Ventas Focalizadas en el Cliente y Negociación

“Si crees que puedes o si crees que no puedes en ambos casos estas en lo cierto” Henry Ford

Objetivo: Conocer, Analizar y Desarrollar habilidades necesarias para vender, así como las diferentes técnicas de negociación y su aplicación en diversas circunstancias.

Elementos de la Venta: Cliente Producto o Servicio Vendedor

Focalizadas en el Cliente Modelo de Ventas Focalizadas en el Cliente Establecimiento De relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Establecer Relaciones Identificar Prioridades Creando Relaciones

Preparando el Contacto: Planeación de la visita Preparándose para la venta La visualización creativa Visualizando un cierre exitoso

Planificando la Entrevista con el Cliente: Planeación de la visita Planificando la Entrevista con el Cliente: Cuida tu Presentación Busca congruencia Externa e interna Prepara el mensaje que quieres dar con la vista

Establecimiento De relaciones Facilitación Creando Relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Rapport Razón Respuesta Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Identificar Prioridades Creando Relaciones

Establecimiento de Relaciones: Respeto por la distancia zona del cliente Sintonía con el cliente Afirmación de objetivos.

Posición de Negociación: El costado del escritorio constituye una barrera , aunque parcial, útil para el caso de que el cliente se sienta amenazado. Conversación amistosa e informal C Contacto Visual Ilimitado Posición más favorable para presentar un producto V

Posición de Colaboración: Posición para que se tenga en cuenta lo que el vendedor dice: C Invade la zona del comprador V Debe tener en cuidado de que el comprador no se sienta invadido J C Posición efectiva para segundas entrevistas Hace sentir que el vendedor está del lado del cliente.

Posición competitivo-defensiva: Crea un ambiente competitivo y transmite la idea de que se está a la defensiva: Debe ser acompañada de otras comunicaciones verbales y no verbales C Establece la situación de superior- subordinado. V Divide los territorios personales

Posición Independiente: Ubicación distante, aislada y de no diálogo. La posición menos indicada para un vendedor. C Indica falta de Interés. V

Sintonía con el Cliente: Durante los primeros veinte segundos: Receptividad Retener la mano unos segundos adicionales. Mostrar una amplia sonrisa. Una postura relajada. Ver a los ojos (Dar el mensaje preparado previamente.) Establecer Relaciones

Contacto Efectivo y efectivo entre dos personas: Rapport: Contacto Efectivo y efectivo entre dos personas: Receptividad Buscando Indicios relacionales. Llamar a la gente por su nombre. Desarrollando empatía. Establecer Relaciones

Desarrollando Empatía: Es un proceso sutil que consta de dos partes: Igualación En la postura En los movimientos En la respiración En la voz En las emociones Retrorrastreo Semejante a la escucha activa o al parafraseo; en el retrorrastreo se mantienen las palabras claves del interlocutor. Receptividad Establecer Relaciones

Descubra si es Visual, Auditivo o Kinestésico (Tacto, gusto Olfato) Igualación: Descubra si es Visual, Auditivo o Kinestésico (Tacto, gusto Olfato) Receptividad Cuando sepa cuál es el sistema de representación de su cliente, puede empezar a expresarse en términos de ese sistema, porque las personas les gusta la gente que piensa como ellas. Establecer Relaciones

El vendedor profesional sabe escuchar conscientemente. Respuesta: El vendedor profesional sabe escuchar conscientemente. Receptividad Es la única manera de captar y comprender lo que el cliente busca y anclar los beneficios del producto como satisfactores de sus necesidades. Establecer Relaciones

Establecimiento De relaciones Facilitación Creando Relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Rapport Razón Respuesta Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Identificar Prioridades Creando Relaciones

Tipos de Preguntas: FOCUS Abiertas Cerradas Sobre hechos Sobre prioridades Consultivas FOCUS Finanzas , Organización , Cliente y sus prioridades, Uso Aplicación y medición, Solución de Problemas (Obtener el mayor número de preguntas con el cliente)

