CASO NACPEN

PREGUNTAS ¿ El proceso de negociación y selección del socio ha sido adecuado ? ¿ Hay diferencias en el ajuste estratégico de esta alianza ? ¿ Pueden surgir problemas con el ajuste operativo de la alianza ? ¿ Hay sinergias entre los respectivos activos estratégicos ?

ANÁLISIS DAFO: NACOX DEBILIDADES Plantas de envasado propiedad de las distribuidoras Línea dominante de producto > 50% ventas Sólo una línea dominante de productos FORTALEZAS Líder de productos en varios países Fuerte red de distribución Diversidad internacional Excelente posicionamiento en USA AMENAZAS Fuerte competencia Varios productos débiles en posición de mercado Bajo crecimiento de línea de producto dominante OPORTUNIDADES Diversificación de productos Expansión del crecimiento

ANÁLISIS DAFO: PENTAGON DEBILIDADES Limitado mercado de distribución FORTALEZAS Diversificación de productos Varios productos líderes de mercado Marca reconocida AMENAZAS Alta competencia OPORTUNIDADES Expansión de mercados fuera de Europa Diversificación de productos

APORTACIONES DE LOS SOCIOS PENTAGONNACOX Fórmula detergentes ecológicosImagen corporativa Fórmulas productos para la pielRed de distribución Bebidas sustitución de dietas * * Posible incorporación en el futuro Imagen de marca Know - How Tecnologías productivas I+D

ANÁLISIS DEL ACUERDO PENTAGONNACOXNACPEN Cultura CorporativaDescentralizaciónFuerte controlNo definida Consulta antes de toma de decisiones Limitada acción individualNo definida Compensación modestaRemuneración alta ligada a resultados (opción preferente de acciones) No definida Directivos involucrados en decisiones operativas Delegar (límites de decisión más estrechos) No definida Canal de DistribuciónFarmaciasFranquiciasFranquicias / Otros Producción y EnvasadoPropioFranquiciasPentagon / Terceros ConsejoAporta tres Consejeros Seis Consejeros Comité EjecutivoAporta cuatro miembros Ocho miembros Beneficios y Gastos50 % 4 % royalty

ANÁLISIS DEL ACUERDO CONDICIÓN CUMPLE:SINO 1. Procedimiento para: Entrar en mercado extranjero Acelerar proceso de internacionalización Recuperar posición perdida de mercados Alto cambio tecnológico Fuertes inversiones en nuevas plantas de producción Adquisición de nuevas tecnologías Búsqueda de nuevos segmentos de consumidores Internacionalización decidida de la empresa

ANÁLISIS DEL ACUERDO CONDICIÓN CUMPLE:SINO 2. Opciones y desarrollo: Plan de acción Integración entre empresas Transferencia de recursos a empresa x 2.1. Acuerdo entre empresas para compartir: Recursos Capacidades Actividades

ANÁLISIS DEL ACUERDO CONDICIÓN CUMPLE: SINO 2.2 Propósito: Mejora posición competitiva ambas empresas 2.3. Razón: Podrían hacerlo solas 2.4. Contexto: Cambio rápido en el mundo económico y empresarial

ANÁLISIS DEL ACUERDO CONDICIÓN CUMPLE: SI NO 2.5. Tipología: Incluye acuerdo de capital Comparten ciertas actividades Supone creación de nueva empresa Compromiso de desarrollar actividades distintas de las empresas originarias

ANÁLISIS DEL ACUERDO CONDICIÓN CUMPLE: SI NO 2.6. Recursos a compartir: Producción y Logística Tecnología Acceso a mercados

ANÁLISIS ASPECTOS ESTRATÉGICOS Y OPERATIVOS DE LA ALIANZA CONDICIÓN CUMPLE: SI NO Mercados geográficos diferentes Cultura diferente Mejora la posición competitiva en el mercado en que es más fuerte Existe una relación personal y de confianza entre los altos directivos Existe un plan para mantener el clima de confianza Están los miembros del equipo convencidos de la alianza Saben lo que pueden y lo que no pueden negociar

ANÁLISIS ASPECTOS ESTRATÉGICOS Y OPERATIVOS DE LA ALIANZA CONDICIÓN CUMPLE: SI NO Hay una organización clara en la alianza Están establecidos los objetivos a largo, medio y corto plazo Tiene plazo de finalización * * Cien años Tienen procedimientos para evaluar los resultados Está establecida la contribución de cada socio Se ha establecido la fórmula de arbitraje

ANÁLISIS DAFO DEL ACUERDO DEBILIDADES No existe un sistema de arbitraje No están claramente definidos los objetivos Acuerdo a 100 años Culturas corporativas muy diferentes Organigrama poco definido Jubilación de los negociadores FORTALEZAS Buena red de distribución Conocimiento del mercado AMENAZAS Nuevo mercado para la marca Pentagon Distribuidores no acostumbrados a este tipo de productos Compromiso de la red de distribución OPORTUNIDADES Nuevos mercados Sinergia de socios Sectores de fuerte crecimiento Productos novedosos

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA ALIANZA El análisis detallado de la operativa del acuerdo refleja varios puntos que no se han abordado lo suficiente o que han sido mal pactados: No tienen un objetivo estratégico definido El objetivo debería estar vinculado con el crecimiento de los productos a medio-largo plazo Por ejemplo: “ Ser líderes en detergentes ecológicos y productos hipoalérgicos, dentro de tres años” No se aborda el tipo de cultura de empresa que dominará Debería elaborarse un manual de cultura empresarial que sirviera de referencia para empleados y directivos, con los puntos básicos de comportamiento

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA ALIANZA No existe un sistema de arbitraje Deberá proponerse un sistema que resuelva las dificultades entre los socios La firma del contrato por cien años es utópica Deberán establecerse los mecanismos necesarios en caso de disolución del acuerdo Existe demasiado peso en la gestión de las operaciones, por parte de la empresa Nacox Debe corregirse dando más participación en la gestión directa a directivos de Pentagon

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA ALIANZA La marca Pentagon es conocida como marca de calidad, con una buena distribución en farmacias Debería evaluarse que el cambio de canal puede suponer una merma de credibilidad para estos productos Sería necesario establecer un plan especial de marketing para la introducción de los productos en las distribuidoras de Nacox Habría que establecer un plan de sucesión para los directivos que han llevado a cabo el acuerdo La jubilación de ambos está cercana