Curso Creación de Empresas en el ámbito del diseño

Estrategia y Entorno

“Tenemos que ser conscientes de que se está produciendo una revolución tecnológica en todos los campos, que está acabando un orden social y económico, y que está dando comienzo otro. La revolución industrial se agota sin haber llegado a durar doscientos años. Otra etapa, todavía sin nombre, ha comenzado ”. J.A. Sánchez Asiain (Presidente BBV)

VELOCIDAD

TODO EN LA MANO

Panorama de la situación actual Globalización de los mercados Liberalización económica Cambios sociales vertiginosos Desarrollo tecnológico acelerado Flexibilización de las RR. Laborales Intensificación de la competencia Crisis económica Nuevos retos empresariales

PANORAMA DE LA SITUACIÓN ACTUAL Tasa de desempleo en pleno crecimiento (20%) España entra en recesión (crecimiento negativo) Caída espectacular de las ventas de las empresas (40% - 50% automoción) Cierre de la mitad de las empresas en muchos sectores Contracción del consumo (demanda) Se manejan estimaciones de que la crisis será más acentuada en España que en otros países El Estado ha agotado su capacidad de maniobra Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

A lo largo de la historia las crisis se han ido sucediendo: ¿Son nuevas las crisis? A lo largo de la historia las crisis se han ido sucediendo: 1630-1637 Los Tulipanes 1726-1729 La locura del Missisipi 1836 Ferrocarril 1929 La Gran Depresión 1973 Crisis del Petróleo 1987 Bonus basura 1997 El efecto dragón 2001 Las punto com 2007 Crisis financiera Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

¡¡¡ ACEPTAR EL CAMBIO Y PONERNOS A TRABAJAR !!! ¿Qué podemos hacer? ¡¡¡ ACEPTAR EL CAMBIO Y PONERNOS A TRABAJAR !!! CRISIS EN JAPONÉS SIGNIFICA PELIGRO Y OPORTUNIDAD Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

Nuestro problema Resistencia al cambio (parcelas de confort) Sólo se cambia por convicción o por convulsión Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- www.mentors.es

NATURALEZA ES EL CAMBIO Crisis = Cambio brusco LO MÁS PERMANENTE EN LA NATURALEZA ES EL CAMBIO Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- www.mentors.es

Resultado Soy libre para decidir que papel voy a desempeñar frente a la adversidad: Papel victimista (culpo a las circunstancias y a los demás) Papel protagonista (asumo mi liderazgo) Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

Ejemplos de lucha contra la adversidad “ Cuando no podemos cambiar la situación a la que nos enfrentamos el reto consiste en cambiarnos a nosotros mismos ”. Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Viktor Frankl Psiquiatra Prisionero de Auswitch

Debemos tomar conciencia de que Punto de Partida Debemos tomar conciencia de que Lo que estamos haciendo hasta ahora NO SIRVE EN ESTE NUEVO ENTORNO INCIERTO. No debemos esperar que venga nadie a resolver nuestros problemas. Quien resiste gana Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

Debemos adquirir NUEVOS PROPÓSITOS • CAMBIO de MENTALIDAD • CAPACIDAD de “DESAPRENDIZAJE” • CAMBIO de ESTILO de GESTIÓN • FORMACIÓN y PERFECCIONAMIENTO • Nuevas HERRAMIENTAS • CREATIVIDAD permanente • MOTIVACIÓN para el CAMBIO Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------

La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo Alan Kay

Cambios en los paradigmas Enfoque de la oferta vs enfoque Demanda

Cambios en los paradigmas Orientación a la SOCIEDAD Orientación a las ventas Orientación al producto Orientación a la producción

fco. javier rivero www.mentors.es Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- fco. javier rivero www.mentors.es

Orientación del negocio Enfoque orientado a la oferta Se vende todo lo que se produce Enfoque orientado a la demanda Se produce sólo lo que se puede vender El cliente es el eje

Nosotros los/as emprendedores/as

¿Qué significa empresa? ACCIÓN O TAREA QUE ENTRAÑA DIFICULTAD Y CUYA EJECUCIÓN REQUIERE DECISIÓN Y ESFUERZO. TAMBIÉN COMO UNIDAD DE ORGANIZACIÓN DEDICADA A ACTIVIDADES INDUSTRIALES, MERCANTILES O DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS CON FINES LUCRATIVOS.

