UAI Mensaje Rx JUNIO 2014

Mensaje Rx Laboratorio ético, es aquel que vende los medicamentos comúnmente llamados “éticos”, que solamente pueden ser vendidos bajo prescripción médica, y que hace necesaria una fuerza de ventas calificada, ya que se configura una venta directa donde el objetivo es que el médico prescriba sus productos a los pacientes. El médico es la pieza clave en la venta de este tipo de producto, lo que hace que el grado de comunicación y confianza que logre el vendedor en su relación con el médico sea fundamental.

Mensaje Rx El interés primario de las compañías farmacéuticas es aumentar las utilidades que permiten a las empresas desarrollar “nuevas terapias que prolongan y mejoran la calidad de vida y la productividad, y reducen el costo total de las enfermedades”. Vale recordar que la inversión para la colocación de un nuevo producto de investigación, desde la fase inicial hasta su comercialización, puede llegar a 500 millones de dólares Cualquier error, desde la industrialización, la fase médica, o la política de marketing, podrá significar la inviabilidad del proyecto, de la línea de productos, o hasta del mismo laboratorio. El objetivo primordial de los médicos es servir a los mejores intereses de sus pacientes. por lo tanto, ¿cómo se puede hacer coincidir la venta de estos productos con las prácticas éticas de la medicina?.

Medios y Mensaje Rx Diseño del Mensaje Rx Cuando pensamos en un producto de prescripción, de venta bajo receta, debemos saber y conocer claramente cuales son las: 1) Indicaciones 2) Contraindicaciones 3) Efectos secundarios 4) Dosis terapéuticas Conocidos esto, debemos saber que sólo puede comunicarse a profesionales de la salud, no directamente al paciente o consumidor

Medios y Mensaje Rx Diseño del Mensaje Rx Ninguna de nuestras estrategias de comunicación sobre un Rx, puede salir de esos parámetros, por lo tanto, que es lo que se utiliza para la comunicación de un Rx? 1) La Publicación del lanzamiento de una nueva molécula / producto, en revistas de Sociedades Médicas ( ej, Revista de la SAC, la Sociedad Argentina de Cardiología. 2) El lanzamiento a través de un evento propio (ej.: Conferencia de un líder de Opinión) 3) El lanzamiento en un evento de la Sociedad ( ej. el Congreso anual de la SAC) 4) La Visita Médica, siendo ésta la principal fuente de promoción de la industria farmacéutica dirigida al Médico

Mensaje Rx Identifique el Tipo de Médico Antes de tener su primer contacto con un médico que no conoce, vale la pena intentar descubrir algunas de sus características básicas para poder trazar una estrategia de abordaje. Una excelente idea es preguntar esto a las secretarias, que son una rica fuente de información. Con esas informaciones se podrá identificar algunos tipos básicos de médicos, a saber: Médico “académico” – muy sofisticado, generalmente con una postura muy conservadora y conoce todo lo que acontece en el mundo en relación a su especialidad. Con este tipo de médico la comunicación debe ser especial, en relación a qué decir, cómo hablar, y especialmente a qué ofrecer. Este tipo de médico, normalmente, no acepta ningún tipo de regalo, sorteo o bonificación por parte del laboratorio.

Identifique el Tipo de Médico Médico de “buen nivel” – Este es el tipo de médico más dedicado a la práctica clínica del día a día, con buena formación técnica, pero sin preocupaciones académicas, atendiendo en hospitales, clínicas o consultorios. Médico “joven” o con poco tiempo de profesión. Normalmente los médicos traen consigo muchos conocimientos y valores absorbidos en el proceso de formación, y que son difíciles de modificar. La prescripción también consta dentro de estos valores. Por lo tanto, el mensaje debe estar dirigido comenzando a formar sus valores. Los hábitos de prescripción son difíciles de cambiar. Los médicos, en general, son individuos de formación conservadora, que requieren de tiempo para aceptar cambios radicales, a no ser en casos de evidente ventaja técnica o prácticas revolucionarias que ocurren cada tanto. Mensaje Rx

Presentarse Adecuadamente La buena apariencia siempre fue apreciada por cualquier tipo de cliente. Con los médicos, este cuidado en su apariencia debe ser redoblado. Hasta hace algunos años atrás, era muy común ver agentes de propaganda médica vestidos socialmente con corbata, y algunas veces con ternos clásicos, esto está disminuyendo. No es que el vendedor sea menos importante, sino que lo que ocurre es que fue produciéndose una disminución en la formalidad forzada de los hábitos de vestimenta. Esto va de la mano con una de las más conocidas recomendaciones para vendedores: “sea usted mismo”. Ciertamente, en algunos casos, va a parecer muy falso un representante “disfrazado” de aquello que no es. Una buena idea en este rubro es usar el sentido común. Mensaje Rx