UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE INSTITUTO DE POSTGRADO MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA ESCUELA DE CONDUCCION Y PERFECCIONAMIENTO TRONCAB” Trabajo de Investigación previo a la obtención del Grado de Magíster en Administración de Negocios Autor: Fernando Gutiérrez Rojas Tutor: MSc. Pablo Alarcón AZOGUES, 2011

Hoy en día las empresas deben estar listas para adaptarse de manera rápida y adecuada a todo tipo de cambios a los cuales está sometido el mundo. No es suficiente el producir un buen artículo o servicio si no que se debe hacer marketing, es decir promover y entregar bienes y servicios que en verdad satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes actuales y potenciales, a precios adecuados y en el lugar y el momento oportuno. SITUACION ACTUAL Con la creación de la escuela de conducción y perfeccionamiento Troncab se satisface la necesidad de las personas del cantón La Troncal como de sus parroquia de contar con una licencia de conducir FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: La elaboración de un plan de marketing permitirá incrementar el volumen de ventas; mejorar la imagen, el servicio y la relación post – venta que se tiene con los clientes

PREGUNTAS DE INVESTIGACION 2 ¿Cuáles son las debilidades que se presentan tanto en la administración así como en los aspectos económicos, sociales, cuales son los mas significativos para que la empresa experimente una disminución de las ventas? 1 ¿Cuáles son los componentes mínimos que debe tener un plan de mkt, y cuales son las políticas de motivación y capacitación al personal existente que este acorde a las nuevas exigencias de los consumidores, para aumentar el volumen de ventas y tener mas ganancias para los propietarios del negocio? PREGUNTAS DE INVESTIGACION ¿Cómo el sistema que se utiliza provee de información suficiente, oportuna y veraz. Sobre los aspectos financieros y operativos? ¿De la aplicación del estudio de mercado cuales son las debilidades que se presentan y cuales son las fortalezas que deben ser explotadas mejoradas o implementadas? ¿ Qué modelos debe adoptar la empresa para adoptar un adecuado plan de marketing que permita captar un mayor número de usuarios? 5 3 4

Determinar los ingresos y gastos OBJETIVOS Analizar la demanda y el servicio que ha tenido Determinar los aspectos administrativos y financieros que han ocasionado la disminución de los ingresos y el nivel de ventas Determinar los ingresos y gastos Evaluar la calidad de servicio prestado a sus clientes, y los aspectos vinculados con el recurso humano que afecten a los ingresos Seleccionar una adecuada estrategia de marketing que permita captar un mayor número de usuarios al servicio que brinda Diseñar un plan de marketing que garantice el incremento de las ventas, Posesionar a la escuela de conducción y perfeccionamiento Troncab como la mejor de la provincia. Ampliar los servicios a los diferentes lugares de la provincia.

MARCO TEORICO TEORÍA BASE PRECIOS LA EMPRESA MARKETING ESTUDIO DE MERCADOS PRECIOS CLIENTES MARKETING LA EMPRESA

ALTO ESTADO DE ANIMO DE LOS EMPLEADOS FORTALEZAS DEBILIDADES ALTO ESTADO DE ANIMO DE LOS EMPLEADOS SISTEMA POLITICO INESTABLE PARTICIPACION Y CAPACITACION DE LOS EMPLEADOS BAJA EXISTENCIA DE REPUESTOS EN STOCK F O D A EXPERIENCIA EN LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS AMENAZAS OPORTUNIDADES CONDICION ECONOMICA DEL CONSUMIDOR CRECIMIENTO DE LA POBLACION TECNOLOGIA GENERACION DE FUENTES DE TRABAJO COMPETENCIA DESLEAL APROVECHAR FALLAS QUE DEJA LA COMPETENCIA

ESTUDIO DE MERCADOS Mercado disponible Mercado real Mercado potencial   Puede definirse como el conjunto de consumidores y los compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o servicio y se clasifican como: Mercado disponible   Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad específica y cuentan con las características necesarias para consumir un producto o un servicio. Mercado real Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un producto específico. Mercado potencial Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real, pero en ocasiones sí pueden formar parte del mercado disponible. Estas personas no consumen el producto o servicio específico, debido a que no tienen las características del segmento o por que consumen otro producto.

