1 © The Delos Partnership 2003 Previsiones de Ventas y Gestión de la Demanda Introducción

2 © The Delos Partnership 2003 Empresa Todosauna S.A. Queremos suministrar productos de alta calidad a nuestros clientes, con precios competitivos y entregados a tiempo. Aseguraremos que nuestros empleados obtienen satisfacción en su trabajo y seremos respetuosos con el medio ambiente...decía la declaración de Misión de la Empresa en la entrada. Marketing se halla en mitad de una promoción especial, decidida con cierta prisa. El trabajo de diseño para los envases se está desarrollando – como es frecuente – de modo rápido. Ventas ha acabado de concretar un contrato que representará un importante salto en el volumen de negocio, por encima del plan. Estamos en Octubre, dos meses antes de final de año, y si tenemos el pedido Ventas y Marketing gozarán de su bonus por exceder su objetivo anual. Servicio al cliente han trabajado duro y hasta tarde, para aclarar y tratar de responder sobre retrasos en los pedidos. En Logística han oído el rumor acerca de un gran pedido. Pero no habían sido avisados antes. En realidad están negociando con el personal como atender los pedidos retrasados y al mismo tiempo evitar las horas extras. El Director de Logística se reúne mensualmente, individualmente con el director de Marketing para tener un cierto feeling del mercado. Normalmente, después se reúne con su responsable de Planificación, compara sus ideas con los históricos y con ello elaboran el Plan de Producción, teniendo en cuenta los pedidos pendientes y las entradas. Saben de las previsiones de Marketing

3 © The Delos Partnership 2003 Empresa Todosauna (2) La empresa necesita Cash Flow, y ha manifestado a la División que se precisa implementar un programa de reducción de costes y reducir los inventarios en un 20%. El Director Financiero está trabajando en como llevar esto a la práctica, sin embargo no quisiera depreciar o valorar a cero inventarios que están obsoletos, por su efecto en los resultados anuales, con lo que intenta forzar una restricción en las compras. El Director de Fabricación ha realizado un curso recientemente. Ha traído ideas nuevas en Mantenimiento Total Predictivo y en mejorar las Efectividad del Equipo Operativo y Six Sigma. Quisiera una gama de productos menos amplia y mayores tamaños de lote. Su filosofía básica es que se pueden conseguir costes más bajos con la utilización óptima de las instalaciones, máquinas y manteniendo la mano de obra directa en los máximos niveles de productividad. El Director de Almacenes y Distribución cree que están haciendo frente a un aumento de la Demanda, que esta seguirá creciendo y por tanto, planea abrir un Centro de Distribución, a poca distancia de la planta.

4 © The Delos Partnership 2003 Empresa Todosauna (3) El Departamento de Desarrollo se encuentra en mitad del proyecto para un nuevo producto revolucionario, que de lanzarse, incrementaría dramáticamente la participación de mercado. Si embargo, una modificación menor del diseño, se ha visto como clave para reducir costos y al mismo tiempo mejorar la calidad. La respuesta de los clientes piloto ha sido excelente. Desgraciadamente, esto va a demorar el lanzamiento hasta el 3er trimestre del próximo año. El Director General y el Director Financiero se han reunido recientemente con un grupo de analistas clave y han declarado que el cash-flow se mejorará este año con una radical reducción de costes y tendrán una aportación extra por un programa de gestión de inventarios. Las ventas se incrementarán más del 15% y el beneficio antes de impuestos un 20% en el próximo año. Además se lanzará un nuevo producto prometedor en el 4º trimestre de este año. Con todo ello se prevé un crecimiento de más del 25% en los beneficios por acción y una recomendación de comprar por los analistas.

5 © The Delos Partnership 2003 Equilibrio de objetivos Inventarios Capacidad Servicio al Cliente Costes Operativos Flexibilidad de Fabricación

6 © The Delos Partnership 2003 ¿Para qué se necesitan las Previsiones ?

7 © The Delos Partnership 2003 ¿Para qué se necesitan las Previsiones ? Diseño Compra Fabricación Intermedia Montaje Acabar Distribuir Lead Time Acumulado Aquí el cliente pasa un pedido Lo que cubren las previsiones

8 © The Delos Partnership 2003 ¿Para qué se usan las Previsiones ?

9 © The Delos Partnership 2003 Impacto de la Previsión en la Cadena de Suministro Código Componente: Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 100 Código Componente: Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 40 FABRICA 1 Programa Suministrador Periodos Previsión1525 Demanda Actual10 Disponible Planif Disp. para Prometer9075 Programa Maestro75 Periodo Requerimientos brutos75 Recep. Programadas Disponible Planif.40 Pedidos Planificados75 Ordenes Planif. A lanzar75

10 © The Delos Partnership 2003 Las Previsiones se Precisan para Soporte del Desarrollo de Nuevos Productos A tiempo y en Plan Units Months New Product Forecast Forecast Previsión No Optimista De ideas a planes Apoyada en Previsiones

11 © The Delos Partnership 2003 Las Previsiones alimentan el Plan de negocio Previsiones Visión y estrategia Finanzas Accionistas Recursos

12 © The Delos Partnership 2003 Innovación InnovaciónVisiónEstrategia Priorización Priorización Demanda Soporte Suministro Modelo Delos de Integración

13 © The Delos Partnership 2003 Razones Comunes para No hacer Previsiones Nunca van a ser 100% fiables Hay demasiados imprevistos Mi negocio es diferente – es casi impredecible No está claro de quien es responsabilidad Lo siento, no me pagan por adivinar el futuro Mi objetivo son las ventas – no las previsiones y ni la burocracia En planta nunca producen lo que está en las previsiones Nadie me lo va a agradecer, por tanto …

14 © The Delos Partnership 2003 ¿Cuales son los Resultados de Previsiones Imprecisas?