Elección de ideas de negocio ¿Dónde radica mi experiencia profesional? ¿Qué es lo que se hacer mejor? ¿Qué es lo que más me motiva? ¿Qué es lo que más me apasiona? ¿Me veo en este negocio dentro de cinco años? ¿Cuáles son mis mejores capacidades y habilidades?

¿Qué es lo que más me motiva? http://www.youtube.com/watch?v=trdFdHpiVIA&feature=related

Mitos de los/as emprendedores/as Hoy en día, es mucho más difícil crear una empresa que hace unos años debido a: 1.- La fuerte competencia existente en los mercados. 2.- La falta de recursos financieros y ayudas para el/a emprendedor/a 3.- Excesiva burocratización a la hora de crear una empresa

El Emprendedor: Ejemplos MOHAMED YUNUS GRAMEEN BANK: Banco de los Pobres Creador de los Microcréditos Trabajador de la Universidad de Chittagong (Bangladesh). Idea: Prestar 27 dólares a un grupo de 42 mujeres para emprender un negocio.

El Emprendedor: Ejemplos 650 franquicias 250 millones de euros en facturación

MISIÓN DE BEN & JERRY´S MISIÓN DE PRODUCTO: Elaborar, distribuir y vender helados naturales de la mejor calidad con una amplia variedad de sabores innovadores fabricados con excelentes productos lácteos frescos. MISIÓN SOCIAL: Dirigir la Compañía de manera que reconozca activamente el papel principal que desempeña la economía en la estructura de la sociedad mediante la creación de formas innovadoras para mejorar la calidad de vida de la comunidad: local, nacional e internacional. MISIÓN FINANCIERA: Dirigir la Compañía con una firme base financiera de crecimiento, aumentando el valor para nuestros accionistas y creando oportunidades para nuestros empleados. Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

El Emprendedor: Ejemplos AMANCIO ORTEGA Creador del imperio INDITEX Diseños acordes con las tendencias Innovación logística Precios ajustados al mercado

La Emprendedora: Ejemplo

1988: Hnos. Barrabés montan un tienda de venta de material de esquí y montaña 1994: Tienda en Internet, con un pequeño catálogo, eran los únicos de la red hispana. 2009: Facturación por encima de 16 mill. €, un 70% a través de la Red. Más de 250.000 entradas al mes y 77 empleados.

El Emprendedor: Ejemplos Creador Konosuke Matsushita “Con esas orejas como las alas de un avión y un metro y medio de estatura nunca llegará muy lejos”

Capacidades de éxito de los emprendedores Asunción del riesgo Tolerancia al fracaso Visión de futuro Capacidad de innovación Capacidad de sacrificio y entrega (perseverancia) Carácter optimista Gran estímulo y motivación Vocación de servicio Capacidad de gestionar el cambio Confianza en si mismo

Nuestro proyecto …

lo que hacer cómo hacerlo Estudia el presente de nuestro negocio Plan de Empresa Estudia el presente de nuestro negocio Nos ayuda a decidir lo que hacer y cómo hacerlo El Plan de Empresa es una herramienta de Diseño: A través de ella el emprendedor va dando “forma mental” antes de darle “forma real” , en lugar de tenerlo todo en la cabeza, las ideas, los números, los detalles empiezan a tener forma en un documento escrito. Reflexión; El Plan expresa las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio en un futuro, lo que podremos analizar al cabo de unos meses y si se han producido variaciones podemos averiguar el porqué y tomar medidas. Comunicación: Cuando se pretende realizar con otros socios es una herramienta de trabajo para discutirlo entre los intervinientes. 43

Un Plan de Empresa es necesario a.- Reduce el riesgo b.- Sirve como Mapa de Ruta del negocio c.- Podemos utilizarlo como instrumento de comunicación.