TIPO INVESTIGACION CUANTITATIVA: INVESTIGACION EXPLORATORIO DESCRIPTIVO CUALITATIVA: METODO TEORICO VARIABLES METODOS TECNICAS DESCRIPTIVA PROPOSITIVA TIPO INVESTIGACION DEDUCTIVO INDUCTIVO ANALITICO METODO EMPIRICO ENTREVISTA ENCUESTA OBSERVACION DIRECTA

OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES DEFINICIÓN DIMENSION INDICADORES ÍNDICE DE MEDICIÓN Se refiere a los aspectos de bajo nivel de ventas conocer la situación de la competencia y al recurso humano Aspectos Administrativos y Financieros La administración Ejecución de los objetivos Procesos de evaluación que se desarrollan dentro de la Escuela Excelente Bueno Regular Malo Adecuado Inadecuado Siempre Casi siempre Nunca Aspectos de Talento Humano Selección del personal Nivel de Instrucción Capacitación Permanente Primaria Bachiller Superior Post grado Competencia Captación de mercado de la competencia Servicios de Calidad de la competencia Alto Bajo

DEFINICIÓN DIMENSIÓN INDICADORES ÍNDICE DE MEDICIÓN Consiste en como se debe tener una organización adecuada un buen control administrativo y los procesos de promoción y propaganda Estructura Organizacional Organización de la escuela Conducción Distribución de los puestos Estructuración y capacitación Excelente Bueno Regular Malo Adecuado Inadecuado Siempre Casi siempre Nunca Control Administrativo Productividad del personal Rapidez en la entrega de documentos a los alumnos Puntualidad del personal Alto Bajo Oportuno Inoportuno Promoción Propaganda Publicidad en los diferentes medios de comunicación Servicios de la competencia Calidad en los servicios de promoción

ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ESTUDIO DE MERCADO ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS Población y muestra 382

DISCUSIÓN DEL RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN El número de empleados que labora es limitado pero goza de gran experiencia, se cuenta con políticas de capacitación, y de motivación al personal. La rotación del personal administrativo de la empresa es baja, a lo relacionado al personal de instrucción de conducción es medio alto,. La Formación de Conductores no profesionales es el negocio de la empresa, No existe una herramienta que minimice el desperdicio de tiempo y que permita realizar el seguimiento del crecimiento y posicionamiento de la empresa. El control interno de la empresa son: la constitución de la empresa, los estatutos, reglamentos, políticas, manuales

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Implementación oportuna del plan de marketing La primera escuela de conducción del cañar y su calidad en los servicios hacen que estos sean reconocidos en el mercado. Todo negocio debe preocuparse por crear y mantener una ventaja competitiva frente a su competencia, ya que por la ventaja el consumidor nos prefiere RECOMENDACIONES Capacitar al empleado que se encuentra en la oficina de servicio al cliente de tal manera que asesore correctamente al cliente y éste a la vez salga satisfecho con el servicio y la atención. Realizar una investigación de mercado de forma anual, para conocer el posicionamiento actual de la empresa en el mercado, identificando las fortalezas y debilidades En las políticas de cobro se debería tratar de reducir los días de recuperación de cartera, ya que no existe crédito directo con los proveedores, para cubrir con las deudas a corto plazo

PROPUESTA DEL PLAN DE MARKETING Propietarios y la Alta Gerencia GRUPO 1 GRUPO 2 Empleados OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS Determinar los componentes del plan de marketing, que contenga la solución de las necesidades identificadas en el diagnostico de la investigación, así como determinar la demanda insatisfecha, por medio del estudio de la demanda y oferta. Formular estrategias orientadas a incrementar las ventas y con ello lograr una mayor participación en el mercado Elaborar estrategias promociónales que sean atractivas para los usuarios y/o clientes, al mismo tiempo que contribuyan a lograr la preferencia de la empresa, con referencia a su competencia Proponer estrategias para el fortalecimiento de la empresa