Que hay detrás de los requerimientos?: VE NTA Prioridades Valores Criterios Necesidades Estrategia de Compras

Preguntas Clave: Dónde, Qué, Cuándo, Quién, Cómo y Por qué. Por que? Cambiarla por ¿Para qué?. Un interrogatorio constante puede parecer agresivo y pone al cliente a la defensiva

Detectar Palabras-Clave Calificadoras: Analice el tono de voz del cliente. Observe su comportamiento no verbal mientras pronuncia la PCC. Tomar notas de las palabras frecuentes de tu comprador. Detectar la estrategia de compra del cliente (¿conocemos como el comprador toma sus decisiones?) ¿Cómo decidirá si este producto /servicio es para usted?. Nota: Asumir en Ventas es muy caro por ejemplo : “ Yo asumí o creí que querías un carro automático en lugar de estándar”. Enfoque Identificar Prioridades

Establecimiento De relaciones Facilitación Creando Relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Rapport Razón Respuesta Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Identificar Prioridades Creando Relaciones

La Presentación: Una presentación minuciosa Buenas habilidades de presentación. La táctica a seguir Un buen estado emocional Dar a conocer a mi cliente los beneficios relacionados con las necesidades del cliente conociendo así lo que él valora. Conocimiento Relación y Refuerzo de Beneficios

Una presentación minuciosa: Un producto debe ser considerado como el conjunto de beneficios que recibe el cliente. La Clave es lograr que esas necesidades queden asociadas a las cualidades de nuestro producto. Es el resultado de una construcción cerebral compleja que realiza el cliente. Conocimiento Relación y Refuerzo de Beneficios

Una presentación minuciosa: Conocimiento Prepárese a fondo: Objetivo Clave Mensaje Básico Obstáculos principales Tendré aliados u opositores Tengo todos los datos? Necesito una propuesta alternativa? Cual es la pregunta más difícil que pueden hacerme? Que experiencias tengo que pueda compartir con mi cliente? Relación y Refuerzo de Beneficios

Buenas habilidades de Presentación: AIDA Conocimiento Atención Interés Deseo Acción. Relación y Refuerzo de Beneficios

Efectividad Comunicacional de manera verbal:

Técnica de Anclaje: Conocimiento Anclaje Visual: Surge a partir de la visualización de gráficas o fotografías. Anclaje Auditivo: Asociación a partir de sonidos y vocalizaciones Anclaje Kinestésico: La calidad de la sensación táctil provoca estados interiores de aceptación o rechazo. Generar un recuerdo agradable con el cliente de manera que siempre nos recuerde y podamos dejar una imagen con el cliente Relación y Refuerzo de Beneficios Relación y Refuerzo de Beneficios

Un buen estado emocional: Conocimiento Llegue temprano. Relájese durante unos minutos. Ensaye mentalmente cómo quiere que le vaya Piense en una situación pasada en la que se sintió como desea sentirse en la próxima reunión. Regrese a ese recuerdo con tanta intensidad como pueda. Lo que sucede en nuestra cabeza influye en nuestro cuerpo y en cómo nos sentimos. También influye en lo que somos capaces de hacer No escalarás una montaña si no crees que puede hacerlo. Relación y Refuerzo de Beneficios Relación y Refuerzo de Beneficios

Establecimiento De relaciones Facilitación Creando Relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Rapport Razón Respuesta Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Identificar Prioridades Creando Relaciones

Preparando el Cierre de la Venta: Evaluación El vendedor debe crear las condiciones para que sea el cliente quién tome el timón e inicie este proceso. Una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad por que refleja un estado de carencia que puede ser resuelto con producto o un servicio. Obtener respuesta / Retroalimentación Relación y Refuerzo de Beneficios

Preparando el Cierre de la Venta: Evaluación Cuando un cliente descubre un producto que satisface mejor que otros sus necesidades decide comprarlo. Se genera una sensación de alivio, bienestar, placer y tranquilidad, lo que, lo lleva a iniciar el proceso de cierre de venta. Obtener respuesta / Retroalimentación Relación y Refuerzo de Beneficios

Estilos de Salida: GENERAL: Tienden a ver más lo general que los detalles, tienden a simplificar el entorno por ejemplo: “las empresas que operan en su industria requieren coberturas apropiadas”. ESPECIFICO: Requieren mayores precisiones, información con todo detalle. “Usted necesita una cobertura X adecuada a las características particulares de su personal”.