Contenidos del Plan de Empresa Resumen Ejecutivo Descripción del producto y/o servicio Análisis externo (entorno-sector) Análisis interno Plan de Operaciones y Logística Plan Comercial y de Marketing Trámites legales. Estructura legal Plan de Recursos Humanos Plan Financiero DAFO Conclusiones y posibles riesgos Anexos

PLAN DE EMPRESA

Esquema Plan de Empresa Presentación y Misión de la Empresa Análisis externo Análisis Interno DAFO Objetivos Estratégicos Plan de Negocio: Plan de Operaciones y Logística Plan Jurídico, Fiscal y Laboral Plan de Organización y RR.HH. Plan Comercial y de MK Plan Tecnológico Plan Financiero Implantación, Viabilidad y Conclusiones

1. Presentación ¿Qué vamos a hacer? ¿cómo? La idea: Los promotores: ¿Quiénes somos? La actividad: ¿Nombre de Empresa? ¿Logo? ¿Marca? Objetivo: ¿A quién se vende? El producto/ servicio: ¿Cómo se vende? ¿A qué precio? ¿Competencia?

Sin competidores no haría falta ninguna estrategia Kenichi Ohmae

4.- Análisis sectorial 4.1 Estructura 4.1.1. Barreras de Entrada y Salida ¿ Existen barreras de entrada ? ¿ Hay dificultades/facilidades para salir del mercado ? 4.1.2. Productos Sustitutivos - Canales de Distribución: son los diferentes caminos o medios que los productos recorren hasta llegar al consumidor o usuario. - ¿ Pueden aparecer nuevos entrantes que alteren la dinámica del sector ?. - Productos sustitutivos: bienes que al servir para satisfacer las mismas o parecidas necesidades, compiten entre sí por el gasto de los consumidores, estando sus precios muy relacionados ( ej: peras y manzanas ). Desarrollo de nuevas tecnologías 4.1.3. Canales de Distribución Canales existentes Márgenes y ayudas al canal 50

ANÁLISIS EXTERNO (Oportunidades y Amenazas) ENTORNO (Macroentorno/Microentorno): Jurídicos y legales Políticos Económicos Demográficos Tecnológicos Sociales y culturales Medioambientales ... SECTOR (Macroentorno/Microentorno): Mercado Clientes Competidores Proveedores Canales de distribución Barreras de entrada y salida Productos o servicios sustitutivos... Los factores del macro y micro entorno condicionan el desarrollo futuro de los mercados, y pueden ser favorables a través de las oportunidades que nos brindan o bien desfavorables al constituirse como amenazas que pueden hacer fracasar el proyecto empresarial. Interesa estudiar la situación actual y los cambios que se puedan producir en un futuro. A través de esta recogida de información se debe realizar una descripción exhaustiva del entorno general, del mercado y del entorno próximo al proyecto Como resultado de este análisis, puede que se deba modificar la misión de la empresa si se presenta esa misión como inviable ante las amenazas del entorno. En una empresa, una ventaja competitiva es algo que la hace ser percibida como única, diferente o distinta. Esta percepción o realidad hará que los clientes estén dispuestos a comprar sus productos o servicios y no el de los competidores. Es importante que las ventajas competitivas puedan ser sostenibles a largo plazo (que permanezcan en el tiempo)  Suelen ser valores únicos en relación con nuestros competidores. Es decir, por ventaja competitiva se entiende todo aquello que somos capaces de hacer mejor que nuestros competidores, bien porque somos los únicos que lo hacemos o porque lo hacemos más barato y nos permite alcanzar unas cotas de rentabilidad mayores que las de éstos, y además las podemos mantener a lo largo del tiempo. Las ventajas competitivas provienen de tener unas habilidades superiores a la competencia o bien de tener mayores recursos

MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER Para analizar el mercado es muy útil emplear el modelo de las 5 FUERZAS de MICHAEL PORTER. Posible aparición de nuevos competidores Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de los proveedores Rivalidades entre competidores Posible aparición de productos sustitutivos

