenta que: * No siempre la inestabilidad política afecta a todas las empresas en el extranjero.

Las funciones operativas en los negocios internacionales Análisis del tamaño del mercado Una vez que una empresa decide ingresar a un mercado externo, debe analizar la información para determinar su potencial de mercado en cada país, si fuera el caso, y su composición (compuesto de marketing) para satisfacer dicho potencial. Potencial total del mercado: Para determinar la demanda potencial los gerentes calculan primero las ventas posibles de productos para todas las empresas y después determinan su propio potencial. Ya sea se trate de mercado domestico o internacional los principales indicadores de las ventas potenciales de la mayoría de los productos son el ingreso y la población del momento, mas el crecimiento de cada uno.

Otras variables a tomar en cuenta La obsolescencia, costos, elasticidad del ingreso, sustitución y desigualdad del ingreso. Análisis de brechas: Este análisis es particularmente importante para saber que tan bien esta operando ahí la empresa. Se basa en identificar que segmentos de mercado no están funcionando adecuadamente. Es una buena herramienta para ayudar a los gerentes a determinar porque las ventas están por debajo de su potencial. Las empresas pueden tener diferentes brechas y de diferentes tamaños; este es el caso de los fabricantes suizos de chocolates que tienen que modificar sus programas de marketing en función de los mercados donde operan.

Política de productos Recordemos que las empresas pueden aplicar cinco políticas de productos comunes: * Orientación a la producción: Centradas en la eficiencia o en la calidad. * Orientación hacia las ventas: Supone que los compradores son parecidos. * Orientación hacia los clientes: Satisfacción de las necesidades * Orientación hacia el marketing estratégico: Combina las tres orientaciones. Venta de cerveza sin alcohol en Arabia Saudita. * Orientación hacia el marketing social: Empresas son conscientes de los problemas ambientales, de salud, sociales y laborales. Coca-Cola ha fabricado una bebida enriquecida con vitaminas para Botswana y envases de vidrio retornable para Argentina y Brasil.

Razones para la adaptación de los productos Razones legales: Los requisitos legales explícitos son la razón mas evidente para adaptar los productos a los mercados extranjeros. Los productos farmacéuticos, alimentos están sujetos a regulaciones sobre pureza, evaluaciones y etiquetado .En USA existen restricciones legales acerca de la contaminación automotriz; pero no mas estrictas que en países de Europa. Las leyes sobre los empaques por ejemplo de aluminio, caso de Dinamarca; muchas empresas están obligadas a cumplir leyes acerca de la reciclabilidad, reutilización, incineración o transformación en abonos orgánicos. Sigue…

Razones culturales: Diferencias religiosas limitan la estandarización de las ofertas de productos a nivel internacional; caso de los alimentos: carne de cerdo en los países islámicos y la carne de cualquier tipo en la India. TOYOTA diseña cabinas en los camiones para el mercado americano de forma que los conductores usaran sombreros vaqueros. Una empresa Tyson Foods (www.tyson.com) vende pollo de carne blanca para el mercado USA y carne obscura de pollo para el mercado mejicano. Razones económicas: Mattel tuvo que vender muñecas Barbie Holiday mas baratas en algunos países porque los precios eran demasiado altos. Si los consumidores extranjeros no cuentan con el ingreso suficiente no podrán comprar los productos que las empresas internacionales venden en su país de origen, de manera que la empresa diseña modelos mas baratos.

Precios En la composición de marketing las empresas dan preferente atención al precio. Un precio debe ser lo suficiente bajo para generar ventas, pero los suficientemente alto para generar el flujo de fondos que se requiere para otras actividades, como la producción y la distribución.. El precio adecuado no solo garantizará las utilidades de corto plazo, sino también dará a la empresa los recursos necesarios para lograr una viabilidad competitiva en el largo plazo. El establecimiento de los precios es mas complejo a nivel internacional que el domestico debido a las siguientes razones: Diferentes grados de intervención del gobierno, mayor diversidad de mercados ,aumento de precios por exportación ,valores cambiantes de las monedas ,diferencias en las practicas fijas y variables del establecimiento de precios y fortaleza de los intermediarios. Sigue…

Aumento de precios de las exportaciones Una razón adicional por la que el establecimiento de precios es complejo a nivel internacional, es el aumento de precios. Si los márgenes de utilidad estándar ocurren en los canales de distribución, el alargamiento de los canales o el aumento de los gastos en cualquier parte del sistema incrementaran mas el precio al consumidor.. Supongamos que el margen de utilidad es del 50 por ciento y que el costo de fabricar el producto es de un dólar. El precio para el consumidor será de 1.50. Sin embargo, si los costos de producción aumentaran a 1.20 dólares, el margen el margen de utilidad del 50 por ciento aumentaría el precio a 1.80 dólares, no a 1.70 dólares como se esperaría. En todo caso la empresa debería determinar que precio maximizará las utilidades.

