Mercados de consumo: influencias en el mercado de los consumidores

Objetivos: Dar a conocer un concepto general de mercado de consumo y cuales características influyen en el comportamiento del consumidor Demostrar los factores que influyen en el comportamiento de compra(culturales, sociales, personales y psicológicos.)

El comportamiento del consumidor para comprar Trata del comportamiento que observan los consumidores finales cuando compran; es decir las personas y los hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal Mercado de consumo: Es la suma de todos los consumidores finales

Modelo de comportamiento de los consumidores Debido al rápido crecimiento del mercado de consumo, los mercadologos ya no tienen contacto directo con sus clientes y debe recurrir al uso de investigaciones sobre los consumidores

¿Quien compra? ?como? ¿Cuando compra? ¿ Donde? ¿Por qué?

La pregunta modular de los mercadologos es, como responden los consumidores a los diversos estímulos de mercadotecnia? Que usa la empresa su punto de partida es el modelo estimulo-respuesta

Modelo de comportamiento del comprador Estimulo de mercadotecnia Producto Precio Lugar Promoción Otros estímulos: Económicos Tecnológicos Políticos culturales La caja negra del comprador Características del comprador Proceso de decisión del comprador Respuesta del comprador Elección de un producto Elección de una marca Elección de un distribuidor Momento de la compra Monto de la compra

Características que afectan el comportamiento de los consumidores Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores psicológicos

Factores culturales Cultura Sub cultura Clase social

Cultura Es la causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. Los cambios culturales Con objeto de inventar los productos nuevos que quizá se requieran

Sub cultura Las sub culturas incluyen nacionalidades, religión, grupos étnicos y zonas geográficas

La clase social Son divisiones que establece la sociedad de manera relativamente permanente y ordenada para los miembros de acuerdo a los valores, intereses y comportamiento que comparten

FACTORES SOCIALES El comportamiento del consumidor también esta sujeto a la influencia de factores sociales(grupos pequeños, la familia, actividad y nivel social del consumidor.

LOS GRUPOS Grupos de pertenencia Grupos de referencia Lideres de opinión

LA FAMILIA Los miembros de la familia pueden influir mucho en el comportamiento de compra. En la vida del comprador existen 2 familias: *familia de orientación *familia de procreación

LOS ROLES Y LA POSICION SOCIAL Una persona pertenece a muchos grupos, familia, clubes y organizaciones. La posición de la persona en cada uno de los grupos se puede definir en términos de su rol y posición.

¿QUE ES UN ROL? Se refiere al conjunto de normas, comportamientos y derechos definidos social y culturalmente que se esperan que una persona (actor social) cumpla o ejerza de acuerdo a su estatus social adquirido o atribuido.

POSICION SOCIAL Cada rol entraña una posición social, que refleja cuanto la aprecia la sociedad. Con frecuencia las personas eligen productos que reflejan su posición social.

LOS FACTORES PERSONALES Las decisiones del comprador también están sujetas a características personales . Por ejemplo : La edad y la etapa del ciclo de la vida La ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y concepto de si mismo

Factores psicológicos

Las opciones que tiene la persona que compra también están sujetas a la influencia de 4 factores psicológicos centrales: 1. Motivación 2. Percepción 3. Aprendizaje 4. Creencias y actitudes

1. Motivación ¿Por qué compramos? ¿Qué estamos buscando en realidad? ¿Qué necesidades tratamos de satisfacer? La mayor parte de las necesidades no son lo bastante fuertes para hacer que una persona actúe en un momento dado cualquiera. Una necesidad se convierte en un motivo cuando llega a un determinado grado de intensidad. Un motivo es una necesidad lo bastante apremiante como para llevar a la persona a tratar de satisfacerla.

Teorías sobre la motivación humana: La Teoría de la Motivación de Sigmund Freud La Teoría de la Motivación de Abraham Maslow

Teoría de la motivación de Freud Freud presupone que las personas no son conscientes, en gran medida, de los verdaderos impulsos psicológicos que dan forma a su conducta. Freud piensa que conforme la persona va creciendo va reprimiendo muchos impulsos. Estos impulsos no se logran eliminar nunca ni controlar del todo. Por tanto, sugiere que una persona no puede entender todos sus motivos.

Teoría de la motivación de Maslow Según Maslow, las necesidades humanas están ordenadas en forma piramidal, de las más apremiantes a las menos apremiantes. Por orden de importancia son: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. Una persona tratará de satisfacer las necesidad más apremiante primero. Cuando esa necesidad queda satisfecha, deja de ser motivante y, entonces, la persona tratará de satisfacer la siguiente necesidad importante.

2. Percepción Una persona motivada está dispuesta a actuar. La forma en que actuará dependerá de cómo percibe la situación. ¿Por qué perciben las personas la misma situación de diferente manera? Todos aprendemos gracias a la información que pasa por nuestros cinco sentidos. No obstante, cada quien recibe organiza e interpreta esta información sensorial de una manera particular. La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información con objeto de formarse una imagen sensata del mundo.

Las personas perciben los mismos estímulos de diferente manera debido a 3 procesos de percepción: Atención Selectiva: Es la tendencia a descartar la mayor parte de la información con la que se tiene contacto. Distorsión Selectiva: Describe la propensión de las personas a darle significados personales a la información que reciben. Retención Selectiva: Las personas también olvidan mucho de lo que aprenden, suelen retener la información que refuerza sus actitudes y creencias.

Percepción subliminal ¿Se puede afectar a los consumidores sin que lo sepan? Es posible que el público no perciba conscientemente la publicidad, pero si inconscientemente. Estos mensajes “invisibles” se pueden presentar de muchas formas, como imágenes rápidas o sonidos estimulantes. Algunos consumidores se preocupan porque se pueden ver influidos por mensajes mercadotécnicos sin tener consciencia de ello. Unos cuántos expertos están preocupados porque la nueva publicidad, que usa tecnología avanzada, incluso podría hipnotizar a los consumidores, a sabiendas o no. Los publicistas que usan estas técnicas, consideran que son una posición innovadora y creativa en el mundo de la publicidad.

3. Aprendizaje Cuando las personas actúan, aprenden. El aprendizaje describe los cambios que se operan en el comportamiento del individuo en razón de la experiencia. El aprendizaje se da gracias a la interactuación de: impulsos estímulos pistas: estímulos menores que determinan cómo, cuándo y dónde responde una persona. respuestas refuerzos: ¿La experiencia fue gratificante? Con estímulos similares la respuesta se generalizará. Lo contrario de la generalización es la discriminación.

4. Creencias y Actitudes Las personas después de actuar y aprender, adquieren sus creencias y actitudes. Una creencia es un pensamiento que tiene una persona para describir algo. Las creencias de las personas constituyen las imágenes de los productos y las marcas que afectan el comportamiento al comprar. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente consistentes, de una persona ante un objeto o idea. Es difícil cambiar una actitud. Por tanto, por regla general, una empresa debe tratar de que sus productos encajen dentro de las actitudes existentes, en lugar de tratar de cambiarlas.