ANÁLISIS INTERNO (Debilidades y Fortalezas) Se debe analizar las diferentes áreas de la empresa: Factores Humanos (organización, estructura, clima, retribuciones, formación, personal cualificado) Factores Técnicos (nivel tecnológico, maquinaria e instalaciones, mantenimiento, productividad, stándares de calidad, control de costes, seguridad e higiene, prevención de riesgos laborales, gestión de compras) Factores Comerciales (definición del producto/servicio, gama de productos o servicios, publicidad y promoción, políticas de precios, imagen de la empresa, comunicación, notoriedad de la empresa) Factores Financieros (Rentabilidad económica y financiera, nivel de endeudamiento, solvencia, capacidad financiera, periodo medio de cobro/pago, margen comercial) Factores de Gestión (Estructura jurídica, tipo de gestión, estilo de dirección, toma de decisiones, antigüedad de la empresa, conocimientos de gestión).

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES I Factores Largo Plazo Corto Plazo Políticos Económicos Factores Explicar mediante este dibujo: Sociales Tecnológicos Factores Corto Plazo Largo Plazo A : F : Politicos O : D : Sociales Económicos Largo Plazo Corto Plazo Tecnológicos

5. DAFO empresarial DAFO Análisis Externo AMENAZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS Análisis Externo Análisis Interno - Análisis Externo: Amenazas y Oportunidades. Entorno general (Factores sociales, económicos, políticos, tecnológicos y otros factores ) y Análisis industrial (Tamaño industria, competidores, grupos estratégicos,, clientes, barreras de entrada y salida, productos sustitutivos, tendencias, comunicación, costes y canales de distribución). - Análisis Interno: Fortalezas y Debilidades. Estudio de áreas funcionales ( Operaciones, marketing, I+D, organización y finanzas). 55

EJEMPLO DE MATRIZ DAFO Fortalezas-F Debilidades-D Oportunidades-O 1.- 2.- 3.- Debilidades-D Oportunidades-O Estrategias FO 1 2 3 4 Estrategias DO Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA - Análisis Externo: Amenazas y Oportunidades. Entorno general (Factores sociales, económicos, políticos, tecnológicos y otros factores) y Análisis industrial (Tamaño industria, competidores, grupos estratégicos, clientes, barreras de entrada y salida, productos sustitutivos, tendencias, comunicación, costes y canales de distribución). Análisis Interno: Fortalezas y Debilidades. Estudio de áreas funcionales ( Operaciones, marketing, I+D, organización y finanzas). Debilidades: son aquellas características propias de la empresa o del proyecto, que constituyen obstáculos internos al logro de la misión o de los objetivos iniciales.   Amenazas: nos referimos a aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y que podrían afectar negativamente las posibilidades de conseguir estos objetivos generales. Fortalezas: las fortalezas o puntos fuertes son las características propias de la empresa o proyecto de empresa que facilitan o favorecen el logro de los objetivos iniciales. Oportunidades: son aquellas situaciones que se encuentran en el entorno de la empresa y que podrían favorecer el logro de los objetivos.

MISIÓN “La satisfacción de determinadas necesidades o deseos de ciertos grupos de personas (consumidores o clientes) que, en conjunto, forman sus mercados.” La misión de una compañía o negocio expresa su razón de ser y como debe evolucionar en el futuro, en cuanto a productos/mercados y áreas geográficas, y el modo de obtener ventajas competitivas. Implica descubrir la oportunidad de negocio para un hueco o nicho de mercado específico, y la definición general de los productos o servicios que pueden satisfacer las necesidades de los clientes. Para definir la misión de una empresa o proyecto debemos de seguir una secuencia lógica: primero definición de las necesidades de los clientes y luego de los productos o servicios a ofrecer. La misión de la empresa afecta a todos los departamentos o unidades de la misma. La misión de la empresa debe responder a una serie de preguntas y entre las más importantes están las de ¿Por qué y para qué se ha creado la empresa? Debe contestar a las siguientes preguntas ¿Qué queremos conseguir con nuestra empresa dentro de la actividad a la que se dedica? ¿Qué necesidades quiero satisfacer? ¿A qué clientes, consumidores o usuarios finales quiero dirigirme? ¿Qué clase de productos o servicios quiero ofrecer? ¿Es mi enfoque innovador? La misión de una empresa debe ser algo más que la finalidad de la misma; es concretar más sobre nuestro negocio. La misión es algo que no es ambiguo sino que está perfectamente claro y definido. La misión de la empresa afecta a todos los departamentos o unidades de la misma. Aunque si bien es cierto, las empresas pueden tener varias misiones concretas y detalladas. La misión debe estar bien definida, pues la posterior planificación estratégica y desarrollo de las mismas dependerá de ello.

