1 © The Delos Partnership 2003 Previsión de Ventas y Gestión de la Demanda Diez principios de la previsión.

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1 1 © The Delos Partnership 2003 Previsión de Ventas y Gestión de la Demanda Diez principios de la previsión

2 2 © The Delos Partnership 2003 Diez principios de la previsión 1.Una previsión nunca será exacta 2.La previsión es necesaria para planificar suministro, soportes necesarios, tomar decisiones financieras y de negocio 3.La responsabilidad de la previsión reside en Ventas y Marketing 4.La previsión es inexacta porque las premisas fueron incorrectas 5.Prever necesita aplicar la inteligencia 6.Previsiones más exactas se consiguen desde los clientes finales 7.Las previsiones son más exactas a nivel agregado que en detalle 8.Una gestión efectiva de la demanda es la clave para una gestión de mejora de la exactitud de las previsiones 9.Es esencial un política definida para gestionar la flexibilidad 10.Medir la inexactitud de las previsiones es clave para mejorar el proceso

3 3 © The Delos Partnership 2003 3. Previsiones y Premisas Cada previsión se sustenta en una/s premisas/s Estas premisas deberán ser registradas Sin premisas las previsiones son solo números

4 4 © The Delos Partnership 2003 Las Previsiones están sustentadas en Premisas JulAgSepOctNovDicEneFebMarAbrMayJun 1254145 156 170 135 145160 1345145167135180200 150 200 1256100200 300 200 134750 40 30 20 4050 ¡NUMEROS! PREMISAS

5 5 © The Delos Partnership 2003 6. Las Previsiones serán mas exactas si provienen de los clientes de los clientes Ver el cliente final Nuestro cliente distorsiona la demanda: –Promociones –Políticas de Compra –Parámetros de stocks de seguridad –Reducción de inventarios o políticas –Errores de datos u otros El Cliente del Cliente nos informa más. La cadena extendida nos da más visión

6 6 © The Delos Partnership 2003 8. Una Gestión Efectiva de la Demanda es la clave para reducir la inexactitud de la previsión Necesitamos reconocer la demanda no prevista Necesitamos dar promesas realistas en fechas ¿El no es una opción? Necesitamos un proceso par determinar y repartir efectivamente

7 7 © The Delos Partnership 2003 10. Medir la Exactitud de la Previsión Mejorará el Proceso Hacer previsiones es un proceso que necesita medirse Medir el proceso mejora la previsión futura Considerar que el Control Estadístico de Proceso (SPC) no solo es para producción y calidad

8 8 © The Delos Partnership 2003 10. Medir la Exactitud de la Previsión Mejorará el Proceso