METODOLOGIA DE APOYO PARA EL DESARROLLO DE REDES VERTICALES “PASO A PASO”

REDES VERTICALES Las redes verticales son aquellas modalidades de cooperación entre empresas que se sitúan en posiciones distintas y consecutivas de la cadena productiva y se asocian para alcanzar ventajas competitivas que no podrían obtener de forma individual. El ejemplo mas típico es el del establecimiento de una relación de proveeduría estratégica y estable entre una o varias empresas clientes y sus redes de micro, pequeñas y medianas subcontratistas. De esta manera las primeras pueden dedicarse a aquellas actividades que les resultan más rentables y disponen de mayor flexibilidad organizacional, en tanto que las segundas pueden asegurar un mercado que les permitirá sostenerse en el corto plazo y crecer en el largo plazo.

Articulación Vertical La manera en cual empresas se relacionan entre ellas en sucesivos procesos de la cadena de valor. Desarrollo de la Articulación Vertical El trabajo de desarrollo de la articulación vertical en un cluster consiste en acciones para optimizar la estructura de la cadena y las relaciones verticales

MODELO DE REDES VERTICALES PROVEDOR NIVEL 1 PROVEDOR NIVEL 1 PRODUCTO FINAL COMPONENTE B COMPONENTE A COMPONENTE C COMPONENTE D MP MP MP MP MP HECHO EN CASA PROVEDOR NIVEL 2 PROVEDOR NIVEL 3 MP: MATERIA PRIMA

Relaciones Verticales Cliente Peleteros Tenerías Ganaderos Transportistas Comercializadoras Zapatero

PROVEEDURIA DE UN SOLO NIVEL REDES VERTICALES PROVEEDURIA DE UN SOLO NIVEL Empresa Cliente Empresas Proveedoras 6

PROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES REDES VERTICALES PROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES Empresa Cliente Empresas Proveedoras Primer Nivel Empresas Proveedoras Segundo Nivel 7

PROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES REDES VERTICALES PROVEEDURIA DE MULTIPLES NIVELES Y PROVEEDOR DINAMICO Empresa Cliente Empresas Proveedoras Primer Nivel Empresas Proveedoras Segundo Nivel 8

Relaciones Verticales-Horizontales Cliente Peleteros Tenerías Ganaderos Transportistas Comercializadoras Zapatero Zapatero Zapatero Zapatero Zapatero

BENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALES PARA LA EMPRESA CLIENTE Reducción de los costos, sustitución de proveedores internacionales (flete y seguro). Reducción de precios de insumos por variaciones del tipo de cambio. Reducción de los costos financieros (almacenamiento de materia prima) Reducción de inversiones en activos (procesos productivos que se externalizan) Flexibilidad en términos de volumen y tiempos de respuesta a las demandas del mercado (variación del volumen de producción, disminución de capacidad ociosa) Aprovechamiento por parte de la gran empresa cliente de competencias y capacidades altamente especializadas de sus proveedores. Mayor posibilidad de arraigo geográfico mediante el uso de mayor numero de insumos y mayor valor agregado nacional en su producto final. 10

BENEFICIOS DE LAS REDES VERTICALES PARA LA EMPRESA PROVEEDORA Una oportunidad de incremento de su facturación caracterizada por una cierta garantía de demanda constante, lo que les permite ofrecer mejores precios, hacer inversiones a largo plazo para cambios estructurales de su proceso productivo, mejorar sus estándares, o realizar innovaciones tecnológicas. Una puerta de entrada a las especificaciones técnicas, información de mercado, a los conocimientos y a la tecnología de la empresa cliente. 11

OBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALES NIVEL DE INCERTIDUMBRE Para la empresa cliente, la externalización mediante subcontratación de una parte de su proceso productivo puede acarrear una perdida de control directo sobre el mismo, generar resistencia entre sus profesionales y favorecer eventualmente el surgimiento de nuevos competidores. RELACIÓN DE DEPENDENCIA CLIENTE – PROVEEDOR Desde el punto de vista de los proveedores, el establecimiento de relaciones de proveeduría con empresas demandantes puede generar una excesiva dependencia de estas ultimas, especialmente en el caso en que el proveedor haya realizado fuertes inversiones en maquinas para el abastecimiento de insumos específicos. 12