MISIÓN II Pasos para la elaboración de la misión de la empresa: 1.- Voluntades: Exigencias del exterior:¿A qué nos obligan? Valores personales: ¿Qué nos gustaría hacer o ser? Responsabilidad social: precio, competencia legal, información veraz, Medio Ambiente, personal, filantropía, sociedad en general... Cultura real: ¿Qué somos de verdad? 2.- Unidades de negocio Definir claramente: Qué productos, Qué mercados, Con qué tecnología. 3.- Oportunidades y Amenazas. (Externo) 4.- Debilidades y Fortalezas (Interno) 5.- Principios: Diferenciación, Conocimiento, Experiencia, Riesgo, Tamaño y recursos. 6.- Elaboración: no es un simple eslogan, 10 y 30 líneas aprox. Cuanto más sencilla mejor, debe ser operativa, debe incluir EL QUÉ y quizás EL POR QUÉ. 7.- Publicación y enriquecimiento: es un documento abierto hasta que se defina del todo. Responsabilidad social RSC (responsabilidad social corporativa): Personal: sueldos y retribuciones, planes de formación, seguridad física y psicológica, estabilidad en el puesto de trabajo. Cultura real: diagnóstico de lo que TENEMOS AHORA. Hay que tener en cuenta no sólo hacia donde vamos, sino también de donde partimos. ORIGEN-DESTINO. 2.- Definir Unidades de Negocio: deben ser significativamente diferentes y quedar muy bien definidas. Pueden dar a múltiples combinaciones ej: un mismo producto para dos mercados diferentes pueden dar dos líneas de negocio. Principios: Diferenciación: hacer algo que el competidor no hace Conocimiento: Qué conocimiento debemos tener y en cual concentrarnos, conocimiento específico y especializado que siempre hay que mejorarlo. Experiencia: nos dice qué es lo que sabemos hacer mejor y centrarnos en ello Riesgo: riesgo razonable, sin riesgo la misión no es práctica. Tamaño y recursos: debe darnos una idea del tamaño de la empresa, estructura, complejidad. Elaboración:debe ser operativa: de ella deben extraerse los objetivos y prioridades de los departamentos. Después de estos 7 pasos, se debe establecer los objetivos generales y los objetivos específicos

MISIÓN SERMICRO “Brindar un soporte integral, en el ámbito de la informática y las comunicaciones, aportando soluciones a los clientes, para garantizar la continuidad del negocio”. Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

MISIÓN DEL AVE “La misión de la Unidad de Negocio de Alta Velocidad, es proporcionar un servicio integral de transporte, que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes y del conjunto de personas que trabajan en Alta Velocidad para alcanzar la rentabilidad, el liderazgo en el mercado y la estima social”. Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

MISIÓN DE BEN & JERRY´S MISIÓN DE PRODUCTO: Elaborar, distribuir y vender helados naturales de la mejor calidad con una amplia variedad de sabores innovadores fabricados con excelentes productos lácteos frescos. MISIÓN SOCIAL: Dirigir la Compañía de manera que reconozca activamente el papel principal que desempeña la economía en la estructura de la sociedad mediante la creación de formas innovadoras para mejorar la calidad de vida de la comunidad: local, nacional e internacional. MISIÓN FINANCIERA: Dirigir la Compañía con una firme base financiera de crecimiento, aumentando el valor para nuestros accionistas y creando oportunidades para nuestros empleados. Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

MISIÓN TELEFÓNICA El propósito de Telefónica es el de ser reconocidos como un grupo integrado que ofrece soluciones integradas a cada segmento de clientes, tanto de comunicaciones, móviles como fijas, de voz, de datos y de servicios; que está comprometido con sus grupos de interés por su capacidad de cumplir con los compromisos adquiridos con todos: clientes, empleados, accionistas y la sociedad de los países en los que opera. Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