Estilos de Salida: PROACTIVO: Son personas orientadas a la acción, hablan con autoridad y términos imperativos: “hágalo”, “vallamos por ello”. REACTIVO: Analizan la situación tomando precauciones y usan frases largas en tiempo pasivo “Espere tome ventajas de la mejor oportunidad de…” EXTERNOS: Quieren que otros decidan por ellos, siguen a un líder, compran cuando otros lo hacen.

Establecimiento De relaciones Facilitación Creando Relaciones Proceso de Compras Receptividad Enfoque Evaluación Decisión Conocimiento Análisis Posterior a la visita Planeación de la visita Facilitación Proceso de Ventas Proceso de Compras Obtener Respuesta / Retro- alimentación Rapport Razón Respuesta Relación y Refuerzo de Beneficios Obtener Compromiso Identificar Prioridades Creando Relaciones

Obtención del compromiso: Decisión Resumimos la información que nos suministró el cliente, con su propia lógica de procedimiento, y en sus propios términos. Pedimos retroalimentación . Desarrollamos una recapitulación de beneficios con todas las palabras que relevan los deseos y percepciones del cliente, lo que el cliente quiere “escuchar”. Solicitamos el compromiso. Obteniendo el compromiso Relación y Refuerzo de Beneficios

Leyes de la Persuasión: Ley del contraste perceptivo: Por una pequeña cantidad adicional tendrá todo esto adicional. Ley de la reciprocidad: Crear un banco de favores. Ofrecer un pequeño favor no solicitado provoca el deseo de corresponder. Ley de la consistencia: Necesidad de coherencia con sus palabras, actitudes y acciones, conduzca a la persona a decir constantemente que sí. Ejemplo: Usted busca calidad?

Resumen: Planeación de entrevista con el cliente. Establecimiento de Relaciones Obtener el mayor número de información por parte del cliente. (identificar prioridades, criterios, valores, necesidades, ventajas, decisiones de compra). Confirmar con el comprador el proceso a seguir siendo él quien nos indique el paso a seguir. Cierre de la venta. Establecer y Crear relaciones.

Caso Práctico:

Familia Baker: Usted representa a la familia Baker. Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd. Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero. El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria. Recientemente su tía favorita falleció y recibieron una herencia y podrían llegar a pagar por la casa hasta $ 20,000 usd. Les gustaría comprar la casa de su vecino por menos ya que de esa forma tendría más dinero para la construcción.

Familia Appleton: Usted representa a la familia Appleton. Los Appleton, vecinos de los Baker están interesados en vender su casa, para ello cuando la adquirieron en el año de 1978 el valor era aproximadamente de $7,000 usd. Para la familia Baker es muy atractiva debido a que les permitiría ampliar su casa hacia el sur, les gustaría construir una nueva cocina y un invernadero. El señor Baker es profesor y su esposa es bibliotecaria. Recientemente sufrieron la muerte de su tía favorita y se encuentran en dificultades económicas. Les gustaría vender la casa lo más pronto posible Están dispuestos a aceptar $7,000 usd por la casa

Ivan De Jesús Peralta Atilano www.armorvci.com; www.placosa.com.mx ¡¡¡Gracias!! Ivan De Jesús Peralta Atilano iperalta@armorvci.com Ivan_peralta@placosanet.com www.armorvci.com; www.placosa.com.mx Tel: 01 (777) 3 20 03 60 Ext. 124. 153,