BENEFICIARIOS Socios y funcionarios: Se tendrán una mayor capacidad de gestión, mejor aprovechamiento de los recursos, mejorara la productividad y obtendrán ingresos más altos. Trabajadores: Podrán tener mayor participación de beneficios y de la rentabilidad que la empresa genere.   Los Clientes: Ya que si se optimizan los recursos y se mejoran los servicios, el producto será de mejor calidad y a un mejor precio. La comunidad: Al optimizar los recursos la empresa se ampliará en los servicios y esta tendrá necesidad de cubrir nuevas plazas de empleo generando nuevas fuentes de trabajo. Beneficios para la nación: La situación económica del país, se mejoraría ya que si la empresa tiene mejores rendimientos, los tributos a favor del estado serían mayores.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Beneficio básico: Servicio renovado de atención al cliente con calidad y responsabilidad. Producto real: Obtención de la licencia de Conducción no profesional ya que los alumnos luego de terminar el curso están aptos para la rendirlos exámenes en la Comisión de Transito. Exámenes Psicosensometricos para la renovación de la Licencia Profesional Producto ampliado: nuevas líneas de servicios como tarjetas de descuento en locales afiliados, servicio de grúas las 24 horas del día, descuentos en locales afiliados. Marca: “Troncab” Slogan: “La primera escuela nuestra, la primera del Cañar PROMOCION PUBLICIDAD

MISION - VISION   Ser la empresa líder en la formación integral de conductores ofreciendo servicios de alta calidad y que se encuentre siempre a la vanguardia y exigencia de nuestros clientes y que nos permita ser confiable para la asesoría de futuros conductores. Estamos comprometidos con las exigencias de nuestros clientes de forma transparente y eficaz para convertirnos en su socio de confianza para la obtención de su Licencia.   Es una empresa creada con una clara vocación innovadora. CONDUCCIÓN NUESTRA PASIÓN TÚ SEGURIDAD NUESTRA MISIÓN Satisfacer plenamente a clientes y alumnos a través de la calidad de nuestro servicio acorde a los valores y al respeto de las normas de transito con un personal altamente capacitado fortaleciendo nuestra presencia en la conciencia de nuestros alumnos. Teniendo como premisa la modernidad de nuestros vehículos Para ello implementamos soluciones prácticas adaptadas a sus necesidades y desarrollamos nuevas soluciones creativas.

ESTADO DE FUENTES Y USO DE FONDOS

ANALISIS DE IMPACTOS INDICADORES NIVEL DE IMPACTO   -1 -2 1 2 3 Impacto socio económico X Impacto empresarial Impacto tecnológico Impacto ambiental Impacto legal TOTAL 6 Impacto general 10/5 = 2 Los niveles de impacto que genera la investigación son de impacto positivo medio (2) por lo que esta investigación se realiza en las áreas socio económico, empresarial, tecnológico, ambiental y legal.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1.- Para atraer a clientes es recomendable visitar las diferentes instituciones para de esta manera promocionar los servicios que la escuela ofrece.   2.- La publicidad se debe realizar en lugares claves, mediante gigantografías, letreros, hojas volantes, se debe realizar anuncios en la prensa, radio y televisión con el fin de atraer a más clientes. 3.- El gerente tiene que difundir el presente plan a todas las personas claves, responsables de tomar decisiones 4.- Se revisará las estrategias en función de sus metas y alcances, 5.- Diseñar programas de capacitación trimestrales 6.-Realizar una investigación de mercado de forma anual, para conocer el posicionamiento actual de la empresa 1.- El marketing es una herramienta que permite a los negocios aprovechar todos los elementos que éste le brinda  2.- Todo negocio debe preocuparse por crear y mantener una ventaja competitiva frente a su competencia.   3.- Se realizó un análisis FODA tanto del sector interno como externo lo cual conjugando estos cuatro componentes podemos desarrollar objetivos y estrategias 4.- En el plan estratégico se define la misión y la visión 5.- El plan de marketing nos ha llevado a identificar la situación del mercado, nuestra competencia y a desarrollar las estrategias.