MISIÓN DE FUNDACIÓN EOI “Ser una institución de referencia en la formación de titulados y cuadros directivos en el campo de la gestión empresarial, tecnológica y del medioambiente y pymes convirtiéndonos igualmente en “partner” de la empresa con amplio sentido de la realidad que nos rodea.” Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

VISIÓN La visión de la empresa es la idea que tiene el promotor/es o empresario de la misma en el futuro. Es la idea de cómo les gustaría que evolucionaría su negocio a los promotores, pero esa visión idealizada de la empresa a veces no llega a cristalizarse.   Componen la visión la respuesta a alternativas como las siguientes: -¿Queremos una empresa grande, pequeña o no es indiferente su tamaño? -¿Queremos concentrarnos en un concreto mercado geográfico, o en un tipo de clientela? -¿Dónde nos gustaría posicionarnos? -¿Pretendemos estar diversificados en productos para abarcar así un mayor número de clientes o por el contrario pretendemos estar concentrados en algunos para especializarnos y así ganar posiciones a la competencia? Hay empresarios que eligen y realizan el futuro de su empresa a través de una formulación puramente presupuestaria y hay otros que lo hacen viendo como funciona la misma, porque la visión de lo que hay que hacer con el negocio está sólo en la mente del empresario.

La estrategia es cuestión sencilla, lo difícil es llevarla a la práctica Napoleón Bonaparte

Mantequilla Margarina Petróleo Gas Natural PRODUCTOS SUSTITUTIVOS PERFECTOS Mantequilla Margarina Petróleo Gas Natural

PRODUCTOS SUSTITUTIVOS IMPERFECTOS

5. DAFO empresarial Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades (De la empresa, del sector, del producto, de la idea, del público, de nosotros, etc.) .

Beneficios de la idea frente al sector 6. Factores Clave de Éxito Precio Calidad del producto Trato personalizado Rapidez en el servicio (si se requiere) Amplitud de gama Servicio post-venta... Beneficios de la idea frente al sector 69

¿Estructura legal? Sociedad Anónima Sociedad Limitada Autónomo Unipersonal Asociación Sociedad Cooperativa Otros

Podemos distinguir 2 grandes grupos para clasificar las empresas EMPRESARIO INDIVIDUAL (Personas físicas) SOCIEDADES MERCANTILES (Personas jurídicas)

8. Plan de Operaciones y logística Preguntas que precisan respuesta: Filosofía de fabricación que se espera seguir en términos generales Fuente de materias primas Procesos que se utilizarán en la fabricación Requerimientos de mano de obra Relaciones a establecer con proveedores y distribuidores... -Cadena del Valor Añadido de Porter: . ¿Donnde estamos? . ¿Donde queremos estar? . ¿Qué tenemos que hacer para conseguirlo? 72

Dar a conocer nuestros productos o servicios 9. Plan de Marketing ¡¡¡¡Somos los mejores!!!

9. Plan de Marketing Estrategia de marketing: Productos / Ventas Precios Distribución (Canales, Área geográfica) Comunicación (Publicidad, promoción y relaciones públicas) Presupuestos de publicidad, promoción, etc. Análisis de los distintos canales a utilizar: -Coste del canal. -Seguridad. -Cobertura del mercado. -Atención que puede prestar al producto, etc. Conectar precios con gestión del crecimiento: -Peligro de innovar para que otro recoja resultados. -Costes y curva de experiencia (reducción uniforme de los costes a medida que se incrementa la cantidad producida, se basa en costes variables, como fuerza de trabajo directa, aprovechamiento demás r ecursos, etc). Entorno referido al lugar de la instalación: factores políticos, tecnológicos, sociales y legales. La estrategia inicial de MKT puede variar en el futuro (Ej: al principio te diriges a un mercado local y despues a uno internacional). Para vender un producto puede hacer falta una Fuerza de Ventas ( nº de vendedores, equipamiento, gastos de viaje, cuota de ventas, control de vendedores, formación) La publicidad puede consistir en la inserción de anuncios en revistas, catálogos, prensa, radio, televisión, folletos, regalos publicitarios, diseños gráficos, etc. Los objetivos de la comunicación son tres: INFORMAR, PERSUADIR Y RECORDAR. 74