Promoción En términos sencillos es un termino que se refiere a la comunicación de la empresa hacia el mercado. Intervienen variables como la publicidad y las promociones de ventas. Debido a la diversidad de ambientes nacionales, los problemas de promoción son sumamente variados. Este es el caso del mercado de la India donde alrededor del 70 por ciento de la población es rural y muchos de sus residentes son analfabetos, pobres y no tienen acceso a medios como la televisión y la radio. La estandarización de la publicidad ahorra costos a las empresas y puede mejorar la calidad de la publicidad a nivel local. TOYOTA utiliza traducciones para sus mercados en Francia e Italia, y para lo cual utiliza a la misma agencia publicitaria. Sigue…

El mensaje y el idioma Un tema publicitario puede no ser adecuado en todas partes debido a las diferencias nacionales con respecto a que tanto conocen los consumidores, como lo perciben, quien tomara las decisiones de compra y cuales son los atributos son los mas importantes. Recordemos que en el análisis de brechas de los productos o servicios varían las condiciones de conocimiento de los productos o servicios. Las amas de casa japonesas se sienten culpables cuando reciben mensajes de los fabricantes de lavadoras de platos para comprar buscando su comodidad. Leo Burnett Worldwide produjo un anuncio d servicio publico para promover los exámenes de detección de cáncer al seno. Con la imagen de una mujer seductora, el mensaje decía así: “Si las mujeres prestaran tanta atención a sus senos como lo hacen los hombres…” A los franceses les pareció ofensivo, pero a los japoneses les agradó.

Imágenes del país de origen Los países deben considerar si es conveniente crear una imagen local o extranjera para sus productos .Los productos sobre todo de países desarrollados tiene una imagen de mejor calidad que la de otros países. La marca PERU es importante como una fuente de valor económico que permite construir una ventaja competitiva y global. Sirve para atraer nuevos negocios actuando como una bandera de exportación Debe ser construida requiriendo, tiempo compromiso y foco.

Finalmente, de nuestra experiencia en el Juego global

* La oportunidad la define el mercado, no la oferta. * Hay que pensar en grande, no es posible hacerlo en pequeño * Conocer el negocio y el cliente y desarrollar repetidas pruebas, solo después se podrá pensar en manejar activos. * Crear marcas peruanas; solo se exportan alrededor de 40; en su mayoría se fabrica para marcas del exterior * La opción de franquicias es buena para crecer, no hay inversión. * No necesariamente debemos andar solos; podemos unirnos a través de alianzas o consorcios. * Usar la información de los gremios. * Negociar conociendo a la otra parte. Alemanes son rígidos y los chinos son “regateadores” * La capacidad gerencial.

Anexos Documentos requeridos para la exportación En este anexo se muestran los documentos administrativos requeridos para operaciones de exportación El operador de Aduanas es el organismo administrativo encargado de la obtención de datos y tramite ante las autoridades competentes que permitan viabilizar las operaciones de exportación e importación. En este caso se mostraran los requisitos para lograr la exportación de un producto. Fuente: Dirección General de Aduanas :www.aduanet.gob.pe Sigue:…

* Factura comercial * Lista de empaque o “packing list” * Conocimiento de embarque * Certificado de origen *Certificado fitosanitario o Zoosanitario * Certificados (calidad, CITES, Textil) La agencia de aduana o despachador oficial en base a la documentación recibida del exportador realiza los tramites ante ADUANAS solicitando la numeración de la ORDEN DE EMBARQUE y la DECLARACION UNICA DE ADUANAS (DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de mercancías al exterior. Asimismo la agencia de aduanas solicita a la agencia de carga el V°B° de la orden de embarque y la numeración del Bill o Lading.

* La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading) y solicita a ENAPU o Corpac (Airway Bill) los servicios de traslado del producto a la nave. La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su Banco y vía courrier a su importador. El Banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si este los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

Documentos requeridos para la importación * Declaración única de importación. * Conocimiento de embarque, según medio del transporta arribado. * Factura comercial. * Certificados de inspección o supervisión. * Certificado de origen * Póliza de seguro. * Certificado de autorizaciones, según corresponda. * Papeleta de inventarios (por avería de bultos) *Autorizaciones especiales para casos de mercancías restringidas.

Regímenes suspensivos Se denominan así a los regímenes en los cuales la autoridad competente autoriza, suspende el pago de los gravámenes aduaneros, la introducción o la extracción temporal de mercancías con fines determinados, con la condición que sean luego reexpedidas o reintroducidas, según el caso, dentro del plazo que la noma señale ¿Quienes se ubican en estos regímenes? Almacenes y depósitos aduaneros, como son: depósitos temporales, los depósitos aduaneros, y los almacenes generales de depósitos. Referencia: Capitulo II del Titulo de la Ley Orgánica de Aduanas.

FIN DEL CURSO