Mezcla de Mercadotecnia Dra. Sandra Gómez IV. PLAZA Mezcla de Mercadotecnia Dra. Sandra Gómez

IV. PLAZA 4.1 Canales de distribución 4.2 Estructura y diseño de canales de distribución 4.3 Tipos de canales de distribución 4.4 Estrategias y políticas de distribución 4.5 Intermediarios y funciones principales 4.6 Distribución física y logística Identificará y analizará la importancia y el diseño de los canales de distribución y determinará las decisiones que le lleven a la aplicación de una estrategia adecuada de distribución hacia el producto seleccionado.

4.1 Canales de Distribución Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor. Salva las brechas de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

Función de los Canales de Distribución Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado Fijación de Precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina Logística. Transportan y almacenan eficientemente las mercancías

Función de los Canales de Distribución TIPO DE FUNCIÓN DESCRIPCIÓN Funciones Transaccionales Contacto y promoción: Contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos Negociación: Determinar cuantos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario Funciones Logísticas Distribución física: Transporte y almacenaje de artículos para vencer las discrepancias temporales y espaciales Almacenamiento: Mantener inventarios y proteger bienes. Resolver discrepancias de cantidad y surtido. Funciones de Facilitación Investigación: Reunir información acerca de los otros integrantes del canal y los consumidores Financiamiento: Extensión de crédito y otros servicios financieros para facilitar el flujo de los artículos a través del canal hasta el consumidor final

Miembros del Canal (Intermediarios) Detallistas- Intermediario del canal que le vende principalmente a los consumidores Mayoristas-Institución que compra bienes a los fabricantes y los revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas o detallistas. Recibe y retiene derecho a los bienes, los almacena en sus bodegas y los envía mas tarde. Agentes y Corredores o Representantes – Intermediarios mayoristas que facilitan la venta de un producto del productor al usuario final al representar a detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del producto. Todas las partes en el canal de marketing que negocian una con otra, compran y venden productos, y facilita el cambio de propiedad entre el comprador y el vendedor en el curso de llevar el producto del fabricante a las manos del consumidor final.

Tipos de Intermediarios y Funciones INTERMEDIARIOS DEL CANAL FUNCIONES DEL CANAL Detallistas Mayoristas Agentes y Corredores Transaccionales Logísticas Facilitación REALIZAN

Tipos/Estructura de Canales de Distribución 1) Canales para productos de consumo. aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio. aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio

Canales de Distribución Para Productos de Consumo Canal Directo o Canal 1 Del Productor o Fabricante a los Consumidores No tiene ningún nivel de intermediarios. El productor o fabricante desempeña la mayoría de funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar). Canal Detallista o Canal 2 Del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores Contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques). El productor o fabricante cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.

Canales de Distribución Para Productos de Consumo Canal Mayorista o Canal 3 Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores Contiene dos niveles de intermediarios: 1) Mayoristas intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos 2) Detallistas intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final. Se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores Contiene tres niveles de intermediarios: 1) Agente Intermediario, firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni la titularidad de los productos que ofrecen 2) Mayoristas 3) Detallistas. Suele utilizarse en mercados con pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.

Canales para Productos de Consumo Directo Canal Minorista Canal Mayorista Canal Agente/ Intermediario PRDUCTOR PRDUCTOR PRDUCTOR PRDUCTOR Agentes o Intermediarios Mayoristas Mayoristas Minorista Minorista Minorista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Canales de Bienes de Consumo

Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial) Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial) Es el más usual para los productos de uso industrial, es el más corto y el más directo. Fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes, cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas. Los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales. Es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen capacidad de contratar su propio personal de ventas. Distribuidores industriales realizan mismas funciones de mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales) Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales) En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas

Canales para Productos de Negocio a Negocio e Industriales Directo Canal Directo Distribuidor Industrial Canal Agente/ Corredor Agente/Corredor Distribuidor Industrial PRDUCTOR PRDUCTOR PRDUCTOR PRDUCTOR PRDUCTOR Agentes o Corredores Agentes o Corredores Distribuidor Industrial Distribuidor Industrial Usuario Industrial Comprador Gubernamental Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial

Tipos de Canales de Distribución Consumidor Minorista Mayorista Mayorista Minorista Productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado Consumidor DIRECTO CORTO LARGO SISTEMA VERTICAL