9. Plan de Marketing Precios Planes de Marketing * Debe presentarse un desglose de ventas por producto o por servicios si la oferta consiste en un mix. * Debemos tener una previsión de ventas optimista y otra conservadora. * Conviene tener en cuenta la estacionalidad supuesta del producto . Planes de Marketing 75

9. Plan de Marketing Nombre del producto Logotipo Marca * Debe presentarse un desglose de ventas por producto o por servicios si la oferta consiste en un mix. * Debemos tener una previsión de ventas optimista y otra conservadora. * Conviene tener en cuenta la estacionalidad supuesta del producto . Marca 76

LA TIENDA ES LA MEJOR MANERA DE CREAR MARCA Amancio Ortega Cinco Días 23 Junio 2007

se encuentra entre el 4 y 11 referencias” “Se estima que el número medio de alternativas para satisfacer una necesidad dad, se encuentra entre el 4 y 11 referencias”

DE HECHO El 57% de la octava marca pensaba El 55% de los clientes de lo mismo de su marca, a pesar de que el posicionamiento radicalmente distinto se basaba en la blancura El 55% de los clientes de la marca líder era de la opinión de que “fomenta unos dientes sanos y fuertes”. Actividad: Dentífricos Ámbito: U.K. Fuente: Andrew Ehrenberg

… el 60% de los clientes se sienten a disgusto con el marketing del que son objeto.

¿QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES? Los clientes NO compran productos/servicios, COMPRAN UTILIDADES De compara piedras … a demostrar compromiso Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- De hacer fotos … a guardar recuerdos

MARKETING ESTRATÉGICO Enfoque de la oferta vs enfoque Demanda HABILIDADES DE VENTA

MARKETING ESTRATÉGICO Todo producto o servicio tiene dos dimensiones una nuclear y otra ampliada

Dimensión del producto o servicio formal beneficios básicos Calidad Dimensión ampliada Estilo Garantía Servicio Notas ----------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Rapidez Presentación

El/ella recibe una SOLUCIÓN CUALQUIER PROCESO DE COMPRA ES UN INTERCAMBIO El/ella recibe una SOLUCIÓN El/ella realiza unos ESFUERZOS

REFLEXIÓN: SER CLIENTE “Solo el 15% de los clientes que abandonan una compañía lo hacen por causas relacionadas con el producto o el precio, en tanto que el 70% lo hacen por no haber recibido la atención que esperaban” Precio/ Producto Atención esperada Fuente: AEECCC, IFAES E IZO System Vlll Estudio de Excelencia en los Centros de relaciión de clientes 2007 Resto Actividad: Multisectorial Ámbito: España

CAMBIOS EN LOS DRIVERS Rapidez en La atención Personalización del trato Interés/ Eficiencia solución de deudas/ problemas Precio/ coste Producto/ Servicio técnicamente correcto Condiciones comerciales Condiciones de entrega/ Punto venta Asesoramiento recibido ACTIVIDAD: MULTISECTORIAL ÁMBITO: ESPAÑA Fuente: GesVelice

CAMBIOS EN LOS DRIVERS Comodidad Funcionali- dad Otros Precio Calidad Servicio al cliente ACTIVIDAD: MULTISECTORIAL ÁMBITO: ESPAÑA FOCO: EMPRESAS Fuente: The Loyalty Connection

PARADIGMA: OBSESIÓN POR EL PRECIO …”el 50% de los profesionales atribuyó al factor precio la fuga/negatividad de sus clientes”. Fuente: Panel Multisectorial. CRMGuru HABILIDADES DE VENTA

EN UNA SITUACIÓN CUALQUIERA “Se estima que el número medio de alternativas para satisfacer una necesidad dad, se encuentra entre el 4 y 11 referencias” HABILIDADES DE VENTAS

PERO EXISTE UNA REALIDAD Compra prevista Realizada 38% Compra prevista Modificada 8% Compra impulsiva Planificada 14% Compra impulsiva recortada 27% Compra Impulsiva Sugerida 6% Compra impulsiva Pura 7% ACTIVIDAD: MULTISECTORIAL ÁMBITO: EUROPA Fuente: GesVELICE. Adaptación por Medias de diferentes estudios.