15 © The Delos Partnership 2003 ¿Cuales son las Causas de Previsiones Imprecisas?

16 © The Delos Partnership 2003 Organización Funcional Departamental o Vertical DG Ventas Marketing Técnicos Operaciones Finanzas RH I+DI+D I+DI+D MKTGMKTG MKTGMKTG VENTASVENTAS VENTASVENTAS P R O D. P R O D. A D M. + F I N A D M. + F I N P E R S. P E R S. Directores Jefes Supervisores etc.

17 © The Delos Partnership 2003 Impacto de las Previsiones Sesgadas Incremento de recursos para hacer frente a la demanda Sobre PREVISIONES o Infra PREVISIONES dan igual de MALOS RESULTADOS Más Inventarios Más Personal Más Materiales Más Instalaciones Falta de Ventas Coste de Producción más alto Sobre PREVISIONES Margen Bajos Stocks Personal no disponible Faltan materiales Falta capacidad Pérdida de Ventas Coste de Producción aumenta Margen Infra PREVISIONES Recursos insuficientes cuando llega la demanda

18 © The Delos Partnership 2003 ¿Quién hace Previsiones? La previsión se precisa para cubrir la diferencia entre el lead time del cliente y el lead time Acumulado Frecuentemente es simplemente una cuestión de quien es responsable En algunos casos hay demasiadas personas haciendo previsiones

19 © The Delos Partnership 2003 Innovación InnovaciónVisiónEstrategia Priorización Priorización Demanda Soporte Suministro Modelo Delos de Integración Responsabilidad

20 © The Delos Partnership 2003 Prever, hacer Previsiones: ¿Cual es la Definición?

21 © The Delos Partnership 2003 Previsiones – Definición Una previsión es una requisición formal a la Gestión de Suministro desde la Gestión de Ventas y Marketing para …... situar el producto, materiales y capacidad disponibles de acuerdo en la cantidad... y … en el tiempo … que se ha anticipado. La demanda vendrá del cliente para la entrega del producto

22 © The Delos Partnership 2003 Innovación InnovaciónVisiónEstrategia Priorización Priorización Demanda Soporte Suministro Modelo Delos de Integración ¡Un solo conjunto de números !

23 © The Delos Partnership 2003 Gestión de la Demanda Horizonte PLAN GESTIONAREJECUTAR Lead Time Acumulativo Sumar o restar A la capacidad Fuerte enlace al Proceso S&OP o IEL Materiales y Capacidad firmes Liberar Pedidos ¿Lead Time del Cliente?

24 © The Delos Partnership 2003 Gestión de la Demanda Algunas veces la demanda actual es diferente de la demanda prevista Identificar la demanda anormal Promesas realistas a los clientes Riesgos con clientes equilibrados

25 © The Delos Partnership 2003 Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridad Diseñar Comprar Fabricar / intermedios Montar Acabar Distribuir Punto de Encuentro con el Cliente

26 © The Delos Partnership 2003 La previsión de alguna manera es precisa para todas estas estrategias Estrategias de seguridad Decidir si los productos (familias) serán: – Producidos para stock – Montados / Producidos por pedido – Comprados por pedido – Diseñados por pedido O alguna combinación de ellos

27 © The Delos Partnership 2003 Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridad Diseñar Comprar Fabricar / intermedios Montar Acabar Distribuir Punto de Encuentro con el Cliente Capacidad de Seguridad Stock de Seguridad

28 © The Delos Partnership 2003 Estrategia de Negocio con Efectos Financieros Servicio al Cliente Inventario Costes de Producción

29 © The Delos Partnership 2003 La Previsión es el motor del negocio El Rol de las Previsiones Ayuda Recursos Planificados (equipo, personas, materiales, servicios) Desarrollar y dar soporte a objetivos de ventas Captura de información de marketing Llegar a consensos para los soportes precisos Planificación útil (de Negocio y Estratégica) Vital para la comunicación

30 © The Delos Partnership 2003 Integración PERSONAS/ CULTURA TECNOLOGIA HERRAMIENTAS FORMAS DE TRABAJO Enfocados al cliente y al consumidor Simplicidad Creando Valor

31 © The Delos Partnership 2003 Mejorar los Procesos de Previsión y Gestión de la Demanda será positivo para Servicio al Cliente Servicio al Cliente Inventario Inventario Control del Negocio Control del Negocio Resultados Financieros Resultados Financieros