José David Arzabe Armijo Pronóstico de Ventas José David Arzabe Armijo

Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado Introducción Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de los recursos que utilizará para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como: Mercado, Demanda. Comportamiento del Cliente Estudios de mercados Horizonte presupuestario Experiencias anteriores, Costo de producción y gastos

Segmentos de Mercado La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder elaborar un pronóstico. El mercado está compuesto por grupos de consumidores con características parecidas, conocidos como segmentos de mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y servicios ofrecidos. Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar criterios sobre la base de las características culturales, geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.

¿Como se detectan las necesidades de los consumidores? Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos o servicios y a un precio determinado. Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta las necesidades de los clientes. El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio son aspectos fundamentales a la hora de vender.

¿Qué es una estrategia de comercialización? Toda empresa desea aumentar sus ventas y obtener beneficios. Como esta situación no siempre ocurre, es preciso entender el comportamiento del mercado en términos de los factores que inciden en las ventas. Para cumplir este objetivo, es necesario desarrollar un adecuado plan de comercialización.

¿Cómo se comercializan productos y servicios? La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se conocen como estrategia de comercialización. En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos: Satisfacer las necesidades del consumidor. Determinar las principales características del producto o servicio Establecer el precio del producto o servicio. Especificar la forma de entrega del producto o servicio al consumidor. Establecer características de la comunicación que se realizará para dar a conocer el producto o servicio ofrecido (publicidad).

¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas? Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo. Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos, como análisis de regresión y correlación, análisis de la industria, análisis de la economía, etc. Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán limites en que se insertan el sistema presupuestario Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de venta.

El pronóstico de ventas “Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico” El pronóstico de ventas condiciona en general todas las actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma muy especifica las operaciones de marketing.

Métodos de pronóstico de ventas Métodos Cualitativos: Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronosticas de ventas, tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y vendedores Ventajas Bajo costo, Rapidez, Experiencia Conocimiento del mercado Desventajas Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que pueden sobrevalorar su desempeño

Métodos de pronóstico de ventas Métodos Cuantitativos El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles e índices de variación estacional Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intenciones de compra realizada entre los consumidores y intermediarios. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas factores que son los que determinan las ventas futuras. Se intenta establecer una relación de causa – efecto.

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas 1.- Objetivos y Plazos del Presupuesto Largo Plazo Estrategias de crecimiento Decisiones de Inversión Decisiones de abandono de productos Presupuestos Mediano Plazo Apertura de sucursales Futuro de una marca Presupuestos Corto Plazo Presupuestos Operacionales Muy Corto Plazo (Rectifica programas) 3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas 2.- Por el Tipo de venta Ventas Ventas Potenciales de la Industria Ventas reales de la Industria Ventas totales de la empresa Ventas del Producto X Máximo esfuerzo Nivel actual

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas 3.- Participación de mercado

Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas 4.- Disponibilidad de información Cantidad y Calidad de la información de acuerdo al método a utilizar (Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia) 5.- Disponibilidad de Tiempo Relacionada con la exigencia del tiempo de preparación del método (Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos tiempo) 6.- Disponibilidad de recursos Tecnológicos, monetarios, personal 7.- Situación específica del ciclo de vida del producto

La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores Políticas de Precios El precio que se fije para el producto que se esta presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel de ventas. P= M/Q La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores Demanda: Establece el precio máximo posible Costo: Define el precio limite Competencia: define una variabilidad que puede subir o bajar el precio Restricciones externas: regulaciones gubernamentales Restricciones internas: regulaciones de objetivos

Elasticidad del precio de la demanda ¿Cuál es el mejor precio? Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores frente cambios en los precios del producto ¿Cuál es el mejor precio? Los bajos Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal del consumidor frente a un producto nuevo Paridad Aprovecha demanda selectiva , con compatibles con los de la competencia o permite retener clientes Penetración: Se persigue apoderarse mercados nuevos

Gracias por su atención