RGX RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 30 países del mundo -consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales internacionales-, de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.

Objetivo del estudio Promover las buenas prácticas de exportación de las PyMEs exportadoras argentinas, para que logren expandir en forma exitosa sus negocios y la imagen del país en el mundo. El presente estudio es el resultado de tres investigaciones realizadas por RGX en el período 2007 – El mismo presenta las prácticas de exportación de las PyMEs exportadoras argentinas a través aspectos relacionados con la comercialización internacional de sus productos, la operativa exportación y el uso de Internet como herramienta para generar negocios internacionales.

La muestra de cada investigación fue conformada por 100 PyMEs exportadoras. Con el fin de que la misma sea lo más heterogénea posible, se incluyeron empresas de 10 actividades diferentes y con diferente localización. La unidades de recolección de la información fueron los responsables comerciales y operativos de exportación de dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi-estructurado de forma telefónica por sistema Cati. (sistema informático para la realización de encuestas telefónicas).

1. Planificación y Desarrollo de mercados externos. 2. Los productos en la exportación 3. Esquemas de comercialización y Canales de distribución. 4. Políticas de Precios Internacionales. 5. Promoción Internacional 6. Operativa de exportación

Paso 1 - DECISIÓN: exportar es competir. Paso 2 - Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas). Paso 3 - Radiografía del mercado interno (estructura, competencia local y extranjera, bandas de precios, canales de distribución, formas de promoción). Paso 4 - Tratamiento Aduanero: clasificación arancelaria posición arancelaria normativa de exportación.

El inicio exportador de las PyMEs argentinas se generó por demandas repentinas del exterior.

No se utilizan metodologías de acceso a mercados.

Baja utilización de estudios de mercado internacionales.

Paso 5 - Investigación de Mercados: estadísticas importación/exportación, determinación flujos de comercio. Paso 6 - Determinación de un mercado objetivo. MERCADOS POSIBLES. Paso 7- Prospección comercial para superponer radiografía del mercado interno, determinar precios, canales de distribución y formas de promoción).

Paso 8 - Definir el Plan de Exportación: Producto: modificaciones, marca y packaging.

Gran incidencia del mercado nacional en la definición de productos de exportación.

Dos de cada diez PyMEs argentinas exportan productos exclusivamente desarrollados para el exterior.

Buena presencia de marcas nacionales en mercados externos.

Paso 8 - Definir el Plan de Exportación: Canal de distribución: Exportación: exportación directa o a través de terceros. Importación: importador, representante, franquiciado, otro.

Baja utilización de intermediarios en las exportaciones de las PyMEs argentinas

El importador /distribuidor es el principal destinatario de las exportaciones de las PyMES argentinas

Paso 8 - Definir el Plan de Exportación: Precios: Determinación del precio FOB/FCA y la política de precios. Fórmula de cálculo de precio FOB/FCA: GUM FOB= R – Gs – U

Variadas formas de confección de listas de precios de exportación.

Cerca de un tercio de las PyMEs exportadoras argumenta que no necesitan otorgar descuentos a clientes internacionales para ser mas competitivas.

Paso 8 - Definir el Plan de Exportación: Promoción: Directa hacia el importador: -Ferias internacionales -Misiones comerciales -Eventos -Web -Otras Promoción permanente hacia el consumidor final.

Internet es la principal herramienta de promoción internacional

Pocas empresas ofrecen contenidos adicionales en sus sitios ¿Ofrecen contenidos que no sean específicamente de los productos comercializados (noticias, información relativa al sector, datos adicionales, información complementaria, u otra) Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Baja promoción de los sitios Web en Internet ¿Promociona su sitio Web en Internet? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Escaso apoyo al comprador en el país de destino.

SOLICITUD DE COTIZACIÓN Comprador (M) OFERTA COTIZACIÓN Vendedor (X)X X X Operativa de exportación

ORDEN DE COMPRA Comprador (M) FACTURA PRO-FORMA Vendedor (X) INCOTERMS

ACEPTACIÓN FACTURA PRO-FORMA Comprador (M) Vendedor (X) CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA. Viena INCOTERMS

Los contratos de compra venta se formalizan electrónicamente. ¿Cuál es el circuito documental mediante el cual la empresa formaliza habitualmente sus contratos? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Uso predominante del FOB. ¿Cuál es el principal INCOTERM que utiliza la empresa en sus contratos de venta al exterior? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Indefiniciones o Vacíos Jurídicos en los contratos de compraventa. ¿Qué ley indica como aplicable a sus contratos? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Variada utilización de los medios de transporte. ¿Cuáles son los medios de transporte que utiliza la empresa? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Innecesaria contratación de seguros internacionales ¿Cuáles son los tramos que la empresa asegura más frecuentemente? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Se utilizan medios de pago sencillos y de bajo costo ¿Qué medios de pago internacionales utiliza la empresa? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Deudas por cuenta corriente que quedan indocumentadas ¿Cómo se documenta la deuda por el financiamiento otorgado? Fuente: Elaboración propia, encuesta a PyMEs exportadoras argentinas

Conclusión: Las PyMES argentinas están en camino de convertirse en verdaderas empresas con vocación de exportación, aunque aún se aprecia como necesario que sus responsables asuman al mundo (por sobre el mercado nacional), como el mercado, y se conviertan en partícipes activos de el, logrando el estadio superior de COMPETIR integralmente en los mercados externos y no tan sólo exportar hacia ellos.

Gracias por concurrir al evento