OBSTACULOS PARA LA ARTICULACION DE REDES VERTICALES DESCONFIANZA Y DESCONOCIMIENTO MUTUO Desconfianza de las capacidades productivas (volumen, calidad y servicio) de las empresas proveedoras. En el caso de las multinacionales, estos problemas resultan aun mas graves, ya que a menudo las compra están centralizadas en la casa matriz. Resistencia de los proveedores en relación con los términos y condiciones de sus clientes, particularmente cuando se plantean relaciones contractuales estables. Con frecuencia las empresas proveedoras no disponen de información suficiente sobre la demanda de sus clientes, particularmente en lo referido a especificaciones técnicas, planes de abastecimiento y precios objetivo. HETEROGENEIDAD ENTRE CLIENTES Y PROVEEDORES La existencia de una brecha excesivamente amplia entre las capacidades de las empresas proveedoras en relación con las empresas demandantes y una excesiva heterogenidad entre las respectivas culturas empresariales dificultan los procesos de constitución de redes. 13

Responde a las siguientes preguntas: Vacíos en la Cadena ¿Están presente todos los eslabones de la cadena? ¿Se encuentran proveedores de: insumos, componentes y empaques? maquinaria y equipos? servicios como los de mantenimiento y transporte?

Responde a las siguientes preguntas: Estructura Vertical ¿Cuál es la estructura productiva óptima para el cluster? ¿Las empresas deben de hacer todos los procesos al interno, o subcontratar algunos? ¿Cómo se puede fomentar la especialización dentro de la cadena productiva? ¿Cómo se puede promover la subcontratación entre actores?

Responde a las siguientes preguntas: Relaciones entre Eslabones ¿Las relaciones entre clientes y proveedores son buenas o conflictivas? ¿Hay buena comunicación entre empresas cliente y proveedoras? ¿Existe un diálogo entre representantes de los distintos eslabones? ¿Cuál es la relación de poder entre los eslabones?

Responde a las siguientes preguntas: Desarrollo de Proveedores ¿Los proveedores son capaces de cumplir con los requisitos de: Calidad? Entrega? Precio? Servicio?

TRANSFORMACIÓN DE PRODUCTOR A PROVEEDOR Puede organizar su producción de acuerdo a planes de rotación y biodiversidad. Productor Individual Productor en Red Produce de acuerdo a sus condiciones. Produce genéricos (commodities). Vende a quien puede. Tiene reducidas posibilidades de crecimiento y sustentabilidad. Produce de acuerdo a las necesidades de su cliente-consumidor. Produce materia prima especializada. Vende como empresa a otra empresa. El productor se transforma en proveedor lo que adiciona valor agregado

MODELO DE CADENA PRODUCTIVA ARTICULADA COMERCIOS INDUSTRIA LOGÍSTICA CONSUMIDORES PRODUCTORES - PROVEEDORES Información Bienes y servicios Presentación Conocimiento Transformación Acción Materia Prima La industria es el pivote que permite que funcione la red y se agregue valor.

LA INDUSTRIA ESTÁ EN CRECIMIENTO EN BASE A QUE: Identifica la esencia de su negocio (core business) ¿Quién y qué es lo que te compran? Identifica la esencia de su competencia (core competition) ¿Porqué te lo compran a tí ? Identifica al socio natural que le reduce costos o fortifica su esencia misma. Identifica a su proveedor. Para crecer, la industria requiere de proveedores y no de simples productores.

Las Integración y Articulación de Redes y Cadenas Productivas no es solo una forma de Agregar Valor, También es una Estrategia de Competitividad y Equidad.

Conclusiones para la Competitividad Países con múltiples eslabones de la cadena y una gama completa de proveedores son más competitivos. No es suficiente tener presente los eslabones - Todos los eslabones tienen que ser de calidad. El nivel de articulación entre los eslabones afecta directamente a la competitividad. Estrategias de desarrollo son más efectivas si toman en cuenta toda la cadena – los eslabones y las relaciones entre ellos. Se aplica igualmente a los distintos procesos que componen un eslabón.

Ventajas de la Presencia de Eslabones Sucesivos Mayor valor agregado para el país Eficiencia en trabajo con proveedores Reducido costo de logística – transporte, aduana, inventarios Mejor comunicación Rápida respuesta ante emergencias Mayor intercambio de información – tendencias, nuevos productos, nuevas tecnologías Diseño conjunto

I. METODOLOGIA REDES VERTICALES Despertar interés y V. idea Identificar Oportunidades Selección de las empresas Fase I PROMOCIÓN DE LA DEMANDA Analizar posibilidades De trabajo conjunto Cliente-Proveedor Fase II DIAGNOSTICO DE EMPRESA CLIENTE Y EMPRESAS PROVEEDORAS Integración de las Empresas cliente- proveedor Fase III DESARROLLO DE PRIMERA BASE DE CONFIANZA Fase IV ELABORACION PLAN DE DESARROLLO DE PROVEEDORES Lograr definir proyecto viable Iniciar operaciones, Monitorear, Retroa- limentar Fase V SEGUIMIENTO, AJUSTES Y EVALUACION