EL PROCESO DE LA VENTA PREPARACIÓN Y PROSPECCIÓN AUTO-ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO CIERRE ARGUMENTACIÓN CONTACTO EXPLORACIÓN OBJECIONES

9. Plan de Marketing Anuncio publicitarios ¿Qué tenemos que comunicar? Valores Emociones Sensaciones * Debe presentarse un desglose de ventas por producto o por servicios si la oferta consiste en un mix. * Debemos tener una previsión de ventas optimista y otra conservadora. * Conviene tener en cuenta la estacionalidad supuesta del producto . 93

Emocionar = e movere Sistema límbico: área donde se hallan las emociones en el cerebro. • Funciona 80 mil veces más rápido que la corteza cerebral pensante, y prueba que los humanos sentimos antes de pensar. • Por ello, tratar de mantener las emociones fuera del proceso de toma de decisiones es Ineficiente.

Emociones … El entusiasmo se contagia… Pero la depresión, también. Las emociones se desplazan por simpatía, por resonancia, e influyen en nuestro pensamiento y en nuestras acciones

Anuncio publicitarios: COMUNICACIÓN Anuncio publicitarios: La diferencia esencial entre la emoción y la razón es que la emoción te lleva a la acción mientras que la razón te lleva a la conclusión Donald Calne, neurólogo

9. Plan de Marketing Anuncio publicitarios: Valores * Debe presentarse un desglose de ventas por producto o por servicios si la oferta consiste en un mix. * Debemos tener una previsión de ventas optimista y otra conservadora. * Conviene tener en cuenta la estacionalidad supuesta del producto . http://www.youtube.com/watch?v=oqaOQzBHTng 97

Anuncio publicitarios: Emociones http://www.youtube.com/watch?v=XGVVrzvIiRw

Anuncio publicitarios: Comunicación: Qué y Quién http://www.youtube.com/watch?v=TT3Jj9OGMA0

Comercialización + Internacionalización ¿Cómo lo vendo? Envase Logística (Medios de transporte y entrega) Precio, Ofertas, Tipos de Clientes, etc A  España  Europa  Mundo

10. Plan de Recursos Humanos ¿Quién forma la empresa? ¿Qué va a hacer cada uno? ¿Necesito mano de obra cualificada? ¿Qué Salario (Sueldo)? Obligaciones: Prevención de riesgos laborales, formación, Seg. Social Organigrama

10. Plan de Recursos Humanos Nombre Cargo Organigrama Tipo de organización. Personal (perfil, requisitos, funciones, responsabilidades y remuneración). Puntos de contacto entre puestos y/o áreas y forma de gestionarlos. Planificación de la organización. - De cara a posibles subvenciones, es importante enfatizar el número de puestos de trabajo a crear. - Estudiar cómo se organizan otras empresas del sector y sus posibles problemas o ventajas: No limitarse al nivel nacional. Papel de las grandes consultoras para extender los cambios. - Análisis coste-beneficio de las distintas alternativas. - Buscar fuentes de insatisfacción del cliente y la alternativa para corregirlas. - En la planificación hay que tener en cuenta la plantilla en su totalidad ( administrativos, informáticos, auxiliares, jefes de área, etc.) 102

Finanzas y administración ¿Cuándo nos pagan? ¿Cuándo debemos pagar... Salarios (Sueldos) impuestos luz, agua,teléfono (inmovilizado) proveedores

Análisis Económico-financiero ¿Es rentable nuestra idea? No: Vuelve a la casilla 0 Si: Sigue Adelante

Valoración del Riesgo Con todo esto..... ¿Quiero seguir adelante? Sí, pero... ¡¡Sólo si estas seguro!!

http://www.youtube.com/watch?v=AyFlzeWlESc

Muchas gracias por vuestra atención Fco. Javier Rivero