Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las Pymes Oportunidades de negocio con las Pymes españolas. (Conclusiones del II Estudio sobre competitividad y tecnología) Julián de Cabo Moreno Director General Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las Pymes (Hewlett-Packard, Instituto de Empresa, Microsoft, Telefónica y Telefónica Móviles) www.consorcio-pymes.com

Agenda ¿Qué está pasando? ¿Cómo está la situación? Razones para estar así Un ejemplo de presentación en positivo: el comercio electrónico

Primera parte: ¿Qué está pasando?

¿Qué está pasando? Nuevas tecnologías y empresa Nuevos sistemas de comunicaciones Tecnología “Internet” Software ERP Convergencia de Tecnologías E-Commerce Digitalización Cambio Tecnológico Negocios tradicionales Cambio en negocios Cambio en los negocios tradicionales E-Business Empresa virtual Extensión de marca Mercado global Aprendizaje a distancia Acceso universal

Alguna dificultad añadida Industria Informática 1983 Consultoría Aplicaciones Herramientas Sistema Operativo Redes Periféricos Ordenadores Procesadores IBM DEC HP NCR

Alguna dificultad añadida Industria Informática 1999 Consultoría Aplicaciones Herramientas Sistema Operativo Redes Periféricos Ordenadores Procesadores KPMG, Andersen, IBM, HP, muchos otros HP, IBM, Compaq, Dell, Apple Intel, AMD, Motorola HP, Canon, Lexmark Microsoft, Lotus, Netscape, IBM Microsoft, Borland, Oracle, Sun Microsoft, Sun, Apple, Linux Novell, Microsoft ¡¡¡¡¡Más las Telecomunicaciones !!!!!

Evolución del PC 1999 1990 1984 1981

Segunda parte: ¿Cómo estamos? ¿?

¿Cómo estamos? (I) La empresa española Nº EMPRESAS VARACIÓN SOBRE AÑO ANTERIOR GRANDES EMPRESAS (Más de 200 asalariados)...... 3.415 -0.81% PYMES (1 A 199 ASALARIADOS)...................... 1.051.470 +4.03% EMPRESAS (SIN ASALARIADOS) .......................... 1.383.945 +0.97% NÚMERO TOTAL DE EMPRESAS .......................... 2.438.830 +2.27%

¿Cómo estamos? (II) Pymes por sectores y tamaños TOTAL Industria Construcción Comercio Servicios 101.113 94.392 291.589 346.793 833.887 40.666 27.395 42.957 53.467 164.485 19.091 7.687 8.845 17.475 53.098 160.870 129.474 343.391 417.735 1.051.470

¿Cómo estamos? (III) Comparación de Uso Tecnologías 1998-99 + Fuente: Consorcio

¿Y el entorno? PC´s en Europa / 100 habitantes (fin 1998) Promedio UE 27,7% 7,2 12,7 19,5 18,3 29 29,8 31,8 47,1 27,7 36,6 32,3 32,8 70,4 54,2

¿Por qué estamos así?

Factores de Exito. Evolución 98 - 99

Factores de Éxito (por tamaño).

¿Qué impulsa a mejorar?

Primeras conclusiones La pyme NO identifica al vendedor de tecnología como ayuda para mejorar. Hay que hacer hincapié en lo que les inquieta: La tecnología mejora la calidad del trabajo percibida por los clientes. El trato personal también gana mucho con la adopción de tecnologías.

El catastrofismo como argumento: Euro y 2000

... Más conclusiones ... En el Euro y el 2000 se ha fallado: En presentar como amenazas... ... Lo que eran dos oportunidades históricas para el cambio. O bien en lo de siempre: Presentar como gasto lo que era inversión. Es imprescindible dar siempre los mensajes “en positivo”.

Ejemplo contrario: la tierra prometida (I).

Ejemplo contrario: la tierra prometida (II).

Ejemplo contrario: la tierra prometida (III)

La tierra prometida es global (I). Fuente: IDC Research

La tierra prometida es global (II).

Tercera entrega de conclusiones La pyme SI invierte en lo que percibe como oportunidad de negocio. (para ella, no para el vendedor de tecnología). Luego: Todo lo relacionado con Internet supone un aliciente de compra. Todo lo que queramos vender tendrá más éxito si se presenta como elemento útil para el negocio

La experiencia del Consorcio Es mejor pensar en ayudar que en vender. Es mejor hablar de negocio que de tecnología. Es mejor hablar de tecnología que de producto. Las características de las tecnologías no son obvias para el comprador: hay que “traducirlas”. No crear falsas expectativas: son ventas a corto y clientes insatisfechos a largo. Que algo sea “solución” depende en gran medida del canal.

¿Qué podemos hacer? Entendiendo el análisis DAFO Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades

Un ejemplo de cómo presentar en positivo: el Comercio Electrónico

El proceso que nadie cuenta - Funcionalidad Tiempo + Procesos Transacciones Interactividad Publicidad

Algunos argumentos positivos (I) Evolución de ventas USA- I (billones de pesetas) Fuente: Forrester Research

Algunos argumentos positivos (II) Evolución de ventas en USA - II Fuente: Forrester Research

La paradoja del Comercio electrónico (I) Ingresos empresas en Internet ($ Mill.) Fuente: Business Week

La paradoja del Comercio electrónico (II) Beneficios empresas Internet ($ Mill.) Fuente: Business Week

La mayoría de empresas están en fases iniciales de desarrollo Pocas Empresas Web simple con información generalista 87% E-business Transacciones on-line 37% Servicio Cliente 56%

Oportunidades I - Una apuesta por el futuro El desarrollo de productos/servicios industriales competitivos no está al alcance de las empresas españolas: Materias primas escasas Altas necesidades de capital Sin embargo, el desarrollo de productos o servicios basados en información es mucho más asequible: el requisito básico es la imaginación. En el año 2.015 el 50% de los estadounidenses hablarán español ... ¿es tan casual que el 85% del contenido en castellano de Internet proceda de USA?

Oportunidades II - El escenario ideal para la pyme Internet es el único escenario donde la pyme puede competir en igualdad con la gran empresa ... O incluso con ventaja: el “año Internet” es cuatro veces más rápido que el normal, y la gran empresa es lenta. Ninguno de los negocios clásicos triunfa en Internet, y se limitan a estrategias reactivas. Yahoo, Altavista, Olé, Geocities, Hotmail, Doubleclick, Amazon, Carpoint ... Sólo tienen dos cosas en común: No existían hace 5 años Su valoración no guarda relación con el valor de sus activos sino con el de la información que manejan.

La década digital Fuente: Forrester Research

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